【TOP6】医药代表传说：医药代表何去何从？
2014/12/6 E药经理人

     医药代表，你好久没回家了吧？经过辛苦的高三，你上了大学，几经辗转，做了医药代表，本以为能挣个三瓜两枣，不留神竟成了高风险职业。这明察暗访风声鹤唳的，段子满天飞啊。不 不不，并不是说医药代表消失了，只是街头巷尾的传言中总有医药代表的身影。传言多了，就成了传说。

     几天前，网上看到有位医生表示异常气愤，因为有人发现他和医药代表聊天了。本以为他生气的原因，是因为自己的行为正当——见医药代表怎么了？!谁知他气愤的原因竟是为自己辩解，他说见的不是医药代表，而是自己的病人。

     天下父母心，如果妈妈听到自己的孩子所做的工作，在外人眼里已经到了这般光景，不知怎么担心。当然，我们可以劝他们：

     1.别担心，看我不是好好的么

     2.医药代表是各种各样的，我们不一样

     3.再说，不是还有那么多人还在做嘛？

     4.那谁谁谁当初还做过医药代表呢

     5.整肃行业风气，有时候的确需要矫枉过正，我有分寸，我会注意的

     6.我不做医药代表，那做什么呀

     好吧，最后一句亮了，父母也不知道怎么表达担心了，心里头也不知道是接受了，还是仍在疑虑当中。

     跟父母解释的时候，你当然摆出一副轻松的模样，可现在单独一个人，是不是沉甸甸的？——这医药代表到底怎么回事啊？你问谁呢？

     问问主管吧？主管可能会怎么解释？估计跟你差不多，无非是在区分，让你相信我们不同于其他；或者，强调公司那些出色管理者的医药代表背景；或者，要你注意点，低调点，过了这一阵？再不济，问你想干嘛？能干嘛？都是一个套路。要不，再往上问？除了一堆道理，还会有什么？

     其实医药代表就想知道，这个工作该如何努力去做？努力，总要见客户吧？那种高调门倡导新媒体拜访的，也就说说而已。如果见面都没有话，短信微信私信更加不会有。

     那么，医药代表何去何从？回答这个问题，要弄清医药代表角色中的四个属性，否则，是很难说清楚的。

     医药代表的四个属性：即渠道属性，销售属性，服务属性和交易属性。

     1渠道属性

     所谓渠道属性，就是负责传递产品相关的诊疗信息。考虑到医药产品的重要性和复杂性，以及客户时间的珍贵性，把人当作信息传递的渠道，从效率上讲是很低的，也是奢侈的。如果没有新产品上市，这个渠道的必要性势必需要重新评估。

     2销售属性

     尽管很多公司并不承认医药代表的销售属性，并冠以长短不同的名字，但是离开了销售属性，任何医药代表都是不务正业。有一点是需要区分的，即承认医药代表的销售属性，不等于不合规，不等于就误导医生。如果不考虑医药代表的销售属性，怎么理解一个商业公司的投入行为？高调一点说，误导客户对公司的长期利益并不一致，因为时间和使用者将是终极裁判。

     销售属性的具体表现在客户的选择，沟通时机的选择，沟通渠道的选择和沟通的次序以及沟通的效果。

     3服务属性

     保障信息传递的效果和连续，须要辅助相关的服务，不然很难想象客户沟通的粘性是怎么产生的。

     4交易属性

     所谓交易属性，听起来似乎销售属性相似，或者是销售属性的一部分。这是敏感的话题，就像美国不断指责中国对非洲的援助是不合规一样。为什么我们国家没有任何附加条件的援助也饱受指责？就是其中不能否认的交易部分，人家根本不相信，那里面没有“油”水，你还会援助。我们赞助学术会议有没有交易的成分？你可以说没有，只是人家不信而已。这也是目前最受诟病的属性。

     我不是说每一个医药代表，都有这四个属性，也没有说每个公司的代表都有这四个属性，因为我没有证据。这里的医药代表只是一个集合体。也许有的代表侧重其中的一点或两点，有的属性甚至完全没有。当然，跟你父母说这些，也等于没说；就像对相关监管部门辩解，也等于没说是一样的。

     在这四个属性当中，对医药代表风险最大的，是交易属性，无论怎么擦边，都是在合规的边缘转悠；渠道属性，即诊疗信息传递属性，最像鸡肋，却难以放弃。

     医药代表的机会，更多要依赖其销售属性和服务属性。换句话说，如果一定要谈转型，就是从狠心舍弃掉交易和渠道属性，这等于把时下盛行的关系推广和学术推广都舍弃，向销售和服务属性转变。也许，这是医药代表的真正价值。当然，这里我听到许多高声质疑。

     在这里只想澄清一点：无论关系还是所谓学术，都只是一厢情愿，甚至有些傲慢的“赞助(Sponsorship)模式。而销售和服务，却是从赞助模式向合作(Partnership)模式的转变。置客户的日程、目标、关切为中心，有针对性地提供支持，找到客户目标与我们业绩之间自然的关联，从而让终端用户利益最大化的过程。

     每个人都可以反驳说，服务就是变相的交易，而销售又如何离得开交易呢？这些概念的确被曲解过，但是也没有其他更合适的词来描述，只好另寻机会做些澄清。

     现在，我得说说怎么跟你父母解释，尤其在下次你妈喊你吃饭的时候。

     医药代表高尚也罢，世俗也罢，就是一份工作，而且是一份销售工作。这份工作的最大意义，不是医药，而是销售。承认了销售属性，才能说清楚这份工作的意义，即重塑自己的销售思维——只要你还不从容，只要你还纠结，只要你还达不到目标，就有重塑的需要，如此而已。

     人家说互联网时代，就是一个颠覆时代，但是有两样东西是颠覆不掉的，一是销售，二是服务。这两样技能，就是医药代表从业者的希望和将来。

     你需要教练，你就是。做自己的教练，训练销售思维。

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