【独家】药代考核与处方量脱钩,GSK销售变革宣告失败?
2015/4/14 E药经理人

     美国业务告急,GSK暗渡陈仓:我们坚决拥护商业模式,但销售人员的薪酬激励方式必须调整。By编译自彭博、Fierce Pharma在宣布“取消销售人员以业绩目标为主考核方式”的16个月之后,2015年3月底,葛兰素史克在给美国销售团队一份内部备忘录中改口:那是我们第二阶段要做的事情,现在我们要为改进考核方式做一个暂停。

     暂停阶段的核心举措是向销售团队发放年度目标奖金——不是全部,是根据现有补偿体系自动核算出来的一部分。此外,公司还暂停了4月和5月的部分培训项目,“这是响应基层(销售人员)的呼声”。

     GSK发言人Sarah Alspach证实了上述消息,并表示:“我们坚定拥护公司的商业模式……取消与销售业绩挂钩的激励措施十分必要,但提高员工绩效的表现也非常重要”。

     调整薪酬激励方式凸显GSK重振美国业务的压力。要知道,GSK在美销售额占其全球销售额的三分之一,但该市场并不理想:

     老牌哮喘药物舒利迭正面临前所未有的竞争:老对手、新产品频频出招——阿斯利康虎视眈眈;诺华、梯瓦更是跨过吸入器难以仿制的门槛,在欧洲成功上市了仿制药。而GSK新获批的呼吸系统药物Anoro和Breo增长乏力,全球销售额仅8400万美元。

    

     图:Andrew Witty

     CEO Andrew Witty曾公开表示看好公司呼吸系统后续产品的实力:除了Anoro和Breo,还有用于COPD的药物Incruse Ellipta、用于哮喘的药物Arnuity Ellipta,这几款药物在2014年第四季度的销售额占到了全年的一半以上,但2014年62亿美元销售额舒利迭急剧下滑的带来的窟窿也并不好补。2014年12月,GSK曾宣布将在美国裁员900人,主要岗位来自销售的研发,但成本削减所能带来的效果有限。在投资者的压力下,2015年2月16日,北美总裁Deirdre Connelly宣布辞职,随后,公司高级副总裁Jack Bailey接任。

     改变销售人员薪酬模式成为不得不做出的选择:据彭博社消息,2014年11月,公司已经对此前鼓吹的“患者第一”商业模型做出调整,销售人员对产品知识了解程度将不再作为销售表现的评价方式。这与2011年公司提出的模型已经有了些微的不同。在当时的模型中,销售业绩要以产品知识掌握程度、销售能力、客户评价以及整体表现作为评价标准。2013年GSK在华爆出商业贿赂事件后,CEO Andrew Witty祭出该模式,并称将在150个国家推广。

     本文版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com),转载请注明出处,商业使用请联系y-lp@y-lp.cn。

    http://www.duyihua.cn
返回 E药经理人 返回首页 返回百拇医药