练好基本功，招数才能通（经典实用！）
2015/8/19 管理晨读
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今天有读者咨询“如何做好医药销售”
晨老师确实不是做销售的，只给了一些简单的建议
下班后，我又查阅了一些资料，结合之前跟销售朋友的交流，简单总结了一下
万事万物都有其发展的客观规律，销售也一样，先打好基础再寻求奇招，这才是符合规律的做法
下文仅供参考，欢迎销售高手给予指点
选门派
一入销售深似海……
咦？搞得跟我做过销售似的，嘿嘿，其实不管做哪项工作都是“深似海”，选个好门派，即行业、公司、产品，尤其重要。
建议用以下原则进行筛选：
自己是否喜欢，喜欢的方向才有可能深入，能深入才有前途；
发展前景好不好，发展前景好你会有更多的机会，机会多成长会更快；
家里是否有资源可以帮你，不要任性，家里如果有资源最好能利用，会事半功倍。
下面详细说一下行业、公司、产品该怎么选。
选行业
1、看国家政策导向
国家鼓励的方向，一般不会太差。
比如近期炒的火热的互联网+，不一定马上要转身去混互联网，但是去做传统行业与互联网结合的事情，应该是不错的选择。
2、看市场规模
总体市场规模是否够大，是否能持久发展。
比如跟民生相关的衣、食、住、行、医疗，总体规模一定够大。但是你要再看细分的行业领域。
比如药品销售，目前国家对药品的管制越来越严格，晨老师个人认为，其前景应该不会像前几年那样火爆了。
3、看新生的替代行业
新生的替代行业是否会让老的行业处于衰退状态，如果是，进入老的行业就要谨慎。
比如电信行业，前几年非常火热，但这两年在用户领域逐渐被互联网替代。
如果现在进入用户领域的电信行业，就会比较艰难。
选公司
1、看公司团队
公司的创始人，也就是高管团队是什么来历、什么性格、什么价值观。
人永远是最主要的因素，跟个好老板真能让你少奋斗几年。
2、看业务发展
公司目前的业务总量不一定要很高，但发展一定要呈上升趋势。
业务发展好，一切都不是问题，业务发展不好，一切都是问题。
3、看资本健康度
公司的资本结构是否健康，是否会出现阻碍公司发展的局面。
资本是公司发展的基石，如果市场一有波动就连工资都发不出来，你的日子可能会比较惨。
选产品
1、选有良心的
这个不解释，起码每天要能睡得着觉吧。
2、选对用户有价值的
用户是否真实需要这个产品，这个产品对用户是否确实有真实的价值，最好不要做忽悠人的东西，最终受伤害的还是自己。
3、选有竞争力的
当然，很多情况竞争力就在于销售，是你之后要做的工作。但至少产品本身要说的过去，你在这个基础上才比较好发挥。
修内功
销售是一项与人交往的工作，吃吃喝喝、嘻嘻哈哈只是表面现象，搞定销售目标，要先从提高个人能力素质开始。
以下就是销售、乃至任何一个岗位都需要修炼的内功。
学习能力
工作以后的再学习能力决定了你的发展高度，上面说的选行业、选公司、选产品，以及下面要谈的外功修炼，都需要基础的学习能力。
互联网给我们提供了很好的学习环境，90%的学习资源都可以在网上找得到，积累了一定基础，再去线下找师傅、同事、同行交流，补充剩余的细节。
1、互联网方式
百度，知乎，专业论坛
比如你想了解医药行业的发展，可以去百度或知乎直接搜“医药行业的发展”；
搜到一些信息后，沿着这条线索再筛选出几个关键词，继续搜这几个关键词……
如此多来几轮，你的信息就织成一张网了。
然后再去医药行业的专业论坛，看从业者的讨论和经验总结，把这些信息补充道你的“网”里。
其他相关知识的学习也是类似的方法。
微博，微信公众号
比如做医药行业，可以关注医药行业的微博以及公众号。
怎么找到他们？微博和微信都有搜索功能，搜“医药”以及相关的关键词，能搜出很多，不用全部关注，筛选5-10个精品即可。
每天用业余时间去看看他们推送的内容，长期积累能了解最新信息、学习知识、吸收思想。
微信，QQ
可以加一些专业的微信群、QQ群，尽量选择以分享为主不闲聊的群，不要让这些碎片化的聊天吞噬了你的时间。
在群里遇到高手的话，主动加为好友，在你有足够基础积累的情况下再去与他们深度交流。
2、线下方式
身边的高手
先把身边的资源吃透，你的师父、前辈、同事、同行，自己做好功课以后，去找他们多交流经验心得。
交流完之后，最好回去整理成笔记，经常翻出来看看。
行业聚会
现在各行各业都在搞所谓的“社群”，可以去参加，认识些高手。但是跟线上群一样，先做好自己的积累，再去与高手交流，不要受困于表面的社交游戏中。
主动分享
把你所学、所感，总结出来，与身边的人、行业社群的人分享。
分享是最好的学习方式，开始做的不好不要怕，勇敢去做一定会越做越好。
同时，通过分享，会获得更多与高手交流的机会。
个人修养
专业知识
通过上面讲的学习方法，快速补充行业、专业的基础知识，并在后续的工作中不断深入研究。
销售工作，不成为业务专家很难做到太高的位置。
兴趣爱好
培养自己的兴趣爱好，做一个“有意思”的人，大家会跟你愉快的交往。
为人处世
完善为人处世的方式，修正自己身上不好的行为和习惯。让大家感觉跟你合作很舒服，你就成功一半了。
如何修炼？
多看哲学、心理学、经济学、文学、艺术等各方面的书籍。不要找“没时间”的借口，逼自己每天必须看几页书，慢慢积累总会有提高；
多与形形色色的人交流，多观察别人优点，无论是大学教授还是路边摆摊的小贩，他们身上都有值得你学习的经验和品质。
修外功
下面是晨老师搜集的一些销售技巧，既然是技巧，还得实际操作成为自己的能力才行哦。
角色分析
1、客户角色
使用人
使用你产品的人，你要了解他们的使用需求，面对他们重点要用通俗的语言介绍产品的卖点，能给他们带来什么好处。
技术专家
技术专家会评定你产品的各项功能及性能指标，面对他们重点要用专业的语言展示你们与竞品相比的优势。
决策人
决策人更关系你的产品能给他们组织，甚至是他个人带来什么好处，重点要介绍使用产品后对组织产生的结果，对决策人个人业绩带来的帮助。
注：晨老师不提倡用利益输送的方式搞定决策人，长远看，只会给自己给客户带来不必要的麻烦。
决策人身边的人
可能是决策人的上级领导，可能是决策人的亲信下属，可能是决策人的亲属朋友。找到这些人，给他们提供你能力范围内的帮助，有时候甚至会成为关键的因素。
2、公司内部角色
搭档
可能是你的平级同事，可能是你的上级，你要站在操盘者的角度，把他们当成资源去调度。
技术支持团队
与技术支持团队搞好关系，在应对客户“技术专家”时，带上他们一起去公关，比你自己硬碰硬要强很多。
行政服务团队
人力资源、行政、财务等公司内部的“衙门”，一定要处好关系，做好了可能会给你带来意外的惊喜，做不好也可能给你带来意外的惊吓。
3、竞争对手
多认识一些竞争对手的同行，一方面可以交流行业经验，另一方面也可能获取意想不到的有用信息。
实操技巧
最后才是大家常挂在嘴上的所谓“销售技巧”，比如陌生客户拜访、寒暄话术、谈判技巧、逼单技巧等等。
晨老师毕竟不是销售，这些技巧网上也都搜得到，就不展开细说啦。您可以按照上面说的学习方法，找个小本子，结合实践经验记录一本属于自己的实操秘籍。
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