不搞“消费冲动”！不把汽车当3C！不学京东卖东西！这家汽车电商于是这么做…
2016/6/7 创业邦杂志
一猫汽车网创始人兼CEO 王辉宇博士
前不久，易车网(NYSE：BITA)发布了2016财年的第一季度财报，财报显示，易车网第一季度营收为人民币10.8亿元，同比增长46.3%。
面对一个上市6年、成立16年的汽车咨询门户，时至今日还能有如此的增长表现，一猫汽车创始人兼CEO王辉宇惊呼，“这说明汽车互联网市场还远没有饱和。”
在目前的汽车资讯门户市场，爱卡汽车、太平洋汽车这样的行业三四名每年都能有着不错的收益。在王辉宇看来，“它们处于舒适区中，没有动力去冲击市场，这就是一猫汽车网的机会。”
一猫汽车网是实现“帮选车”、“帮买车”和“多少钱买”的一家新车O2O电商平台。除了资讯+导购+电商，一猫汽车网还在全国有10家城市门店，未来还将通过自建、合作、加盟等形式，将在全国发展近千家城市店，可以方便消费者看车、提车。
目前，一猫汽车网已获得2亿人民币的A轮融资。
1994年大学毕业后，王辉宇开始下海经商：
1996年，创办北京神龙京津汽车销售有限公司；
2004年，当第一批4S分流、集团化后，他开始替汽车厂家做运营咨询和培训，创办北京森普咨询有限公司；
2014年，一猫汽车网创立。
这么多年，王辉宇说自己从来不干重复的事情。他发现，互联网对于传统汽车销售有着颠覆性能量，但不会那么快；汽车行业供应链长、背靠大量资源，非圈内人不能为之。
3C网购模式撬不动汽车市场
邦哥发现，去年这一年，随着“平行进口车”的兴起，带动了汽车电商的发展，很多资本和玩家进入。
其中大量汽车电商对外宣称，要用“3C网购模式”颠覆汽车销售。它们的逻辑是：传统汽车销售有层层中间商，而3C网购模式实现直接的B2C，这样可以省去大量中间环节，不仅效率最高，也最让利消费者。
对此，王辉宇的看法是：汽车不同于3C产品，3C产品的规格简单、交易简单、客单价较低，大多数时候，平台只需要“贩卖瞬间冲动”就好。
但在汽车电商这里，用户的决策成本很高，决策周期也长。为此，根据消费者“买什么车、什么价卖、在哪里买”三个场景的困惑，一猫汽车网要成为“生态型汽车电商”，通过业务生态的协同配合，提供更完整、更好的购买体验来聚集买车用户。
这三个汽车电商基本场景是：
第一：帮选车。
很多消费者的困惑是：“我20万的预算选择太多，怎么选？”
因此，中国大多数消费者在购买新车之前会看各种攻略。一猫的资讯平台，通过原创内容以及平台聚合能力，聚焦新车资讯和导购，省去用户在传统汽车垂直门户中“淘”新车信息的时间和精力。
第二：帮买车。
买车是个很复杂的过程，例如对比试驾、对比价格、包括赠送什么装饰、服务等，一猫汽车网推出“一猫买车帮”产品，通过线上帮你选车、专家导购，线下买车帮活动，解决购车者面临的多品牌、多4S店奔波、砍价之困，帮用户做出买车决策。
第三：特价买。
怎么样买到最便宜的车？一猫汽车网发挥平台优势，通过线下买车帮活动推出特价车型以及 “巨惠购”特价车产品，帮助消费者拿到当地最低购车价格。
“如果三个场景有一个环节漏掉了，只玩儿其中一环节，用户就会跑掉很多。用户流失就太大了。”王辉宇认为，汽车电商要整合三个环节，形成一个“生态”，就必须线上线下都要做，这是汽车电商的特殊性。这点和易车网、汽车之家重视线上的模式有很大差别。
重线下、重线下、重线下
王辉宇认为，一猫汽车网的O2O玩法是在切两端的市场，互联网端和线下实体店。
一猫汽车网
目前，BAT已经取代四大门户，成为流量的“把持人”，而像易车网、汽车之家等垂直汽车门户大佬从事“流量分发”的工作，也让他们赚的盆满钵满。
这些汽车门户大佬把上游的流量分发给下游的经销商，能赚取大量的广告利润。相对来说，仅易车、汽车之家的流量分发和导流尽管成本相对高，但信息的精准度也高，确实是一些有购车需求的流量。
尽管信息准确度较高，但从导购场景到销售场景，这中间的转化率还是很低的。以汽车之家和易车网为例，两者的转化率分别是1.42%+0.88%和0.99%+0.59%(前者为400电话转化、后者为互联网线上转化)。
最大的问题在于，导购-销售环节中存在缝隙。对于这样的问题，一猫汽车网的做法是“既做信息分发，又做汽车销售”，将两者捆绑在一起。
在线下一端，王辉宇发现，经历了阵痛后的4S店、汽车经销商们遇到了特别多的麻烦。随着城市化进程，过于地处偏僻、拿地成本低的它们不得不为高地价买单；
此外，随着4S店数量起来，它们能覆盖到的用户在变少，而新车价格又不断下降，因此经营困难。王宇辉说，“这是典型的囚徒困境。”
对于积压大量车源，背负巨大的资金成本的4S店而言，汽车电商可以说是一种很好的“合作伙伴”。一方面，为4S店收集用户线索并进行分发，是一条高效且精准的导购渠道。
另一方面，一猫汽车网建立的城市店是4S店的一个销售渠道，城市店直接从汽车厂家拿车的同时，也可以帮助部分4S店消化库存。消费者可以到一猫的线下城市店进行看车、试车。
在这一环节，一猫汽车网在压低线下成本，将店面的面积控制在200平米以内。
一猫汽车网线下门店
为了将交易成本压到最低，一猫汽车网把前端的线上获客、导购，和后端的线下服务、交易串联起来，省却了流量买卖的环节，并提高了流量转化率。
在SKU(库存)方面，一猫汽车网城市店没有库存，成本节约且效率更高。城市店销售的车型为传统4S店所没有的车型。
“主机厂70%的车是通过4S店销售，还有30%是从非4S店渠道销售，所以只要渠道不跟4S店渠道在商品上发生冲突就OK。”王辉宇说，一猫汽车网和传统4S店就不是对立的关系。
目前，一猫汽车网主营中规车。
而过去，王辉宇告诉邦哥，他也曾尝试过平行进口车，但后来他发现经营平行进口车是一件极大挑战供货能力的事情，特别是要去海外跟外国零售商拿货；
其二，目前中国平行进口车的销售量在10万台每年，这个市场的“天花板”太低，而且分食的人又太多。所以之后，一猫还是调整业务线，把主要精力放在经营中规车和张罗线下实体店上面。
王辉宇认为，未来的汽车销售市场将会是“两制”的：
也就是说4S店模式不会被淘汰，但会进行合并与集团化；
而非4S店模式(汽车电商)也会起来。
当人们的消费观念起来之后，传统的模式一定会退出主流，而一猫会坚持从线上往线下走。
“我们都知道京东是一个有着很强大物流的电商公司，却很少知道其实有着强大物流的顺丰也在做电商，只有当企业抓住线上场景的时候，他才能抓住走向线下的先机，而从线下往线上反扑是极其难的。”
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