想学吗？十年医械销售总结的必会基本功！
2016/6/7 麦迪睿

    

    

    

     12产品行业应用

     你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。

     但是你能在你的科主任或科长那里背诵这些东西给他听吗？

     如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：“好!我知道了，等有消息了我通知你”。

     除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外，我相信你不可能听到任何东西。

     但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。

     他们是怎么谈的呢？

     答案就是——应用。

     医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威。所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力。

     但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。

     为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。

     你跟他们谈话如果只是片面涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了。

     这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

     那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了。

     比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映。

     但是你先和他聊别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。

     这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便不同身高的医生进行手术，还能方便病人上下。

     再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在科长那边长篇大论。

     但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：

     频率、开口大小、操作是否灵活。

     任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。

     也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难，真的不难：入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集。

     比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文，完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景。

     以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

    

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