易明：中国药企合伙人
2015/9/24 E药经理人
新兴企业不代表没有扩张的机会和做大的可能，其实机会创造只需要具备兼顾创想和实用性的创业图志。
对于易明药业来说，这绝对是一个一切皆有可能的时代。
4000多家医药企业，有千亿规模的大型航母，而更多得是千万级别的小舢板。但在易明药业高管团队眼中，行业的跌宕起伏，市场的大浪淘沙，对于这家刚刚创建只有十几年的企业来说，看到得满眼却都是无处不在的机会和发展的想像空间。
没有不想做大的企业，任何企业也都是由小及大。但在现实条件下，易明药业必须快速选择正确的成长路径，先建立存在感，再把握发言权。
在心血管和糖尿病这两大治疗领域里，竞品繁多，品牌林立。不乏大企业、大品种、大品牌。易明药业的不同之处在于，改进工艺、精准定位，严格质控、市场深挖。
同时，其还拥有一个令人艳羡的豪华的高管团队。或许制药行业很多人不了解易明药业，但只要稍微了解一下其高管团队核心成员就会发现，他们无一不是行业的资深操盘手。生产、市场、营销、研发、财务，主要部门的管理者都曾操刀过上市公司主要业务板块且取得成功，拥有超过15年以上的行业经验。难得的是，这些功成名就者们现在激情满满，正在以归零的心态，二次创业。
更何况，易明药业还是一家懂得如何利用资本运作在合适时机助力自身发展的企业。有产品没有人才不能发力，有人才没有资本不能借力。易明药业快速做大的模式，堪称业界样板。
易明合伙人
在制药行业里，有热情没经验太容易陷入市场旋涡，有经验没热情又容易被行业淘汰。激情加实力，或者才是在这个行业保持持续领先的硬道理。
易明药业的高管团队绝对算得上豪华。一群在业内已经可以用“功成名就”来形容的成功人士因一致的目标、共同的理想聚拢到一起。在来到易明药业之前，这些人清一色的出自国内知名企业，均为各自上市公司的发展立下过汗马功劳。而让他们重燃创业激情的原因只有一个：“干一番自己的事业”。
吸引他们走到一起的原因有彼此之间对行业理解的契合，来自易明药业管理机制的保障。也许这里不是业内第一个实践企业合伙人制度的制药企业，但却可以说，这是充分利用这一机制让管理团队中的成员将自身优势发挥到最大的一个。
生意好做，知己难求。这群已经人到中年的男人们却在易明药业寻到了一份信任。“我们把枪口一致对外，把后背交给队友，从来不用担心背后中弹。因为我们相信彼此。”董事长高帆说。
易明药业核心管理团队不但注重工作沟通，而且也注重团队的融合。核心管理团队每月都要开个生活会，生活会是一个不拘一格、精神团结的组织形式，没有固定的议程，也没有固定的组织者。无论身在何地，只要召开生活会，他们就会出现在一起，秉烛夜话，就算有不理解和不满意，也很快随风而散了。
把他们聚集在一起的是创业的激情和服务健康的理想，而让这份激情和理想得以落地执行的基础则是易明药业由来已久的合伙人制度。这一制度以团队间沟通顺畅的感情和信任为基础，以公正和诚信为保障。在董事长高帆看来，这意味着团队成员之间的一诺千金，不能有人放空炮。
合伙人制度让每个人都成为彼此的老板。涉及到重大决策时，易明药业每位合伙人都各有一票，决定由最后投票数量解决。日常运行的情况，彼此都会及时与整个团队沟通汇报。而每个人又都在自己所负责的领域拥有极为充分的自主权，董事会不会在项目中间对过程进行干预。
这是一个学习型的，富有创新意识的合伙人团队，刚性的工作态度，柔性的生活关怀，聚集着有着共同梦想的行业精英，创造的则是所向披靡的商业故事。
精准的产品市场定位
心血管和糖尿病治疗领域是所有药企的主攻重点。在同质化严重的一片红海之中，异军突起，易明药业有足够的自信在未来拥有大品种、大品牌，而这种自信，来自于易明药业对生产工艺的精益改进，对质量的严格把控，对产品疗效的差异化独特定位。
在心血管领域，当家产品瓜蒌皮注射液是易明药业与国内知名大型医药企业联合研发生产的中药独家品种，拥有20年发明专利。主打痰浊壅塞型心血管疾病，与市场上大多数活血化瘀型产品有明显区格，其目标患者群体定位清晰。痰浊壅塞型的冠心病患者临床常见，但对症药物很少。瓜蒌皮注射液独此一家，市场细分精准，可以说为患者提供了精准的治疗产品。
随着瓜蒌皮注射液临床使用不断深入，更多的研究成果也不断出现，证实了其在临床应用中的安全有效。作为国内最早一批使用指纹图谱技术对中药注射剂进行质量控制的企业，从源头严格质量控制，保证了原材料及成品的品质，也成为瓜蒌皮注射液近年来快速增长的有力保障。目前，该产品已经列入18个省的医保目录。产品上市以来，在少数几个已招标省份，瓜蒌皮注射液的年销售额已经超过3亿元人民币。业内估计，今年随着多个省分招标工作的开展，瓜蒌皮注射液的市场前景巨大。
在糖尿病治疗领域，易明药业的差异化产品策略再次显示出其强劲效力。长久以来，糖尿病患者常用药物阿卡波糖一直在中国市场销售名列前茅，易明药业的主打产品米格列醇片是阿卡波糖的升级产品，不会产生患者服用阿卡波糖后导致的肝损伤、腹胀等不良反应，而且降糖效果也优于阿卡波糖，在欧美、日本市场早已替代阿卡波糖成为主流降糖类药品。易明药业是米格列醇片在国内的首仿企业。目前在市场上占有绝对优势的地位。而易明药业已于两年前完成了与原研产品的一致性评价工作，质量领先竞品，其自主生产的原料还出口海外市场。 其实，易明药业一直致力提升自己的产品竞争优势。醋氯芬酸原料药以其先进的工艺，大大降低了生产成本，目前占有超过90%的市场份额；经典民族药红金消结片，易明药业选择道地药材，现代药效学验证，疗效确切，用于治疗一系列妇科顽症。
同时，依靠西藏高原得天独厚的自然条件和藏药材资源，因地制宜，科学开发，实现濒危藏药材翼首草的规模化种植，且即将获得生产许可的项目包含玛咖红景天冲饮、青稞人参果冲饮、玛咖人参果茶、红景天青稞茶等以西藏特有资源为原材料的精制产品。
易明药业科研带头人张少英(美籍华人)为美国普渡大学生物化学博士，现任美国卫生与公共服务部部长办公室国家最高生物医学研发机构主管专员、美联邦紧急应变副部长助理和美国联邦采购体系认证技术评估权威专员等职务，在疫苗及生物制剂研发、细胞生物学、糖尿病研究、质量体系建设、药品注册及生产转化方面积累了多年经验。
如今，易明药业的科研建设基础进一步夯实，研究水平明显提升，发展的能力和水平也得到显著增强。业已成功搭建了独具优势、具有自身特色的研发平台，主要集中在化学药缓控释制剂研发、中药工程技术研发、生物制药三个模块。同时与江西中医药大学江西民族传统药现代科技与产业发展协同创新中心、西藏大学、西南大学、成都中医药大学、成都大学等知名科研院所建立了长期稳固的产学研合作关系。目前公司拥有已授权发明专利15件，在国家知识产权局审评中的发明专利9项，在研产品18件，在报产品10件。其中，在研产品注射用盐酸环维黄杨星D物质基础明确，质量可控，临床安全，创造性解决了同类口服制剂在临床应用过程中的生物利用度低、药物蓄积、不良反应大等缺陷。 易明药业的生产基地以欧盟和日本的GMP要求为标准，并制定出高于国家标准的内控指标。在主管生产的副总经理庞国强的眼中，没有质量和疗效的药品即便销售出去，也是“不负责任，无异于图财害命”。
易明药业子公司四川维奥制药作为曾经的香港上市公司，是中国制药行业内最早推行6S管理的制药企业之一。6S作为国际通行的质量控制体系在汽车制造、机械制造等领域广为推行。这让易明药业有足够的底气对每一次有关生产的检查持完全积极的态度。加之对原材料提供商及其上游企业的审计已经纳入常态工作。产品在国家质检抽查中，10多年无一例不合格。
严格的质量把控。2012年4月，毒胶囊事件曝光，很多企业都曝出质量问题。但鲜有人知道，四川维奥制药是四川省最早配备胶囊剂重金属检测设备的企业之一，早在几年前就一直对生产的胶囊剂产品进行严格把关，绝对为自己的产品负总责。事件爆发后，在保障自有生产质量的同时，还为其他医药企业进行无偿援助，帮助他们进行安全检查。
目前，易明药业总投资5.23亿元在成都彭州新建新版GMP工厂生产线包括口服固体制剂(胶囊剂、片剂、散剂)、中药前处理、原料药、小容量注射剂、冻干粉针剂。新厂区完全按欧盟和日本GMP标准设计建设，计划在未来一年中通过欧盟认证。
混营扩张
对于一家新兴企业来说，灵活机动、不拘一格的销售模式是面对纷繁复杂、强手如云的竞争市场的不二法门。易明药业建立了以学术为先锋，商务为中心，市场为导向的“直营+分销+控销”的混合营销模式、科学高效的“四级营销三级交叉管控”营销管理模式、“一省一策、一地一策、一院一策”的销售策略，使得易明药业快速打开产品销路，实现最大范围的扩张布局，使企业在行业内快速站稳脚跟，完成原始积累。
易明药业的销售管理就像引水灌溉。无论何种形式，一定要让水流到田间地头才算。很多企业的销售管理看似严格，框架完善，但水放出来以后，都是随着主干走，流不到终端市场。而易明药业的模式是以终端市场为目标，疏通全渠道。
当然，因地制宜的销售模式能够运用起来离不开两个因素：对人的充分信任与放权、完善的机制规范。
用总经理金小平的话说，这样的方式为的就是让奋战在一线的销售人员能够“拍得了板，干得了事，担得起责任”。通过长期实践摸索及经验累积，易明药业开发了集成后台信息的管理服务中心，打造成公司移动OA商务管理系统，包含产品生产、进销存、运营资金管理的ERP系统，考核、薪酬、营销人员管理的HR系统，使客户管理CRM系统集成一体。在高效的信息搜集、分析、处理功能支持下，销售网络已遍布全国，产品业已覆盖三级医院1000余家，二级医院1500余家，二级及以下医院2000余家。易明药业不但有效地把控医院市场，同时注重零售药店市场的布局，点对点地将不同市场完全盘活。
2015年被称为中国医药行业互联网元年。而早在1年前，易明药业就拿到了当时国内为数不多的“互联网药品交易服务资格证书A证”。
这种B2B互联网平台的发展模式彰显易明药业进军医药电商的雄心和实力，有利于多年积累整合的医疗资源价值的发挥。未来易明药业设计的处方药调拨中心、配送中心，就将依托此B2B平台落地生根。
另一方面，利用移动互联网技术，易明药业也正以APP为载体打造移动糖尿病患者社区。线上为广大患者提供高质量的用药咨询服务，实现糖尿病的慢病管理，成为糖尿病患者的线上终生健康顾问平台；线下易明药业也正紧锣密鼓的布局零售药店，实现F2C(由厂家及直控药店直达消费者)的药品直供模式，以完善药品供应和增值服务，缩短和整合药品供应链，让利于患者，打造了真正的O2O互动互惠、治疗糖尿病领域药品及健康产品供应平台。
资本杠杆
热衷于相互合作和借力的易明药业近年来不断引入外部战略投资性股东。在选取合作伙伴过程中，负责资本市场事务的副董事长尚磊没有选择纯粹的资本投资人，而是接受了天士力、济川等业内知名企业的战略投资。在资本合作的同时，兼顾行业的资源整合。通过与这些大型医药上市企业深度合作，从原料种植到市场布局，从上游研发到下游市场，用市场化手段，打造资源全面的整合和合理配置的平台。
此时，易明药业完全可以熟练又巧妙地借助资本杠杆，通过用资本市场的工具和方法来扬长补短，不断探索新角度，拓展新方向，用资本市场手段实现全速扩张，增强核心竞争力，使企业和产品的双重品质得到提升。资本驱动，营销为引擎，产品为核心，质量为保障，互联网为加速器的全火力布局。“乘风破浪正当时，直挂云帆济沧海”，这正是易明药业在医药行业勇进谋篇的写照。
本文原载于E药经理人9月刊，版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com)。
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