袜子一次只卖一只,一年卖出30万只,两年开600家店!
2015/12/7 CEO管理语录

     点这里快速关注CEO管理语录

    。每天阅读财经好文,把握最新动态,65万管理者的首选。


     袜子这玩儿意太普通太平常了。在我们的认知中,它颜色呆板,款式单一,穿着方式固定,与成衣、皮鞋、包包等外用商品相比完全不具备表达个性、体现情绪的能力,更加不具备搭配和提升品位的能力。

     但是美国一家叫做LittleMiss-Matched的网上服装连锁公司,却把袜子卖成了时尚品。它们的卖法很奇葩,只卖单只袜子,依靠独特的错位搭配设计,五彩斑斓的色彩,抓住了无数少女和老太太的眼球。

     短短两年间,他们就卖出了60万只袜子,拥有600多家专卖店,公司资产价值达到1亿美元。

     真是只有想不到没有做不到!今天就带你看看这令人脑洞大开的创新经营法,学习他们如何在最一成不变、一潭死水的传统行业,找到创新突破口。

     谁说袜子一定得成双成对地卖?

     每个人一辈子里发生过许多最百思不得其解的事,其中有一件是,究竟那只丢掉的袜子跑哪里去了?

     为了解决这个问题,更准确来说,应该是为了好玩,几个美国年轻人专门出售不成对的袜子,款式、颜色随意搭配,只要不是一对就成。

     为了保证每只袜子都是“独立”的,袜子均为奇数包装出售(“奇数捆绑销售”),三只或七只一套。公司取名“LittleMissMatched”,是个卡通小女孩的名字,意思是“搭配小姑娘”。

     于是,“LittleMissMatched”在人们心目中成了一种生活方式:打破条框,不循规蹈矩,每个美眉都能自定义时尚法则。

    

     不想把8岁的女孩穿成像18岁

     “搭配小姑娘”初期的销售对象定位为8~12岁的少女,她们本身就是经常丢袜子的“主力军”。卖混搭袜子本身就像某种恶作剧,为了满足人们买袜子时抱的幽默感心理,所以定下来袜子要用明亮轻快的颜色,迎合那个年龄群的少女的审美爱好。

     在美国,“8~12岁是很关键的年龄段,她们骨子里还是小女孩,而市场卖给她们的设计是‘性感过头’,那些适合年龄更大的女孩。8~12岁少女爱玩闹,她们更喜欢可爱风。我们卖的袜子无关乎性感,不想把8岁的女孩穿成像18岁。”

    

     卖袜子的4大任务

     他们制定出“卖袜4大任务”:

     1.解决袜子经常“孤单影只”的“古老”问题;

     2.把袜子变成衣服漂亮的装饰品;

     3.让年轻人通过混搭自由地表达自我;

     4.让女孩们想当女孩多久,就当多久。

     彩袜混搭,天天时尚

     凑齐一套134只袜子,能产生8911种搭配

     LittleMissMatched每只袜子的设计都采用一种经典图案,波尔卡圆点、条纹、心型、花朵或波浪,有4个系列:“传统系列”、“惊艳系列”、“前卫系列”和“幽默系列”。

     设计者在用色与图案上选用经典搭配,所以整体效果还不错,错配却和谐,而且什么时候穿都不会过时。

     另外,每只袜子都有一个特别编号,比如“惊艳4号”,或者“前卫25号”,这样便于收藏袜子,就像收藏棒球卡、麦当劳的小玩具,促使人们越买越想买。如果凑齐一整套134只袜子,就能产生8911种搭配。想象一下以下的情景——足够一个人连续穿24年,每天都是不重复的搭配;还可以连续穿67天,不用洗袜子。

    

     本店卖的不是袜子,是“女孩情结”

     袜子出来后,不仅风靡了美国少女,而且得到所有年龄层的女性的欢迎,有些祖母来为孙女买袜子,后来反而买给自己。而且,他们发现,摆在儿童架上最大码的袜子很快就卖光了,“因为所有女性都有‘女孩情结’,她们希望再当一回小女孩,尤其是和女儿、孙女一起穿的感觉,更是奇妙。”

     两年间卖出60万只袜子

     LittleMissMatched的创新经营,在每年60亿美元的袜子市场里,为自己分到一块肥猪肉。从2003年到2005年11月,他们已经成功售出了60万只袜子,在全美国拥有600多家专卖店,公司资产价值达到1亿美元。

     在卖袜子这个少有变化的传统行当里,因为别人不创新,而你创新了,所以你就赢了。

     这个公司目前已经不满足于只做少女市场和袜子市场,他们已经开始销售适合不同年龄的错配袜子,从男孩、婴儿,到成熟女性,甚至成年男性,甚至已经更进一步从袜子单一商品拓展到书籍、拖鞋、床上用品、睡衣和其他衣物服饰,目前他们的床上用品也是一大卖点。

     其实从LittleMissMatched.com的崛起、以及CROCS凉鞋,UGG皮靴创造的一个个市场奇迹来看,他们都有一个共性:有时候,最一成不变、一潭死水的传统行业,更容易找到创新突破口,也更容易找到商机。这个案例也许能给我们传统产业的企业们一个很好的启发。

    

     向Little MissMatched学习如何创新

     一、提出颠覆性假设——错误的开始,正确的结果。

     你想颠覆什么?袜子行业中有哪些守则?买袜子时,毫无疑问我们都希望袜子是成双销售的。这是顺理成章的事情。而这最明显、最自然的规则往往是最容易被忽视的。

     二、你的颠覆性假设是什么?

     “如果有公司卖不成对的袜子,那是不是很疯狂?”

     三、发现颠覆性商机——隐秘之处觅良机。

     公司创始人乔纳将核心目标受众锁定在8~12岁的女孩子,对她们进行访问和观察。得出结论:这个岁数的女孩子将自己定位在孩子和成人之间。尽管她们认为自己已经成熟了,却依然喜欢享受快乐,也不在意别人拿她们当孩子看待。这个结论揭示了一个颠覆性的商机—目前市场上的袜子分为童袜和成人袜,却没有介于两者之间的袜子。穿着两只不同样式的袜子,这个主意本身就带有自我表达的乐趣。

     四、形成颠覆性创意——出奇制胜才能独占鳌头。

     购买同一产品,企业买家可以享受不同的价格折扣,而品牌产品的价格(如迪斯尼、耐克、戴尔)则高于普通产品的价格。Little Miss Matched需要建立自己的品牌识别区别于市场上普通的袜子品牌,决定以不传统包装和销售出现。其中一个创意:销售三只一组的袜子。

     五、设计颠覆性解决方案——创意的最大杀手就是为了创意而创意。

     在多个品牌名字中Little MissMatched(搭配小姑娘)轻松胜出。

     它有三层意思:

     一是专门研究搭配的女孩子。

     二是一个看上去并不搭配的小女孩。

     三是我们每个人时不时都会觉得自己有点不搭配的感觉。

     他们用水彩画画出一个小女孩面对不同颜色和款式袜子选择的场景。参加一次展览会,被很多商家质疑。其中一位合作伙伴拿了样品回家,寻求8岁大的女儿意见。第二天订了价值25万美元的订单。

     六、采用颠覆性方式演示最终方案——主次分明,不寻常处多下工夫。

     乔纳用一本手工制作的“品牌企划书”展示LittleMiss Matched的品牌独特和颠覆之处。

     爆!每天60秒,便知天下事

     头条早知道

     ZAO-888888

    

     ↑↑↑长按二维码试试

     简介:每天60秒,便知天下事。新闻头条,财经头条,时尚头条,热点事件,好吃好玩,比别人早知道,快关注头条早知道——关心你所关心。

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

     已经有65万精英关注本平台↑↑,期待您的加入.........

    

    点击“阅读原文”查看上期热文《不要去骗一个对你好的人。》

    http://www.duyihua.cn
返回 CEO管理语录 返回首页 返回百拇医药