以满足市场需求为己任，走创新营销之路：访第一三共中国区总裁包幼甫博士
2016/8/5 中国医学论坛报
2016年骨科全能挑战赛于7月23日在北京正式启动，该赛事由中国医学论坛报主办，第一三共(中国)投资有限公司(下简称第一三共)协办，旨在通过创建知识竞赛、读片分析、病例答辩的专业性服务平台，来提升骨科医生的临床基本技能，启发更好的临床诊疗思路。值此项目启动之际，本报对第一三共中国区总裁包幼甫博士进行了专访，包幼甫博士对中国医药市场的发展、第一三共所秉持的营销战略及学术推广平台的搭建等发表了精彩看法。现将专访内容进行整理以飨读者。
1跨国药企在中国医学发展中的“三个推动”
中国医药改革已有20多年，跨国药企在中国入驻也有20多年。那么跨国药企给中国的医学发展和医药市场都带来了什么？包幼甫博士认真地回答了我们这个问题。他强调：“做为一名中国人，我本身对中国的整个医疗政策及大环境的发展了解的更多一些。这20多年来，中国的医学领域和医药市场以非常快的速度发展至今天这个程度，主要体现在三个层面。”
包幼甫博士对三个层面及跨国药企在其中扮演的推动角色进行了进一步解释：
第一，跨国药企对中国医学领域的推动作用。跨国企业入驻中国后，首先利用自己的资源，使中国医生有更多机会参加国际一流的学术会议，了解国际上医学的前沿动态，走向世界。同时，跨国药企把国际上一流的专家邀请到中国，与国内专家进行面对面交流，直接拉近了中国医学与世界医学的距离，涌现众多的国际一流的专家和医学人才，推动了中国医学的迅速发展。
第二，跨国药企对中国制药行业的推动作用。跨国企业在中国不仅建立了药品生产基地，还建立了研发和营销体系，吸引全国各地的人才加入其中，培养了一大批中国内地医药人才，这些人才再从跨国药企流入中国的企业，提高了我国自己制药及营销水平。
第三，跨国药企使中国更多患者获益。过去中国老百姓使用的药物较局限，现在世界先进药物和医学设施可以在中国快速引进，甚至有些药物可以实现与世界其他国家的同步上市，像第一三共在中国提供的原研药就覆盖了多个治疗领域，如抗感染治疗药左氧氟沙星氯化钠注射液(可乐必妥)、高血压治疗药奥美沙坦酯(傲坦)和降血脂药普伐他汀钠片(美百乐镇)、止咳药复方甲氧那明胶囊(阿斯美)、止痛药洛索洛芬钠片(乐松)以及治疗前列腺肥大的赛洛多辛胶囊(优利福)等药物，为广大的中国患者带去了更多、更好的治疗选择。
因此，包幼甫博士总结，从医学到制药再到患者，跨国药企过去二十余年在推动中国医学的快速发展中承担和扮演了重要角色!
2第一三共结合中国市场特点，秉持创新营销战略
去年，中国整个医药行业都处于较低速增长的水平，而第一三共却取得了高出同行业的成绩，是哪些原因推动了第一三共持续高速的成长？包幼甫博士并没有直接回答我们这个问题，而是兴致盎然的跟我们谈起了中国医药市场。他指出：“中国医药市场的规模很大，同时更加显示其市场潜力，目前排名为全球第二大医药市场，但是市场的差异化也很大。”他进一步解释，东部地区和西部地区，一、二线大城市和三、四线中小城市，甚至在同样的城市中的三甲医院，由于其承担的医疗内容的不同，在患者需求、医疗需求、商业模式上都存在巨大差异，采取一种营销模式显然无法满足市场需求，导致资源的浪费和低效率。因此，第一三共所秉持的营销战略，就是以满足中国广大医生、患者的医疗需求为己任，走创新营销之路! 在创新营销上，包幼甫博士表示，第一三共的创新营销分两个层面：一是战略合作伙伴的创新营销，二是推广活动的创新营销。
创新营销之战略合作：坚持互补、分享、共赢“6字原则”
关于战略合作伙伴上的创新营销，第一三共目前有6个产品在和11家公司合作，根据产品不同时期、不同性质以及区域的不同需求采取不同的营销模式。营销模式从1.0版本升级到2.0版本、到现在的3.0版本，接下来还会向4.0版本的方向发展。在这个营销过程中，第一三共和合作方本着“互补、分享、共赢”的6字原则来开展真诚地合作。关于这6个字，包幼甫博士给出进一步解释：“互补是指，每一家企业都有长处和短处，彼此做到能够落实的部分，形成互补关系，与合作公司联盟后，实现内部和外部资源的有效运用，从而通过分享市场的过程，进而共同努力，实现共赢。”
令包幼甫博士感到欣慰的是，有的合作方在和第一三共合作之后，业务开展的非常迅速，公司业务人员从合作初的20多人迅速发展到几百人，大大超越了合作的预期。包幼甫博士给我们看的一组数据显示，在2015年，第一三共30%的销售额是由战略合作伙伴完成，而今年可以达到50%，未来可能更多。在中国，第一三共市场份额同比增加了30%，但是公司的业务人员却没有增加一个。这正是第一三共所坚持的互补、分享、共赢的合作战略带来的力量。
创新营销之推广活动：致力于满足中国医生和患者的需求
“走战略合作伙伴推广之路，是第一三共创新营销的第一步，走推广活动的创新营销之路，则是第一三共创新营销的第二步。”第一三共的市场营销创新之路不仅体现在合作模式的多样化，还体现在学术推广方面。包幼甫博士在搭建学术交流平台方面经验丰富，他指出，第一三共一直以来积极搭建各种学术交流平台，目的是服务于医生，满足他们的不同需求，从而给中国的患者带来更多获益。但是近年来，随着各公司的医学推广活动越来越多，以及医学推广活动合规的变化，在中国医药市场进行学术推广活动需要进一步提高有效性及创新性。“如何推出创新的市场活动，更好的满足我们中国广大医生、患者真实的医疗需求？”包幼甫博士表示，“这个是我和每一个第一三共的市场推广人员要认真考虑的问题”。
“像这次和医学论坛报合作举办的骨科全能挑战赛就是一个很好的创新的活动。”包博士对此次骨科全能挑战赛给予了肯定，“这是一种创新的活动形式。当然，我们不是为了比赛而比赛，而是希望通过建立专业性平台，提高基层骨科医生的水平，使医生们更加重视临床诊疗方面的技能。”第一三共希望骨科相关专家能够把临床诊疗中的一些宝贵经验传递给基层医生，惠及更多中国患者，这也是第一三共举办此次活动的初衷。
第一三共在推广活动中有个特点，那就是不会只围绕公司的产品来宣讲，而是围绕医生和患者的真实医疗需求来开展。“我从业之初是个心内科医生，我非常明白一个医生的需求是什么。”曾经也是一名医生的包幼甫博士，对此颇有感慨。他强调，第一三共会充分考虑医生的全面需求，结合当下有效的推广平台、快速的传播渠道来搭建更多的像骨科全能挑战赛这样的学术交流平台，来真正帮助临床医生提高诊疗水平。
3管理、研发、公益：第一三共全方面力争“优秀”
在走创新营销之路中，第一三共从公司文化上也一直鼓励敢于挑战和创新的人才。在管理中，第一三共力求管理层做到三点：首先对工作要有热情；其次要有正确的价值观；第三要有不断学习的能力，这三者缺一不可，这三者同时也都为创新提供了很好的保障。
同时，第一三共作为一家有着百余年历史的跨国制药公司，提供的很多创新药，原研药都在时时刻刻造福着患者。像洛索洛芬钠片，就是非常好的非甾体消炎镇痛药物，该药在中国上市有20年，每天有2万患者在使用。目前还推出了贴剂，用于骨关节炎、肌肉痛、外伤导致的肿胀或疼痛，可以让患者用起来更加安全和方便。
第一三共除了提供医疗药品及信息外，还做了很多公益活动。如设立“复旦大学第一三共制药奖学金”和“国家卫生计生委国际交流与合作中心·第一三共医药学奖学金”。两个奖学金均已设立了20多年，到目前为止，有8000多个医学生及医务人员从中受益，其中拥有众多临床专家、教授及学术领军人物。
我们认真听完包幼甫博士对中国医药市场的侃侃而谈，深感不虚此行。这不仅是一次采访，更是一次学习。包幼甫博士做为第一三共中国区的总裁，对中国这个容量巨大且充满潜力的医药市场进行了肯定，同时对中国医药市场存在区域化差异的特点进行了独到的剖析，并分享了第一三共的创新营销战略。以满足医生和患者需求为己任，坚持创新营销，这也许是第一三共在中国医药市场保持杰出“战绩”的秘密所在。(飞燕整理)
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