销售不跟踪，万事一场空
2014/12/5 管理晨读

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     这里有一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

     一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。

     四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

     再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。

     我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

     那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

     请看生动的统计数据：

     2%的销售是在第一次接洽后完成；

     3%的销售是在第一次跟踪后完成；

     5%的销售是在第二次跟踪后完成；

     10%的销售是在第三次跟踪后完成；

     80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

     几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

     跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；

     跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

     跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

     1、 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

     2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；

     3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周；

     4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

     请记住：

     [80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!]

    

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