【黑白】是什么让这名医药代表选择了自杀？
2016/8/15 E药经理人
在7月的一个周末，雅培印度公司的一名27岁销售代表卧轨自杀。他是雅培2015年最佳销售代表之一。在他的口袋里，有一个手写的字条，“因为我无法达到公司的销售业绩目标，而且我的公司一直在向我施压，所以我选择自杀。”
编译自 | 纽约时报
这名医药代表名叫 Ashish Awasthi。他的死在整个印度和雅培印度引起了很大的震动。超过250名雅培印度医药代表罢工一天，抗议公司过于激进的销售政策。印度医药代表工会以危害患者健康为由，呼吁新政府加强对医药行业内的销售行为的管控。
半年的调查结果显示，在印度混乱又高度竞争的医药市场中，为了争夺客户，雅培印度公司的经理要求医药代表不惜一切代价追求销量，即使触犯印度法律，违背医药行业规范和公司自身的合规要求。
其中最常见的一个做法是，雅培的经理要求医药代表以举办“医疗帐篷”的名义给患者多种疾病的检测，实则是为给医生招徕更多患者，从而多处方雅培的产品。”医疗帐篷”一般在医生的办公室或者社区活动上进行。
印度医疗行为管理委员会主席Jayshree Mehta指出，销售人员为患者开展检测服务属于无证行医，可能面临刑事指控，而且这种行为被协会明令禁止。
雅培印度公共事务总监表示，公司的市场营销政策没有违背印度法律。他称”医疗帐篷”是“疾病教育项目”，雅培不允许医药代表通过”医疗帐篷”直接或者间接地暗示医生处方雅培产品。雅培拒绝评论单个雇员，并表示已对有关指控采取措施。
但是一名曾任雅培北印度销售团队的经理说，因为异议公司为提高一款改善神经损伤的多重维生素产品，要求医药代表加大患者检测服务频次，他在去年被雅培印度解雇。他解释说，提出异议的原因正是在于公司禁止代表通过”医疗帐篷”影响医生处方。
一位雅培印度前医药代表说，他曾供职于雅培印度神经系统事业部，但在2013年12月辞职，原因是“以不道德方式开展业务产生的压力太大”。这位代表透露，为了达到业绩目标，他的经理坚持让他用自己的钱买雅培的产品。当时他需要出15000卢比，约合220美元，这要占到一名普通印度医药代表月收入一半还多。而他的经理后来成为了卧轨自杀的Awasthi的新老板。
一名雅培印度前神经系统用药的经理说，自己因向雅培伦理和合规部举报团队中存在为提高销售业绩而交假发票的现象被解雇。他手下曾经有6名医药代表。据其描述，雅培会以折扣的形式向医疗机构和个人批发商提供私下回扣。
呼吁新的监管政策尽快出台的印度医疗和医药代表协会联盟指出，浸透了印度医药行业的商业贿赂，正随着竞争的日益激烈而变本加厉。该联盟为印度境内最大的医药代表工会组织。一位联盟秘书说，不合规的销售手段在印度制药行业是普遍存在的。这位秘书的全职工作是在一家印度药企做医药代表。
印度医药市场的年销售额约为160亿美元，虽然与欧美市场相比还很小，但是年均增长连年超过10%的速度对于跨国药企来说，是难以抵挡的巨大诱惑。但同时，印度市场的竞争又异乎寻常地激烈。
十年前，印度的知识产权法允许制药厂商抢仿专利药品，一时间，数以千计的药企拔地而起。时至今日，印度总体上对于专利的态度相对好转，但它的医药市场却因为其中不计其数的产品和极端的价格竞争而依旧“野蛮粗犷”。一家印度本土智库在2011年的报告中指出，“这一市场充斥着不合理、不重要，甚至有危害的药品，而这些药品既浪费资源又损害着整个医疗系统。”
在这场一切为了销量的战争中，像Awasthi这样的医药代表成为了制药企业们的马前卒。
1完美的日子
在印度，像雅培这样的跨国企业的扩张利器就是：在每个月都有100万人加入就业大军的印度市场，提供一份贴着全球大企业标签的工作。严峻的就业形势让“雅培们”所提供职位的竞争更加激烈，而这同时意味着，得到这份工作的人也要拼命才能保住它。
Awasthi的死恰是这一切最真实的写照。他是无数涌入城市的印度人中的一个。他们背井离乡的期望就是出人头地。2013年12月，当自己终于拿到了雅培医药代表的工作时，Awasthi觉得自己简直是中了彩票。他告诉自己27岁的妻子说“现在，你想要什么我都能满足了。”
Awasthi的工作是说服医生使用雅培治疗神经系统疾病的药物，在以前的一位老板眼中，他是一个很自律的销售代表。而医药代表是一份能让人身心俱乏的工作，他们只能在医生刚刚上班的清晨或者刚刚下班的深夜，想尽一切办法让医生记住自己。
尽管如此，Awasthi还是做得风生水起。2015年，他在雅培印度赢得了最佳销售的奖项。据Awasthi的妻子描述，这对年轻的夫妇结交了很多密友，夫妻俩热闹的社交生活中交织着电影和郊游。她觉得Awasthi和自己曾经的生活堪称完美。
而同时，他们在经济上开始有些拮据。Awasthi买了车，这是印度中产阶级的标配，还贷了2万美元的款买了一个一居室的公寓。这对年轻夫妇也因此手头吃紧，但“一切都还好”，Awasthi的妻子说。
然而，随着6月份到任的新经理，一切都变了。Awasthi的一位前同事说，针对医药代表的要求猛然提高。这位前同事认为，那些要求既不人性，也不实际，只是为了增加销量。
如果Awasthi没有自杀，他本来是要去见和那位新经理的。Awasthi的妻子认为，虽然丈夫已经是卖药最多的医药代表，但他预感到新老板跟自己见面的目的就是辞退他。
2免费的疾病检测
负责神经系统产品的Gupta是在2011年加入雅培印度的。当时雅培全球收购了他所供职的比利时药企。而刚刚加入雅培印度的他跟自己的领导冲突最大的地方正是在于雅培允许医药代表通告”医疗帐篷”对患者进行医学检测。
在印度，由于有相当一部分人支付不起医疗服务，类似”医疗帐篷”的集中检测服务就成了制药企业提高销量的一种常见方式。
制药企业的这些”医疗帐篷”所提供的检测服务一般都集中在糖尿病、甲状腺紊乱、心血管病和肺病这样的慢性病上。而医生把免费检测服务当做卖点吸引更多的患者，作为回报，他们会处方提供”医疗帐篷”服务提供者的产品。
一些专家指出，这样的惯例会提高患者被误诊和使用不当治疗手段的风险。
雅培印度方面在宣传其”医疗帐篷”项目时，将这一服务描述成自己企业社会责任项目的核心组成部分之一。但Gupta说：“既然是企业社会责任，那么它就不应该跟某一品牌的销售有关。”
雅培印度发言人称：“医药代表不允许给患者进行检测。”雅培印度否认”医疗帐篷”是为了让医生多开处方。在一封邮件中，该发言人表示，雅培明确规定，疾病教育项目一定不能直接或者间接地与雅培任何产品的购买和使用发生关系。
但从Gupta提供的雅培印度多封内部邮件中可以看出，”医疗帐篷”对于雅培来说就是销售工具，而且直接授意于雅培印度的高层领导。在2015年2月的一封内部邮件中，一位雅培产品经理告诉医药代表们，公司的一款用于糖尿病患者神经病变的维他命产品销售远远落后于预期。这位经理写道：“现在是时候努力赶超了。下面是快速建立专门针对神经变质”医疗帐篷”的六步。”
在另一封邮件中，一名雅培印度的市场部经理提醒Gupta和其他地区经理，”医疗帐篷”会大大帮助上述产品的销量，所以医药代表每个季度至少要进行三个针对神经病变的”医疗帐篷”活动，但他们手下的医药代表们落后了。这封邮件被同时抄送给雅培印度的多为高层管理者。
还有一位医药代表在其中的一封邮件中，夸耀自己组织的此类”医疗帐篷”取得了巨大的成功，因为被检测的40名患者中，有30个符合标准，而且医生给他们处方的药品全部来自雅培。
3绝望迎头而来
当Gupta与领导们的冲突越来越大时，领导们开始向其施压。他们经常会在深夜和周末给Gupta打电话和发信息，这最终导致了Gupta的抑郁情绪。在一次非常激烈的争吵后，他拿起妻子刚刚用完的电熨斗狠狠地烫了自己的另一只手，皮开肉绽后留下伤疤。他想过自杀，但所幸最后还是去看了心理医生。医生给他开了一种抗抑郁药物和一种安定类药物。
但是那场争吵后不久，老板们通知要把他调任到1500公里以外的另一个城市上班。他认为这就是要逼迫自己辞职，所以直接拒绝这一人事安排。Gupta在2015年8月给雅培印度的最高层领导人写了一封举报信。信中，他告诉管理层，医药代表被指示要通过检测患者来提高销量。
而后，雅培印度的地区经理们开始要求手下的医药代表把检测服务拍照并邮件给自己，但照片中的人其实是医药代表安排的人们，以此来掩盖。Gupta再次把有关情况上报给公司的伦理和合规部。但在2015年秋天，他被雅培印度解雇。
面对这些指控，雅培印度发言人回应称：“根本没有发生过。而且‘医疗帐篷’在行业中很普遍，不只是雅培，不只是印度。”
4最后的日子
坐在促狭的起居室里，两个年幼的孩子在前来奔丧的客人中间玩耍着，Awasthi的妻子开始回忆丈夫生命中的最后几个星期。她说：“他告诉我‘公司一直在向我施压’。我告诉他，那就换个工作吧。他说‘现在我怎么找得到另一个工作？’”
Awasthi的工作压力在新老板到任后的6月迅速加大。他的前任经理因拒绝被调任到1000公里以外的城市而丢掉了工作。曾经在这位新老板手下工作过的医药代表介绍，他是个非常激进的领导。这位代表说，为了达到新老板下达的业绩目标，他甚至用自己的现金去贿赂医生处方雅培的产品。最后，他决定辞职，已经于今年离开雅培印度。他说自己在雅培印度工作时的状态是“精神崩溃”。
这位新老板拒绝了采访请求，由雅培印度发言人代为回答。就这位代表的陈述，发言人重复了雅培不就单个员工发表看法的政策。总结这位发言人的话，他十分强调，“雅培绝对不允许公司中存在任何报复性或者诋毁性的行为，我们提倡的环境是没有骚扰或者过度压力的。任何暗示Awasthi先生因为业绩不达标而被孤立的行为都是不道德的。”
Awasthi的妻子说，新老板要求她的丈夫周一去见他。而就在见面的前一天，Awasthi异常地安静。他打扫了自己贷款买下的小公寓，给两个孩子洗了澡，喂了饭，然后依偎在妻子旁边睡了一会儿。下午六点，他一个人出了门，却没像往常那样带着手机和钱包。
第二天早晨，Awasthi的尸体在郊区的一处铁轨旁被警方发现。
Awasthi死后，雅培印度想要给Awasthi一家开一张345000卢比，约合5000美元的支票，其中包含了他7月份的工资和奖金，以及一笔慰问金。Awasthi的妻子没有工作，很明显，她非常需要这笔钱，但是她拒绝了这张支票。“他是因为雅培印度公司才自杀的。他们必须负责。”
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