【降价】备战省级谈判，高值药物准备好了吗？
2015/3/27 E药经理人
最近一个月，各路跨国制药企业和浙江省医保中心陆续签约。By转载自艾美仕浙江省此次动作不大，15个高值特药入选。除了以前已经见到的老面孔如格列卫、赫赛汀等，也有诸如晴唯可、泰欣生、里葆多等以前未曾面对的新角色。
现在医保部门对于高值特药的入选的积极态度，说明已经走出了管理方便的简单思路，更多的考虑到患者的需求和感受。同时，随着青岛模式日益得到上层的认可，全国有不少省市都开始筹备进行医保谈判，从而为高值特药纳入报销范围提供出口。
随着浙江省医保谈判的启动，医保谈判从市级走向省级。省或直辖市一级，未来在政策上也许会有新的突破。同时，市场规模的大幅度扩大已经证明，谈判之路将成为未来高值药物发展的主要途径。
尽管有像雷珠单抗那样不靠医保，就靠一家一家医院慢慢做，也做出来了不错的业绩的高值药物。但是，如果一个高值特药没有市场准入支撑，其市场价值就不能得到最大的释放。因此，对于多数特药来说，是否要走谈判道路，似乎已经不是需要再去讨论的问题了。
降价已经不可避免
价格问题，一直以来都是拥有高值特药的跨国药企十分头疼的事情。也是医保谈判中不得不面对一个问题，要不要降价，要以什么样的方式来降价。无论你喜不喜欢，不管采取什么方式，都要降价才能获得报销。
此番浙江省的竞争性谈判，也几乎把价格放在第一位，虽然听上去还是双信封那一套思路，既要看价格，也要看疗效；但是，凡是能去谈判的特药，都是在疗效上经得起考验的。
因此，最后就是看谁的价格低，谁就能赶上这一波进军省级市场的机会。据说，降幅最多的药，降了50%，再算上慈善赠药等项目的支持，可能降得更多。
对于很多跨国药企中国区的高管来说，说服总部的官僚机构们去做降价的决定，是一件很棘手的事情。毕竟定价直接关系到总部对一个区域市场的预期，新兴市场基本就等同于高利润和高增长，但是不降价，生意必然越来越难做，毕竟中国本土药企极强的仿制能力和热情，让很多跨国药企绷紧了神经。
因此，对于在中国工作的职业经理人们，接受降价，已成为共识，毕竟这可能是换来是市场准入最有效途径。
在医保目录迟迟不能出台的情况下，与其坐等自己的高值特药进医保目录，不如先降价去省级市场抢枪饭碗，毕竟，如浙江这样一个大省可不是青岛可以比的。浙江省按照目前大病医保的筹资标准，每年的基金高达12亿，而青岛从2011年搞高值特药谈判开始，才花了不到3个亿。由此可见，对于规模更大的省级市场，企业还是值得在谈判上多下一些功夫的。
为进军医保目录铺路
实实在在地说，无论是去年青岛的谈判，还是今年年初，在浙江进行的医保谈判，都是在为高值特药进入医保目录，注意，是目录，不是特药的报销范围。
这是大大的区别，一旦这些特药能够入选医保目录，就说明有希望进入全国医保目录。而先一步进入地方医保目录，就马上可以实现更大范围内的市场扩容。
青岛已经在谋划走向这一步了，例如，青岛正在计划把第一批入选的药物放入大病医保的目录内去管理。这就意味着，这些药物有朝一日将和其他医保药物获得一样的地位。
类似的情况也在浙江出现，对于这些高值特药的退出机制，浙江的安排就是，如果这一药物入选浙江省基本医保目录，或者进入国家医保目录，那么企业和医保中心的合同就会终止。
众所周知，虽然特药通过谈判机制能够实现准入并且报销，但是其并不属于医保制度安排之内的正规军，以此次浙江为例，从来都是强调：是把这15种药物纳入医保支付范围，而不是在医保目录之内。
但是，这种非正规军状态并不能长久，没有一个合法的身份，高值特药就算降了价，也不能保证自己永远享受报销待遇，企业也没办法保证每次都能得到公司总部的支持，而1年签一次约的模式，对于企业的区域市场前景把握充满了不确定性。
对于这个问题，政府也有所考虑， 那么未来的玩法会是怎么样的？其实，在很多政府文件中已经可以窥视一二，那就是把高值特药纳入地方医保目录，然后，把现有一套无论是对赌协议，按疗效付 费，严格控制使用，价格信息保密等工作交给商业保险公司来经办。而医保部门除了和企业签约之外，其他时候的工作就是买单和监督保险公司，万一报销费用超支 了，买单的还是保险公司。
这样的模式在国外早已成熟运行了，只是在中国才刚刚起步，对于拥有高值特药的创新型制药企业来说，入选大病医保支付范围只是实现了局部的准入，难以影响大 局。要是能够入选地方的医保目录，按照我国医保的制度设计，才有希望能够实现冲击全国医保目录的机会，毕竟国家医保目录遴选很看重一款药物在地方医保目录 的入选情况。
因此，对于今明两年，要全力应对各省汹涌开展的医保谈判，毕竟进入各省的大病医保报销范围会是实现未来进军全国医保目录的目标有效路径之一。
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