【投融资特辑】苏州晶云技术极客
2015/12/26 E药经理人
用晶体技术撬动产业是陈敏华和投资人陈一舟共同认可的发展模式。而1000万美元的融资，为这一模式的成功提供了资本动力。
文│李静芝
陈一舟在医药产业也冒了个泡，这个泡圈在了一家药物技术研发型公司苏州晶云药物科技有限公司(以下简称“苏州晶云”)身上。
今年9月，苏州晶云宣布完成A轮融资，融资额度为1000万美元。投资者正是陈一舟所管理的人人公司和陈一舟本人。
人人公司是一家根正苗红的互联网企业，其在过去几年成功投资了数十家极具创新性的互联网公司。而这次被其相中的是一家专注于药物晶体研发“小而精”的技术研发型公司。
虽然从2014年至今，BAT进军大健康的步伐让业界感受到，互联网企业对医疗健康产业的极大兴趣，但投资一家纯粹的药物技术研发型公司仍然鲜见。
“这例投资的跨度确实有点大，因为即使是那些专注医药产业投资的投资人，有的可能都解释不清楚晶型技术在药品生产中所扮演的角色。”一位曾经关注苏州晶云的投资者表示。
外界看来，这起投资背后肯定有故事。“是有故事，其实我从来没想过要跨界融资。”苏州晶云联合创始人及CEO陈敏华告诉《E药经理人》。
1共同的理念
在刚开始筛选投资机构的时候，陈敏华是按照一般企业的通常做法，选产业内的投资机构，先与国内知名的医疗健康投资机构接触。
一次偶然的机会，陈敏华美国麻省理工学院的校友，介绍他认识同样是麻省理工毕业的陈一舟。当时陈敏华的这位校友也正打算创业，方向是通过大数据和计算技术，筛选某一个药物可能会形成的晶体结构。
由于陈敏华已经在晶体研发领域积累了丰富的经验，在为其朋友的创业提供了一些经验和支持后，也开始参与到这个创业项目天使投资人的寻找中。于是，3个麻省理工学院的校友开始接触。
人人公司对苏州晶云的投资，估值并不是最高的。但是什么使得其在众多知名的行业基金中胜出，得到晶云的垂青呢？
陈敏华回忆从初次接触陈一舟，到人人公司完成对苏州晶云的初步尽职调查，并确定有关投资的关键条款，一共只花了一个星期的时间。
能够如此迅速决策并走到一起的原因，陈敏华认为是理念一致。
他们都相信“技术能够改变一切”。这是典型的互联网思维，但同时也是苏州晶云期望达到的未来方向：用晶体技术撬动整个医药产业。正是基于这样互相认可的理念，晶云选择了陈一舟。当然也是陈一舟作为医药产业的行业外人士，能够看重苏州晶云未来发展的关键所在。
晶体的研发虽然看起来是整个药物研发生产流程中非常小的一个环节，但却能够影响到每一个药物的生产和质量。虽然投资多关注互联网金融的陈一舟可能不会像医学或者药学专家那样，明白其中的机理，但是这种具备“极客”特征的技术，是陈一舟所推崇的。
另外，陈一舟时刻表现出来的对未来的危机感和由此而带来的执行力，也是陈敏华认为二者之间对创业状态的共同认知。
“危机感和执行力是陈一舟身上看到的最明显的特征，这都是创业中的公司必须去学习并实践的。当然，这并不是说晶云在这方面有欠缺，需要投资者帮忙去改善。恰恰相反，正是因为晶云就是这样做的，这反而成为我们彼此认可的基础。”
陈一舟过往的创业经验也是其吸引陈敏华的因素之一。
“尽管过去不了解我们行业里具体的东西，但是他有非常丰富的创业经验，知道一个创业公司什么东西最重要，如何借助资本的力量，将公司迅速做大。”
苏州晶云成立了董事会，陈一舟亲自出任董事，为公司后续的战略提供智力支持。对于具体业绩，虽然投资方对苏州晶云没有要求，但做到比同行每年多增长30%是他们共同的目标。
2以晶体为支点
陈敏华为苏州晶云自2010年创建至今的5年，归结出了3个里程牌事件。
排在第一位的是公司创立之初所设定的方向，找到了行业的痛点。
他还记得回国创业开展业务之初，将国内70多家制药企业的研发技术人员一起邀请过来，开展的那次关于晶体技术的讨论会。“大家的反响非常热烈，这说明苏州晶云想要做的事情是可行的。”
事实上，创业开始的时候，只专注于为制药企业研发晶体，这一商业模式是受到过质疑的。“毕竟它所在的领域太细分，看起来太小了。”
5年下来，苏州晶云从BioBAY工作场地的变化，也说明了它的成功。刚开始陈敏华只是租用了BioBAY一个600多平米的实验室作为其工作场地，随着业务量的增加，现如今其公司已经占据了这栋楼的整整三层。
目前，苏州晶云有员工70多人，50多位研发人员，已经成为国内晶型研发的标杆，并成为全球150多家制药企业的合作伙伴。
第二个里程牌事件是2014年苏州晶云在美国新泽西研发中心的建立。事实上，陈敏华和他的合伙人张炎锋，在回国创业之前，都在新泽西的默克研发中心工作。创业之初，他们的规划是“立足中国服务国内与国际”。随着业务的开展，他发现那些国外的客户，尤其是来自美国的客户，更希望其在当地能够拥有一个研发中心。
“虽然在技术服务上的差别不大，但是在当地设立研发中心，会让客户感觉我需要你的时候你就在身边。有时候12个小时的时差还是挺关键的。”
第三个里程碑事件则是发生在今年的1000万美元融资。“希望通过融资来拓展自己的商业模式。”
新商业模式的关键词是由被动服务变为主动服务。其内涵是苏州晶云希望通过过去5年在晶体研发中积累的丰富经验和核心技术，一方面延续之前作为CRO业务的部分，为有需求的创新药客户做好晶型筛选和研发工作，筛选出最适合的药物固体形态用于新药开发，并为客户做好药物晶型的知识产权保护工作；另一方面则是希望主动出击，为仿制药客户找到其未来将会产生的对晶体的需求，提前筛选完毕，并取得知识产权保护，将其筛选出来的晶体进一步与客户合作。
“新的商业模式能够极大的改变苏州晶云的收入结构，也回到了苏州晶云希望通过晶体技术撬动行业的出发点。”
事实上，在苏州晶云创立之初，以晶体为支点撬动行业的思路已经在陈敏华的规划中。“但是这一商业模式的落地，需要苏州晶云必须进行前期对晶体筛选技术的积累。现在是时候了。”
目前，苏州晶云通过这一思路，已经筛选完成一家跨国药企上市的重磅炸弹后续仿制所需要的创新晶型，并申请了专利。而且该项专利也正在与国际一家大型的仿制药企达成合作，预计将在未来几年给晶云带来数百万美元的里程碑付款，且原料药及制剂上市后还有持续的销售分成。
融资的到位让陈敏华接下来实践这一商业模式有了资金的支持。“从开始主动进行晶型的研发到它有所产出，大概需要3年左右的时间，有了这些钱，我心里就有底了。”
目前，苏州晶云有非常丰富的潜在的晶型研发线，为这一商业模式的后续发展蓄积潜力。
除了进行新的商业模式的转型外，苏州晶云还希望通过和一些上下游的公司进行战略合作，发挥各自的擅长实现共赢。现在依靠自有资金，苏州晶云已经和三家公司建立了紧密的战略合作。
本文原载自《E药经理人》杂志12月刊，版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com)。
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