医械销售的价格这样谈才能稳拿稳赚！
2016/6/6 麦迪睿

    

     来源：医疗口碑

     假设你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是8000元，你可以将价格降到7200元成交，因此你谈判的空间是800元。怎样让出这800元是值得探讨的。

    

     下面是几种常见的让步方式↓

     给出底线反遭怀疑

     步步紧逼让你难招架：800元、900元、1000元、1100元。

     这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。

     首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。

    

     小额渗透不实际遭反感对手不买账：50元、150元、250元、350元。

     开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。

     在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。

    

     四平八稳落价格对手摸透规律更宰你：200元、200元、200元、200元。

     从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次200元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个200元。

    

     先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线：400元、200元、150元、50元。

     第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。

    

     把让步转化为进攻手段迂回夺势反赢大实惠

     一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

     不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。

    

     要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。

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