【销售】医药代表的漂亮转身
2014/11/23 E药经理人

     销售人赚钱多少，取决于他们对客户的价值是大是小。价值大小，并非销售人自己说了算，也不是老板说了算，而是客户说了算。这是销售人牛气的地方。

     医 药代表打交道的人是受过多年严谨的医学教育，负责管理世上最复杂的系统的健康状况，即人的生命。跟这样的客户交流不难，难的是和他们交流专业的话题。这是客户的同事都很难做到的，不是吗？这是为什么医药代表难做的其中一个原因。

     这么高调的开头，难免会引来很多杂音，比如：

     1.网上有关医药代表的事情还少吗？最近的，比如广东纪检暗访医药代表的通报，那种描述医药代表的行径，不是和描述过街老鼠差不多吗？

     2.医药代表的教育背景，多少人还是医药背景？就算是医药背景，就有能力和医生讨论学术话题吗？

     3.医药代表难道不是为了销售业绩吗？就算有人已经不考核业绩，但那是主流吗？

     4.你描述的医药代表，如果真的这么牛，难道他就不给回扣吗？

     5.你的产品，真的就有那么多新东西可讲吗？难道没有扰乱医院的工作环境和工作秩序吗？

     6.医生真的就是在和你讨论学术话题吗？现在资讯这么发达，你觉得还有这个必要吗？

     好，既然如此，我也有几个问题：

     1.把医药代表放到改革开放的大背景当中，医药代表是不是很奇葩？是不是根本就不该出现？彼时，无论是医学还是药品，临床有多少人在国际医学论坛上有过交流？多少专家迈出过自己的宅院？

     2.曾几何时，医院打着旗子欢迎医药代表的讲课？收集公司的资料？那是一个买药赠饭盒的时代，赠饭盒不是营销？

     3.没有医药市场的活跃，有多少家企业可以争先恐后地模仿出新产品？

     4.现在客户对学术会议挑三拣四，去或不去参加都斟酌再三，恰恰是医药代表惯出来的“毛病”，更是一种学术上的进步，否则，对新技术饥饿的人，哪里来得及挑选？

     5.好，这都是过去了。现在，医生的生存环境，生活环境，工作环境，工作待遇，相比之下，与过去有多大的不同？是不是就歌舞升平，一片欢乐没有纠结的海洋？

     6.医患关系的紧张，老百姓的负担，人与人之间的信任，医院的管理，药价的管理，一轮轮的医疗改革等等，问题层出不穷，都是医药代表的过错？或者，世上没有医药代表，就万事大吉了？

     我以前认为，读书是为了减少无知。谁知道书越读越多，发觉自己反而越来越无知，是不是读书错了？是不是应该把那些书来一个除之而后快？这个想法很可笑。可是，医药代表正遭遇那些书的命运。

     医药代表是一个集体，是一个概念，就像人民也是一个概念一样。我没有说那个人群里面纯粹到每个个体都是一样的，这不科学。但是不要揪出一个坏蛋，就说“人民”是刁民吧？同样的逻辑也适用于出国的中国人，只要一个人被发现孩子随地小便，扔个瓶子，就聊中国人的劣根性，我看这行为本身就是个劣根。

     这样说话，不等于说医药代表就不需要改变。但是，改变不能靠医药代表自身来完成。公司对医药代表的考核不变，行为就不会有大的变化。公司的高层，是从过去经历过来的，过去可以回顾，却不能回头，也不能比照。不然，刻舟求剑不是白学了？

     还在考核拜访次数，拜访频率，拜访时长？那你如何考虑医院的秩序？悠闲的客户，不是你公司的重点，忙碌的客户，又如何帮你的代表实现拜访目标？无非上班前，下班后，休息中拜访了，掐指一算都能算出每天能够拜访多少人，有何必闭着眼睛定目标。这样的考核，就让很多医药代表都去挤压客户的空闲时间，让人不胜其烦。于是培训，可是你培训我培训到最后还是在挤压那点空闲，可是微信微博让空闲越来越少，不是吗？

     当然公司的惯性，也不是说改就改的，那就靠个人了。医药代表可以自己实现漂亮的转身吗？我想可以。有人心想，你说了一堆，肯定要推销自己的销售思维那一套了吧？猜错了。我建议每个医药代表，转过身看看自己的销售思维，看清了，自然也就释然了，也就从容了。从容，才能找到属于自己的销售风格。你不需要任何人，做自己的教练吧。

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