第三方检验：如何避免大跃进导致的混战？
2015/6/11 弗锐达医疗器械资讯
中国的检验市场大部分仍集中在医院里，分包到第三方检验机构的不到市场的2%。检验市场最大的仍然是三级医院，占市场的接近一半。近年来三级医院经历了一轮装备竞赛，在规模大跃进中，三级医院外包出来的检验是很少的，未来的趋势仍然如此。因此第三方检验把市场盯住了基础医疗(基层和一级医院)。
近期有媒体报道，在河南出现了一轮第三方检验机构的快速发展，民营资本纷纷跑马圈地。不过，目前的扩张途径仍然是以销售资源为核心的，也就是拼销售能力，一家家医院去铺，这种销售模式比较费人力，在定位上通过技术领域不同来错位，但如果资本一拥而上，很容易造成价格战，变成不惜通过价格来换取进入医院的通道，对行业发展很不利。
因此，如何避免第三方检验陷入另一场大跃进，关键还是背后的渠道和服务，而非单纯技术能力。
渠道决定了第三方检验是否可以快速铺到基层去。对于大量兴起的民营第三方机构来说，中国的市场确实够大，可以容纳多家公司，但谁可以快速做大，占领市场份额，背后的差别就是渠道。
在美国，支付方是独立第三方检验公司最直接的渠道。比如，美国领先的第三方检检验公司LabCorp是最大的健康险公司UnitedHealth的独家第三方代理，LabCorp通过绑定保险公司获得量，以此为基础给支付方折扣，帮助其节约医疗开支。LabCorp大约20%的收入来自于各种医疗机构或医生诊所，可见通过支付方大批量购买的跑量方式是最直接的渠道，效果和发展速度要快于一家一家医院去铺。
而在中国没有这样的快速发展渠道。医保的支付体系还没有发展到精细化管理，也没有能力去影响医院去外包节省总体检查费用。所以，目前的现状就是第三方检验仍然依赖医院的资源，很大程度上有地理的局限。
因此，在目前中国的市场环境下，需要寻找可以捆绑的渠道来进行销售并长期粘住用户，背后的关键是服务。
一种可能性是远程医疗和信息建设。基础医疗机构缺乏好的技术条件和人才，在检验和读片能力上都很缺乏，而远程医疗可以帮到这些机构，尤其是乡镇地区。单纯的外包检验仍然是粗线条的，只能解决基层的技术问题，而不能帮到他们扩展业务，吸引病人。但如果把检验和第三方集中读片，甚至和大医院进行会诊结合起来，并建立相应的检验结果传输信息通道，就变成了提升基础医疗服务的一种方式，有助于和单纯的技术外包差别开来。
要进行这样的操作，背后需要很强的服务资源。理想的途径是和医院信息化服务商合作，共同建立数据共享通道，然后借助信息化的医院通道，衔接服务资源。这种衔接不一定是直接衔接到大医院进行读片，除了疑难杂症，大医院可能并没有太强的动力让医生去进行额外的读片服务，因此这种衔接更多的类似会诊，一是集中培训第三方机构的读片专业人员，建立一个标准化的读片平台，甚至可以再去培训基层的医生，这样第三方检验就从单纯的技术外包，变成了服务的提供者，基层可以获得服务水平的提升。
另一种可能性则是和联盟式销售体合作，主要是药品上的。中国的联盟式销售还刚刚起步，主要形式是第三方药房服务机构，这些机构目前为独立药店服务，进行量化采购，降低成本。虽然目前处方药的网络销售还未解禁，但一旦政策放开，这些第三方服务机构将很有量的优势，未来还可以将业务扩展到为基础医疗机构联盟进行集中采购。
和这些联盟式销售体合作的机会有两方面。一方面，药店很可能成为未来远程医疗的重要一环，通过第三方药房服务进入药店，结合第三方检查的结果和用药记录，可以长期抓住慢性病患者。另一方面，一旦未来联盟销售扩展到基础医疗机构，此市场将有极大的量，配合药品管理、第三方检查和基层的服务，有助于长期粘住用户。
因此，要避免第三方检验变成一场技术大跃进，必须从渠道着手。单纯的技术型销售模式很容易陷入价格战，缺乏差异化竞争点，而且人力成本高，地域局限强。未来的突破可能是通过和其他拥有资源的平台合作，比如远程医疗信息化平台以及联盟销售平台，同时绑定后端的服务，目标是帮助基层增加服务实力，这样才能形成粘性。
文章来源：村夫日记
整理：弗锐达
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