汽车市场的解药究竟在哪里？
2015/7/30 汽车创意营销

     汽车市场的解药究竟在哪里？

     文：梵天·魏俊

     今天一篇《团购——汽车行业的病毒，玩的越欢死的越快!》的文章以现在时髦的“团购”，触目惊心的“病毒”“死”来吸引眼球，迅速点击率80000+，大有过10万之势，但其内容毫无价值，仅是偷换概念，把“仅仅一味的随意降价牺牲品牌、服务的乱卖”替换为“一场设计完整、全员努力、绩效配合的优秀店头活动”，并把汽车行业从业人员面对当下形势急转的市场环境惶恐、无助的情绪点燃，形成席卷之势。

     犹记得去年12月28日我在深圳广丰店总经理时做的一场团购活动，我们提前10天体系性的整体广宣推广、6000个A卡客户平均不下4次的用标准话术的短信电话邀约、高额的激励措施、整个公司前期工作的通力协作甚至包括平安夜圣诞夜忍受家人的责备全员加班到晚上11点，活动流程不停彩排甚至每句话该怎么说每个人该负责什么。

    

     直至活动当天来店340多组客户合计近800人，成为开业近九年来来店人数最多的一次活动，最后签单105台，那段时间恰逢老款凯美瑞全部卖完，新款凯美瑞还没上市的阶段，如果有全新凯美瑞，当日肯定签单过200台(凯美瑞订单一直在广丰体系占50%的比例)，当日订单就达到一个月的量。

    

    

    

     晚上当我累趴半躺在沙发上写出辉煌战果，感谢员工努力时，瞬间300+的点赞和评论，但是里面不时夹杂着一些刺耳的评论“你亏不少吧？”“你让利很多吧？”，我平静的把当时考虑这场活动的想法给予了回复：

     1、我们每台车平均多让利了3000元以加大签单的成功率，但是真正重要的是前期强大的宣传、邀约及活动现场的氛围使得客户亢奋的签单。

     2、本来我们雷凌完不成年度目标，结果这场活动让我们超额，全年275台雷凌全部都多500元/台车的补贴。

     3、雷凌完成率超过100%，次年全部雷凌返利增加一个台阶。

     4、老款汉兰达额外每台补贴大于5000元/台。

     5、当月销售完成率上了一个台阶，部分车辆有额外奖励。

     6、所有车辆都是全年100%完成率以外的车，每台车厂家额外补贴2-3000元。

     7、回收了至少1500万的资金，降低了财务利息。而库存度是销售部所有政策的基础，高库存会打乱销售部的一切政策策略。

     8、确保我们公司成为了全国总销量排名前20名，雷凌销量全国前20名，全年评价全国排名前20名，次年每台车额外增加0.125%的返利，合计每台车200多元。

     9、销售的车辆都是净车价，不含任何精品保险。接下来的精品、保险、按揭手续费、厂家按揭补贴平均盈利至少多于2000元/台车。

     10、活动前一个多小时新款凯美瑞持续的宣传推广，为接下来新款凯美瑞热销打下一个良好的基础。

     11、一个星期销售技巧的强化培训及训练，整个部门销售能力的一个提升。

     12、6000多个A卡的全部梳理，销售部A卡管理能力的一次提升。

     13、公司形象、实力的一次良好的宣传。

     14、整个公司执行力的一次质的飞越，此次强大执行力的活动了带来不可思议的签单结果，我们可以作为案例说几年，来持续的提升公司每项工作的执行力。

     当然戏剧性的一幕出现了，次日深圳限购，每个人都说我英勇神武!

     其实现实生活中总有那么一些人，当你活动热卖的时候，他会问你让利多少了。当你成为明星时，他会说你依靠潜规则上位的。他们自己悠哉悠哉无所事事时，却总看不到其他人体系性的努力奋斗，犹如上文中恶意中伤团购为毒药的作者。

    

     近期我开了个“梵天咨询管理公司”，在把深圳的先进经验对全国做驻店指导培训中，虽然梵天咨询对于4S店经营的每个模块都有一整套得到论证的成熟可操作的指导手册，但是我们并没有模式化把这一套手册强加到每一个4S店里，因为管理如水，是无形的，它必须针对该店所处的经济环境，竞争态势，店内架构，人员水平及店的发展阶段做出针对性的措施，每个店短期内的重点工作是不一样的，适合的才是最好的，正如“团购”一样，它不存在对错，它只是每个店阶段性环境下针对性的一个措施而已，他也仅仅是体系性工作中的一个点而已，没必要神圣它，更没必要妖魔它!

     而汽车市场的解药究竟在哪里？

     从经销商层面来说重点在营销和客服模块，10多年的销售、售后已经发展到了极致，而营销和客服却还在原始阶段，接下来建立在定位基础上的营销体系和大数据基础上客户服务体系是接下来至少5年内的发展方向。

    

     当然最重要的是厂家层面，作为上游的生产源头决定了下游的流通渠道，厂家因素所占权重至少在7-8成!

     1

     所有经济的基础是供求关系，在前几年大跃进的发展中，所有厂家都拼命增加产能，动辄1-20%的增加。但是今年1-6月汽车产能同比去年同期仅仅增加了2.64%，销量增加了1.43%，如何停止已经盲目扩大的产能扩建投入，如何淘汰竞争力差的汽车品牌是考验国家相关部门、汽车厂家管理水平的一份大智慧的工作，接下来实现供求平衡是重中之重。

     2

     相比钢铁、煤炭、水泥、制造等行业的微利甚至亏损，汽车行业中的厂家确仍然算高利润。中国市场占了全球汽车销量的22%，但是却集中了汽车制造业40%的盈利，大众中国仅占大众全球30%的销量，利润贡献却接近50%。而今年上半年经销商哀鸿遍野，就有了如本月初宝马中国对全国经销商进行了50亿的补贴，貌似亡羊补牢的好政策，但其实杯水车薪。其实汽车厂商更应该调低汽车、零部件、精品等价格降低自身的利润率，来让消费者受益，进而让经销商得到合理的利润。

     3

     控制一个城市合理的经销商数量，减少恶性竞争的可能性，改销量的竞争为对客户及经销商服务水平的竞争，真正做到客户第一，经销商第二，厂家第三的宗旨。

     这才是汽车市场的终极解药!!!

    

    

    

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