【案例】誉衡药业：抢眼进击
2015/8/16 E药经理人

     并购标的要有足够的想象空间，必须是大家尚未发现其潜在核心价值，但通过誉衡的介入、整合和协同之后，肯定会有爆炸可能的才行。

     誉衡药业(以下简称“誉衡”)董事长朱吉满在2015年年初的股东大会上这样解释誉衡的并购思路：“并购标的要有足够的想象空间，必须是大家尚未发现其潜在核心价值，但通过誉衡的介入、整合和协同之后，肯定会有爆炸可能的才行。”

     2015年被朱吉满在誉衡新年寄语中描述为“爆发”的一年，也是他认为“誉衡发展史上最为关键的一年”。51岁的朱吉满显得激情澎湃又意气风发。刚刚出炉的公司半年报显示，2015年上半年，誉衡的营业利润增长了68.29%，总资产增长49.82%。而这些亮眼的数据跟誉衡近年来的并购不无关系。

     近3年来，誉衡共发起13起并购交易，其中完成7起，2起签署转让协议，1起处在董事会预案阶段，1起达成转让意向，1起正在证监会受理之中，还有1起终止。一位分析师评价说：“虽然誉衡的并购无论在数量还是金额上都并非行业领先，但是它的并购给外界以干净利落、眼光独到的感觉。”

     朱吉满给誉衡定下目标：坚持“产品领先”战略，向100亿美元市值迈进。

    

     数据来源：华泰证券研究所

     产品群

     誉衡在并购战略上意图明显：获得优质产品，扩充产品线。

     自有产品线中鹿瓜多肽进入乙类医保，享受单独定价，并在细分领域中占据约75%的市场份额，2013年为公司带来7.39亿元的销售收入。但其市场范畴局限于骨科领域，因此外界一度认为缺乏重磅产品将成为掣肘誉衡未来发展的瓶颈。然而，誉衡用行动破解了这一难题。

     2014年1月，誉衡以6.98亿元收购上海华拓62%的股本，又在一个月后把持股比例提高到98.8%，将后者龙头产品注射用磷酸肌酸钠纳入囊中。该品种为心肌保护剂。1997年注射用磷酸肌酸钠由原研企业意大利阿尔法韦士曼公司引入，2013年在心血管系统用药大领域名列第二位，医院终端市场总量超过40亿元。对比同类桂哌齐特与前列地尔等品种，磷酸肌酸钠的安全性高，副反应少，近年来在学术推广带动下增长迅速。目前磷酸肌酸钠已被纳入12个省份的城镇居民与职工医保和新农合医保目录。鉴于医保目录调整时机日益临近，该产品被纳入更多省份医保的可能性较大，扩容放量仍有很大空间。

     此外，磷酸肌酸作为细胞功能保护剂，新适应证也在逐步拓宽，具备成为全科用药的潜力。同时，该产品原料药制备具有一定门槛，目前拥有原料药批件的企业只有4家。上海华拓的优势在于原料药工艺稳定，并且与原研企业合作原料药生产已进入认证阶段。

     2014年5月，誉衡的全资子公司西藏阳光又以总计7.97亿元收购上海华拓磷酸肌酸钠的代理销售公司南京万川100%股权。这让誉衡能够更好整合其终端销售网络，发挥协同效应，进一步提高这一产品的市场占有率。

     2015年上半年，誉衡几番出手。

     1月，誉衡宣布拟以23.89亿元收购山西普德85.01%股权。普德目前在心脑血管、抗感染、抗肿瘤、呼吸系统、营养类等领域拥有153个药物品种，267个药品生产批准文号，且具备大规模生产能力。其中银杏达莫注射液将为誉衡在心脑血管领域再增一款重磅产品。

     4月，誉衡又与西藏嘉康时代医药科技发展有限公司签订《股权转让意向协议》，受让其在湖北多瑞药业有限公司51%的股权。多瑞拥有两个核心产品醋酸钠林格注射液和羟乙基淀粉醋酸钠林格注射液。如果进展顺利，誉衡将拥有晶体、晶体胶体复方两个重量级产品。

     现在，誉衡的产品线已经拓展到心脑血管等大治疗领域，摆脱了过度依赖鹿瓜多肽单一产品支撑公司业绩的状态，形成了在骨科领域(鹿瓜多肽注射液)、心脑血管领域(注射用磷酸肌酸钠、安脑丸/片、硫酸氢氯吡格雷片)、营养用药领域(葡萄糖酸钙锌口服溶液)等多个亿级重磅级产品的市场品牌，并最终初步奠定在上述几大领域中的行业地位。

     内生力

     其实，誉衡的在研产品也十分丰富，共有20多个品种分别处于不同审批阶段，多个核心产品有望在1?2年内获批。其中国内目前唯一一个银杏单体注射液银杏内酯B注射液以Ⅰ类新药申报，有望在明年获得新药证书及生产批文。该产品预计销售额将超过10亿元。

     作为国家Ⅰ类新药、“十二五重大新药创制”入选项目注射用秦龙苦素即将申请生产批件。该品种为秦艽提取物龙胆苦苷的冻干粉针，用于黄疸型病毒性肝炎治疗，安全性高，降酶效果显著。目前，注射用秦龙苦素已完成Ⅲ期临床，正在进行临床总结及申报资料整理，预计今年年内申报。该产品上市后预计销售额将超过5亿元。

     美迪替尼作为新一代的多靶点酪氨酸激酶抑制剂，拟适应证为慢性髓性白血病(CML)以及对伊马替尼耐药的CML患者，急性髓性白血病、急性淋巴性白血病、胃肠间质瘤等病症。目前美迪替尼已获得临床批件，预计3?5年左右完成临床试验。

     除了现有的产品线外，誉衡也在积极地布局神经领域、传染病领域等其他疾病领域。公司已经与药明康德签订《生物医药战略合作框架协议》，将投入10亿元建立大分子管线，展开生物药领域的布局。 打造优质产品群固然是誉衡的核心战略，但想把商业模式做成功，除了要有过硬的产品以外，还必须要加上人这一关键的能动要素。朱吉满说：“一个好产品，没有人来帮你运作，这个产品就难以做大、做强。”2014年下半年，誉衡推出首期股权激励方案，向265名员工授予了三千多万股限制性股票，几乎涵盖所有核心成员。

     “汇集人才”被朱吉满放在在新年寄语中有关誉衡新起点三个内容中的第一位。“拿出足够多的利润对为公司做出突出贡献的员工进行激励，用机制的杠杆撬动更多的人”。这位民营企业家兑现了自己在企业上市之初所做的承诺，这或许也是诠释“誉衡因您更精彩”文化理念最朴实的注脚。

     而誉衡又是业内为数不多具备强大平台型销售能力的公司。其“精细化”的代理营销策略和“电话营销+地面销售队伍+学术推广”三位一体协同配合的特色销售体系被业内同行称道效仿。据誉衡2014年年报显示，上海华拓2014年净利润1.68万元，较上年同期增长97.19%。誉衡的销售能力可见一斑。

     强大的销售能力、优质的产品集群、足够的机制刺激，是朱吉满期待誉衡能在2015年“如火山般爆发”的基础。一位股东在国内某知名股票论坛上发帖写道：“现在，时间应该是誉衡最好的伙伴。”

     本文原载于《E药经理人》杂志2015年6月刊。版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com)，转载请注明出处，商业使用请联系y-lp@y-lp.cn。

    

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