2016年GSK首度开腔，中国区总裁季海威直面五大敏感问题
2016/1/29 E药经理人
临危受命已经30个月的GSK中国区总裁季海威，接受了自上任以来时间最长的一次媒体采(pao)访(huo)，回答了5个业界最关心的敏感问题：新运营模式到底成效如何？GSK怎样看待外界对这一模式的评价？2015年2个原研药和1个专利药主动降价是否带来市场增量？接下来还有哪些产品将进入降价名单？新运营模式会否遭遇变数？
文│李静芝
2016年GSK首度开腔，中国区总裁季海威直面5个敏感问题。从2013年开始，GSK在华历经舆论暴风眼，不管是销售模式转型，还是主动降价，GSK都成为跨国药企在华的一个标签化的符号。
对于经历了重大事件的GSK中国而言，中国政府对他们的态度，对其非常重要，对此临危受命已经30个月的GSK中国区总裁季海威引用了2015年初，中国总理李克强在会见GSK全球CEO安伟杰时的一句表态：过去的就让他过去吧。
2016年初，季海威接受了自上任以来时间最长的一次媒体采(pao)访(huo)，回答了5个业界最关心的敏感问题：新运营模式到底成效如何？GSK怎样看待外界对这一模式的评价？2015年2个原研药和1个专利药主动降价是否带来市场增量？接下来还有哪些产品将进入降价名单？新运营模式会否遭遇变数？
12超前不代表方向错误
对GSK颠覆式的运营模式变革，业界一直存有不同看法。
2015年9月，E药经理人曾经做过一次问卷调查，在提交问卷的十几家跨国药企中，有70%认为“以销售行为考核销售人员的销售模式”不太符合中国现阶段的销售环境。
这种“不太适合中国现阶段”背后有两层潜台词：其一，这是一家企业在经历重大事件之后的应急转型，不见得适用所有其他的药企；其二，这种新运营模式的变革太过于超前，缺乏商业环境的各方面配合。
对此，季海威表示，“做正确的事情永远不会嫌早。我听到了各种各样的声音，但没有人说我们方向错误。第一个吃螃蟹的人在市场上一定会面对不同的争议，我认为，GSK是在承受着先驱的压力。其实整个医药行业现在存在两种态度，一个就是像GSK这样，觉得现在是一个很恰当的时机做出改变，很多公司已经做出一些调整，只是没有那么明显；当然还有一些公司仍然墨守陈规。在我看来，问题不是要不要变化，而是必须要面对外部的要求。”不可否认，GSK现行变革方向和中国医疗改革的目标和步调是保持一致的。
3降价30%，以价换量
2015年，作为一家在华运营多年的跨国药企，GSK首次将其三个乙肝药物，原研药贺普丁、贺维力和专利药韦瑞德在招标中主动降价30%左右。此举被视为跨国药企主动适应中国政府在药品招标采购中的新方向。
季海威证实，最近GSK仍在专利期内的乙肝药物韦瑞德还参加了国家药品价格谈判，价格可能进一步下调。
主动寻求降价的原因，一方面原研药降价是大势所趋，以价换量是众多制药企业的普遍选择；而主动降价，更显示了GSK在中国变革的姿态；而事事争先则表达了GSK在华努力重振市场、扭转颓势的战略意图。
不过，功利一些考量，GSK主动降价究竟带来了2015年实际销量的提升吗？这个问题，季海威没有正面回答：“降价与销量之间的正向关系还要更长的时间去印证，因为GSK产品降价的同时，也在经历一系列非常巨大的变化。”
4还有哪些产品会降价
GSK主动降价的策略很明确。理由是如今几乎所有国家都在控制医疗费用支出，中国也不例外。“面对这样一个大环境变化，我们的选择是接受现实，并且积极的讨论可以采取的解决办法，包括灵活定价机制，通过各种各样的途径进行价格谈判。”
除了原研药甚至专利药采取降价策略外，GSK下一步的考虑是将其宫颈癌疫苗和艾滋病领域的新药用更多的、创新的、灵活的方式投入市场，也会给出非常合理的价格。
5业绩提振护航新运营模式
GSK在中国强力推动新运营模式，但有观点认为，这种模式也不是不存在变数：如果GSK在新的运营模式下业绩长期难以提振，那么那些反对和质疑的声音就会越来越大，新运营模式所承受的压力也会越来越具体；反之，如果GSK的新运营模式使得其在2016年能获得相当于或高于行业平均增长率的业绩，那么先驱者的底气会更足。
今年初，就有股东向GSK全球董事会施加压力要求更换现任CEO安伟杰。而这位2008年执掌GSK的全球CEO则是这次运营模式转型的战略制定者及推动者。
季海威是新运营模式的坚定支持者：“这几年，GSK的全球战略，比如做强OTC业务(并购诺华OTC业务板块)、做大疫苗业务(全球第一大疫苗提供商)、销售模式转型、新产品引入(2015年GSK全球销售额的15%来自新产品)等都有看得见的成效。只要多花一些时间，专注于提高执行效率，在正确战略的领导下，会有很好的业绩表现给所有的股东。”
本文版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com)。
『 E药经理人 』
登录医药行业意见领袖平台
加入医药社群炸弹会？添加脸谱君好友：lianpujun，加您入群
记录和观察医药重大商业事件
投稿、商务合作，联系邮箱:y-lp@y-lp.cn
http://www.duyihua.cn
返回 E药经理人 返回首页 返回百拇医药