销售高手与菜鸟的区别，有时就是多一句话
2016/5/31 营销界

     在营销界有这样一个经典案例：

     一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

     1、摊主一

     老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？

     摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜!。

     老太太摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单)

     2、摊主二

     老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？

     摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。

     老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)

     3、摊主三

     旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!

     老太太：我想买酸点的苹果。

     摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？

     老太太：那就来一斤吧。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)

     4、摊主四

     这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？

     摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？(探求需求)

     老太太：我想要酸一些的

     摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？(挖掘更深的需求

     老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果

     摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着？这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少？(封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手)

     老太太：我再来两斤吧。

     老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

     摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)

     老太太：是嘛!好，那就来三斤橘子吧。

     摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)

     摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。

     老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。

     那么，销售卖什么？

     生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，有钱卖的是尊贵，没钱卖的是实惠，豪客卖的是仗义，时髦卖的是时尚，小气卖的是利益，享受型卖的是服务，挑剔型卖的是细节，犹豫型卖的是保障，随和型卖的是认同感。

     这才叫销售!

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