【独家】艾尔建的中国角色
2014/10/21 E药经理人
导读
如今，已经进入中国市场快6个年头的艾尔建提出要让“中国市场在艾尔建未来发展中扮演非常重要的角色”，这是艾尔建逐渐在战略和资源层面重视中国的一个信号。
图：艾尔建中国区总裁赵萍
最近让艾尔建的业内关注度迅速攀升的原因，恐怕就是“恶名远扬”的加拿大制药公司Valeant和艾尔建自家后院的放火者金融投机家比尔·阿克曼对其联合发起的恶意并购，出价已经从最初的470亿美元增至530亿美元。
显然，几番交火之后，Valeant碰到了硬骨头。这家创始于1950年，一直以上市更多创新产品作为其内驱增长力的跨国药企，其经营理念与Valeant几乎零研发投入，靠激进并购迅速做大且频繁裁员的做法，完全相悖。
过去4年，艾尔建已经从FDA拿到了11个新药批文，企业的主推药物保妥适也正在全球获得越来越多的适应症批准。这些都是艾尔建能够摆脱被并购命运的利器，也是这家公司在全球专科药企中独树一帜的资本。
从眼科到医学美容
艾尔建发家自一个创建在一家连锁药店里的小型实验室。所有者药剂师加文·S·赫伯特和化学家斯坦利·布莱在这个实验室里共同开发了一种抗过敏滴鼻液。后来，他们改变了该产品的化学结构，使之成为美国FDA批准的第一个抗组胺剂滴眼液。
此后，艾尔建顺利进入眼科领域，先后研制出第一个可的松滴眼液、第一个眼用类固醇解充血制剂等，持续的研发创新能力让艾尔建成长为全球眼科领域中的领军企业。2014年，美国财富500强排行榜上，艾尔建名列第408位。
艾尔建所取得的成功离不开它对研发的高额投入，2013年艾尔建研发投入金额为10亿美元，占其全年销售额的16%。制药企业对于研发方面投入的最终目的只有一个，开发出新的治疗药物。在由《福布斯》评选出的全球制药企业研发投入产出比的榜单上，艾尔建位列第5名，与制药巨头罗氏并列。
重视研发让这家专科药企业获得的回报极为丰厚。该公司销售额从1998年的7亿美元增长到2013年的62亿美元，并始终维持两位数增长，即使是在全球制药企业平均增速只有4%的2008年也是如此。
其在研发方面取得高投入产出比的秘诀在于对研发领域的高度聚焦和深度挖掘。以艾尔建的拳头产品保妥适(首个被FDA批准的A型肉毒毒素)为例，最初这个产品是用于眼睑痉挛的药物，但目前的适应证在全球范围内已经扩增到26个，涵盖神经科、眼科、康复科、皮肤科、医学美容和泌尿科。作为治疗性药物和医疗美容药物，保妥适分别为艾尔建2013年全球销售额贡献了17%和15%。
虽然高成长性所能带来的中长期回报也许并不能满足股东对于资本利益的直接诉求，不过，艾尔建不会坐以待毙，通过并购其他企业和起诉等手段，艾尔建正在奋力一搏。这让比尔·阿克曼在艾尔建股东大会上多次的游说未能得逞。但人们对艾尔建的担忧只有一个，如果被Valeant收购，按照该公司惯用的套路，艾尔建苦心经营并已硕果累累的研发体系和市场地位都将不复存在。因为纵观Valeant制药公司的并购史，其并购后策略发生变化的可能性非常低。
此外，艾尔建在美国这一自己的传统市场上，还面临着另一个挑战：美国的药品福利管理机构和保险公司对于在美国市场上增长势头愈发迅猛的专科药企的态度发生了变化。其审评和准入标准越发严格。当然，针对大环境的风向调整，投资者相信，艾尔建历来坚持的根据“患者中未被满足的需求”为新药研发导向的政策会让它渡过此关。毕竟，疗效确切、高效的新药，最终是不会被医生和患者拒之门外的。
不一样的本土路径
其实在2009年进入中国之初，艾尔建就已经将自己的全线眼科产品引入了中国。发展到现在，艾尔建眼科产品已经占到了其全球销售额的47%。但在中国，情况却有所不同。艾尔建中国的眼科产品销量低于医疗美容产品。
艾尔建中国区总裁赵萍解释说，主要是因为艾尔建进入中国的时间相比于其他跨国企业“有点儿晚”，且公司在医院推广方面的投入并不十分充足。所以虽然其“绝大多数都进入了医保，价格也很有竞争优势”，但最终进入医院最后的处方集还有难度。
如今，已经进入中国市场快6个年头的艾尔建提出要让“中国市场在艾尔建未来发展中扮演非常重要的角色”，这是艾尔建逐渐在战略和资源层面重视中国的一个信号。
从艾尔建全球的销售增长情况看来，其在新兴市场的增长速度十分可观。所以此举其实也是艾尔建长期发展的必然战略选择。当然，人们更为关心的是，艾尔建要如何让中国在自己的全球市场中扮演起其“重要角色”？
艾尔建的答案是以医疗美容产品为突破口。因为以该领域作为抓手，艾尔建拥有天时、地利、人和三大优势。
中国的整形美容市场目前发展势头迅猛，但存在诸多挑战。一些没有专业资质、不具备开展医疗服务能力的生活美容机构也在开展创伤性、侵入性的医疗美容服务，而其从业人员往往不具备医学美容的从业资格。消费者对于美容机构资质的辨识和相关产品的认知都不足够。
赵萍说：“整形美容行业为韩国贡献了高达5%的GDP，其中有很多消费者其实来自中国，因为很多人对中国的整形美容行业缺乏信心”。而据估计，中国当前医疗整形美容女性目标消费人群总数约为9千万，整个医疗整形美容市场正在已每年20%左右的速度增长。
2014年9月12日，中国整形美容协会组织颁布了中国首部《医疗美容机构评价标准(试行稿)》，希望规范和发展整形美容市场。赵萍表示“我们将协助行业协会，帮助中国的整形美容市场建立起规范健康的发展环境”。
要发展，先培育市场，这也是艾尔建在美国、欧洲、日本、中国台湾等一路走来所积累的经验。
在这方面，艾尔建成立了“艾尔建学院”，培训和教育医生、医院管理者和医院咨询师。另外，通过“飞虎计划”这一针对全球医疗美容机构的全面增值服务，帮助民营医疗美容机构培育医生和管理者的商业思维，传授其如何获取和管理消费者的方法，甚至还提供财务和人力方面的专业咨询。
目前，艾尔建在中国销售的医疗美容产品有三个：保妥适、娜琦丽、麦格(后两者为乳房假体)。保妥适临床使用累计25年，全球市场占有率达80%。乳房假体上市40年，全球市场占有率43%。借助这些国际医疗美容行业内的明星产品发力中国市场对于艾尔建来说应该得心应手。
赵萍表示，“艾尔建要用安全可靠的美容产品和专业精细的增值服务，在中国开创一个真正的‘微整形时代’。”
本文来源于《E药经理人》2014年10月刊。凡注明来源“E药脸谱网”、《E药经理人》的所有作品，均为版权作品，未经授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。违反上述声明者，将追究其相关法律责任。内容合作、网站合作请发邮件至y-lp@y-lp.cn
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