【专访】赛诺菲中国：一个在华挑战者的掘金秘籍
2016/7/5 E药经理人
基层医疗市场必须战略先行，加上基层医疗团队的高执行力，还有两点很重要——坚持和相信。
2015年对于在华跨国药企来说，算不上是个好光景。这一年，中国整体医药行业增速近十年来首次跌破10%，另据IMS的数据显示，跨国药企2015年第二季度的平均增长为1%，第三季度的平均增长为4%。而包括招标降价、新药审批滞后等多重因素的累积，已经感受到经济“新常态”寒意的跨国药企过得并不顺心，也不得不开始接受个位数的增长。
作为已经投身于中国基层市场五年的赛诺菲来说，2015年则是收获成果的一年。根据2015年财报，赛诺菲中国销售额为22.18亿欧元，增长率达到19.5%，成为增速最快的在华跨国药企，除了疫苗、波立维、来得时、安博维等产品的强劲表现以外，基层市场的成功也是主要因素之一。
近日，赛诺菲中国制药运营总经理Jean-Christophe Pointeau(中文名：彭振科,以下简称JC)接受了E药经理人的独家专访，复盘赛诺菲近年在中国的“优等生之路”，尝试回答这样两个问题：一家此前以一线城市为主战场的跨国药企在众多同侪纷纷折戟的基层医疗市场中，为何能脱颖而出？接下来，在控费压力越来越大的行业背景下，这家运营成本相对较高的、治疗领域相对集中的药企又如何谋划自己下一步的战略？
赛诺菲中国制药运营总经理Jean-Christophe Pointeau(中文名：彭振科)
基层淘金记
JC把2015年赛诺菲在华亮眼表现的原因之一归功于2014年赛诺菲在华进行的新一轮扩张。在他看来，这轮扩张为赛诺菲在2015年以及2016年实现稳步增长打下了良好的基础，不仅增加了市场的覆盖面，同时也加大了投入，与专业协会建立了更多的项目合作平台。
作为最早布局中国基层市场的跨国药企之一，赛诺菲的基层战略打得有声有色，JC甚至毫无犹豫地为赛诺菲推行的基层医疗战略打出了99.9分，他认为，目前整个县域医疗市场业务的良好发展已经成为了赛诺菲中国的重要支柱。
“进入县域市场，一开始是有非常大压力的。因为当时中国的县域市场还不成熟，有很多问题，同时投资回报也是备受挑战。”JC对E药经理人表示。
2011年，赛诺菲成立基层医疗事业部，成为首个以独立事业部投身县域医疗市场的跨国药企。然而，几乎同时段，辉瑞、葛兰素史克等跨国药企却都黯然解散了各自的基层医药营销队伍，因此，赛诺菲的基层医疗布局在当时看来颇有些“逆流而上”的味道。截至2016年6月，赛诺菲基层医疗事业部的员工人数已经超过1100名。
千县走单骑，这是赛诺菲布局基层医疗的战略模式。不仅基层医疗事业部完全独立运营，并且在销售队伍的架构上，基层医疗事业部以县级行政单位为覆盖单元，每个目标县驻扎一名医药代表。这些县级医药代表都来自当地，负责赛诺菲在当地所有产品。这些驻县代表使赛诺菲与基层市场在对接与了解上更加直接与深入。
根据IMS Health数据分析，2015年中国医药市场达到11000多亿元人民币，结构上依然以处方药为主。而医院作为处方药最主要的销售渠道，占据了总销售额的77%。在这其中，2015年县域医院市场销售占中国医院市场的26%，而跨国药企在县域医院仅2015年第四季度MAT增长率(滚动全年数据)就达到10%，是跨国药企新增长点。与此同时，受政策影响，糖尿病、高血压等慢病用药在县域医院市场增长迅速。
IMS Health统计指出，2015年中国医院市场排名前二十的产品中，赛诺菲旗下产品波立维位列第三，成为跨国药企中排名最高的产品，销售额为36.16亿元，增长率达10.41%。截至2015年10月，波立维在县域医院用药的增速已达22%。
这是赛诺菲长期深耕县域市场所带来的成果。近几年，虽然跨国药企频频布局基层医疗，但真正能从这里淘到金的却寥寥无几。中国基层医疗市场太过广阔、碎片化，努力渠道“下沉”的制药大佬们从中获得的销售额根本无法覆盖高昂的运营成本，使得这一市场成为看上去很美，却无法捕到鱼的蓝海。赛诺菲做了什么别人没做的？JC总结到：“基层医疗市场必须战略先行，加上基层医疗团队的高执行力，还有两点很重要—坚持和相信。”
2015年10月，赛诺菲与移动互联网公司健康之路共同合作的慢病管理移动应用平台—康赛正式上线，并向中国县域市场全面铺开投入使用，这是首个针对县域市场的移动医疗平台。在该平台下，医院设定好转诊联络人后，可以实现县医院和下级乡镇卫生院，以及上级医院的转诊协作。
JC表示，康赛项目进展非常顺利，并根据既定计划在逐步推进和展开。截至目前，已经有350余家县域医院签约，来帮助当地医生专业、科学地管理更多患者，而边远县域地区的慢性疾病患者也可以轻松便捷地与专业医生进行沟通和咨询。目前，康赛项目签约活跃医生用户数超过8500名，已经覆盖了超过14000名的患者，而这两个数字每个月仍都在不断上涨中。
“未来，赛诺菲不只是简单地提供产品，更要成为综合解决方案者，移动数字化将是非常重要的组成部分。”JC说。
2016年5月，赛诺菲与心血管健康(苏州工业园区)研究院共同签署“中国心血管疾病规范化诊疗管理暨县级医
疗机构介入诊疗能力提升项目”战略合作框架协议。这项合作计划将在未来三年里在县域广泛建设ACS中心，使得县域医院能够完成冠脉支架手术。JC认为，县级医院并不如外界想象的那么小，甚至很多县级医院已经达到了500—1000张床位的规模。并且有相当一部分县医院本身就有冠脉支架手术(PCI)设施，具备硬件条件，但软件不够，而这正是赛诺菲这样公司的介入机会。
“我们要帮助这些县级医院打造整个系统的建设，这也是为什么赛诺菲跟协会和专家开展很多合作的原因。”JC强调。
经过5年的基层布局，目前赛诺菲基层医疗事业部已经成为能够独立产生利润的业务单元。JC坦言，这确实是非常艰难的过程，早期进入县域市场面临很多挑战，能够做的就是每年都从之前的运作里总结经验教训，并在第二年进一步得到提高。
合纵连横术
2015年4月上任赛诺菲中国制药运营总经理之时，JC曾表示，赛诺菲中国处方药的三大战略是：产品、投入和外部合作。
2016年6月1日，赛诺菲与阿里健康签订战略合作框架协议，双方将共享各自领域的优质资源，在医疗领域多方面进行战略合作。根据协议，双方将探索线上线下结合的O2O形式，整合双方医药健康及技术资源，搭建安全、专业、便捷的医药健康服务网络。
Jean-Christophe Pointeau(左)与阿里健康副总裁马立(右)
对于为何选择阿里健康作为合作伙伴，JC对E药经理人表示，赛诺菲作为制药公司，优势在于药物研发，而阿里健康作为移动医疗领域的强手，与之合作，将实现优势互补，强强联合。
与康赛聚焦县域市场主要面向县域医生和患者不同，赛诺菲与阿里健康的合作将更关注O2O方向。这是赛诺菲在移动医疗领域的一次创新尝试，尽管目前并未透露与阿里健康下一步合作的具体计划，但据赛诺菲中国商务卓越部客户创新总监马苇利(Victoire De Lajudie)介绍，赛诺菲与阿里健康合作的重点之一将在以糖尿病、心血管以及中枢神经系统为代表的慢性病领域。
“赛诺菲与阿里健康在一些领域的合作是比较明确的。一个是针对医师，一个是针对药剂师，再一个是针对患者，我们希望能提升这三者之间的良性互动。”JC介绍说。
除了在移动医疗方面的布局，赛诺菲还加紧与中国本土企业开展合作。JC表示，作为外资企业如果想在中国有好的发展，赛诺菲需要跟国内本土企业进行合作，各取所长。
近几年，跨国药企与中国本土企业联手合作时有上演，但最终成果平平。对此，JC也表达了自己的观点。他认为，
与本土公司的合作，挑战比较明确。双方来自不同的文化背景，有不一样的工作流程和工作模式，但双方之间达成的目标是一致的。对于跨国药企来说，能够从本土企业身上学习了解其为什么能成功，在市场准入方面有没有新的方法。而对于本土企业来说，通过与跨国药企的合作，可以学习先进的技术、经验，获取创新性的产品。
“上世纪80年代，中国的改革开放一直都是按照内资企业、外资企业各取所需、各展所长的思路进行。同样，对于跨国药企来说，要想跟国内本土企业合作取得成功，首先最关键的是做到各展所长，第二是把责任职责分清楚。职责明晰、发挥各自的强项，这个是最重要的。”JC对E药经理人说道。
不仅是本土企业，赛诺菲也在自己的优势领域推进与中国政府和医疗机构、学会的合作。
2015年8月，赛诺菲和中国脑卒中学会合作开展了HR-NICE(高危非致残性缺血性脑血管事件)综合管理项目，并计划在5年中持续投入、紧密合作，逐步建立HR-NICE优先入院制度和专病门诊、出版临床指南和路径、开展医生患者公众教育。最终希望覆盖2000家医院，1万名神经科医生，并覆盖超过100万名患者，将HR-NICE人群作为脑血管病防控最佳窗口。
“现在政府以及各个医疗协会越来越多地愿意互相学习和合作。而要解决中国医疗服务的各种问题，仅靠任何一方单打独斗都是没有用的，要靠整个医疗生态系统，靠政府、协会、医疗专业人士以及本土企业和像赛诺菲这样的跨国药企一起努力完成。”JC表示。
新看点：社区
如今，已经担任跨国药企在华领导人5年之久的JC，深深地感受到除了中国的快速发展，还有整个医药领域的变革。
“医改在过去五年发生了非常多的变化，政府在不断提高医疗服务的质量，推广能够更多惠及到民众的创新产品。五年前，大家不会对招标有这么大的期望值，二次议价在当时也没有这么多，没有大病医保等多重创新政策的出台。而这些变化也是让我觉得最兴奋的地方。有时候早上醒来，发现面临着新的问题，这些问题很可能是以前我们从未考虑过的，但这也让我充满活力，觉得中国格外有意思。”JC如是说。
根据赛诺菲2015年报显示，受中国19.5%强劲增长的驱动,新兴市场的合计销售增长了7.8%。此外，2016年第一季度，赛诺菲中国市场业绩增长17.6%，达到5.54亿欧元。这个成绩不仅在跨国药企中名列前茅，也让中国成为继美国市场外，赛诺菲的全球第二大市场。因此，在未来，赛诺菲中国仍有不少看点值得关注。
2016年6月15日，赛诺菲正式宣布携手中国医师协会、中国社区卫生协会和中国医疗保健国际交流促进会等多家机构，启动“健康社区”战略项目，主要包括医生教育、病人筛查以及能力提升三方面。根据计划，截至2020年，健康社区项目将覆盖42个城市的8500家社区卫生服务中心及服务站，30000名社区医生以及2300万患者。目前，健康社区一期工程已针对中国患者数量最庞大的心血管疾病与糖尿病正式铺开。
这是赛诺菲基层战略的另一重要组成部分，也是下一步赛诺菲中国的战略重心之一。不同于基层事业部负责县域市场，这次的健康社区项目将由赛诺菲的核心产品事业部以及糖尿病事业部共同负责推进。而对于已经在县域市场有所斩获的赛诺菲来说，能否同样在城市社区卫生领域获得亮眼的成绩？
“县域和社区卫生发展基础和能力具有差别，相对于县域市场，社区卫生会更容易解决患者对医生信任，以及整个诊疗水平提升的问题。”JC对E药经理人表示。
根据IMS Health数据统计，2015年中国医药销售各渠道中，社区卫生服务中心的增速达到13%，这个数字已经超过了医院销售渠道的增速。因此，赛诺菲此番转战社区医疗，借由县域市场的基层经验，旨在为其打开另一个潜力市场。
同样，近年来很多跨国药企也都加大社区卫生投入。对于竞争，JC也表示，中国市场空间很大，因此不应蜗居在一个小空间独霸一方，而是去跟其他人一起探寻更大的市场空间。就社区卫生而言，JC认为目前随着条件的逐步改善，市场空间也越来越大，并且可以容纳更多的企业。
以慢病为核心
“在慢病市场，赛诺菲已经位列在华跨国药企首位，我们的产品有很好的覆盖率和竞争力。对于赛诺菲来说，目标设定了就要成功完成。”JC说道。
慢病产品是赛诺菲中国的战略核心，包括来得时和波立维等在内的王牌产品，扎根于中国广大的患者人群，仍是拉动赛诺菲在华销售增长的强劲动力。2014年赛诺菲第四季度报显示，波立维在华销售增长9.6%至1.35亿欧元。包括糖尿病、心血管、中枢神经系统和肿瘤，目前，赛诺菲中国在这几个疾病领域都拥有高于市场平均增速的增长。
“目前，随着人口老龄化，中国慢性病的整体发病率在不断提升。同时中国政府有非常多的支持性政策，来提高公众健康管理水平，这包括未来医保制度的统一以及提高病人的支付能力。同时，政府在县域市场也有着非常大的支持和资金投入，促进分级诊疗跟基层医疗的提升。此外，从可及性和支付能力上，政府也采取了很多措施，增大了市场对赛诺菲优质产品的需求，而这也正是我们认为成熟产品未来仍然有巨大前景的原因。”JC对E药经理人表示。
未来，对于中国市场而言，不仅是成熟产品，创新产品更代表着在专科领域的目标，代表着赛诺菲的长期规划和未来。因此，创新产品与成熟产品这两个业务，赛诺菲必须要两条腿走路，二者要平衡发展。
根据赛诺菲的计划，从2014年到2020年，赛诺菲全球将有多个产品陆续上市。其中，被赛诺菲寄予厚望的6个产品包括新一代基础胰岛素Toujeo，PSCK9抑制剂Praluent，登革热疫苗Dengvaxia，风湿关节炎药物Sarilumab，糖尿病复方药物Lixilan以及哮喘药物Dupilumab。而在中国市场，赛诺菲预计5年内将有10个左右新品在中国市场投放，其中涵盖糖尿病、心血管、肿瘤和免疫等领域。
“2017年，赛诺菲将会有新品上市。在中国，我们也希望能借着国家食品药品监督管理局加速药品审批的春风，加快产品在华上市速度。”JC对E药经理人表示。
此外，未来赛诺菲在中国还将在投入和外部合作继续向前推进工作。首先，在投入方面，JC表示，2016年赛诺菲将会继续追加投入，并且比之前预期的更高。
“在中国，我们看到巨大的未被满足的医药需求。从县域市场到社区卫生中心等基层医疗单元，我们要持续满足他们的需求。一方面要投入人力覆盖，另一方面要有一些项目培训，会比之前的计划有更大的提升。”JC如是说道。
其次，赛诺菲还在与很多中国公司洽谈一些深入合作。此外，JC还表示，赛诺菲跟各种医学专业协会一直保持着密切合作，包括心血管、糖尿病以及多个疾病领域的协会、国家以及地市一级的卫生监管机构、卫生机构卫生局等，并希望与他们在提升诊疗水平、慢病管理的层面做一些政企之间的合作。
此前，不少业内人士认为，2016年对于跨国药企来说可能会比2015年更加困难。而作为受政策影响最大的行业之一，2016年医药行业压力会比2015年更大，在医药周边行业压力加大、医保费用控费要求强烈的大环境下，国内医药行业整体增长幅度依旧会比较低。
对此，JC表示：“赛诺菲中国将面临两大新的挑战。第一个是医保资金的管理和控费，跟往年比，今年这一挑战会更大。第二个则是更长远的挑战，能够做到在以可及性的价格且享有医保的状况下，赛诺菲为每个中国患者提供优质创新产品。这不仅是摆在政府面前的一个难题，也是摆在我们面前的一个难题。”
本文版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com)，选自E药经理人杂志2016年第6期。
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