营销四境界：母鸡、公鸡、猫头鹰和老鹰！
2016/6/3 营销界

     大客户销售的过程，也是与大客户沟通的过程。销售人员的沟通效率越高，相互了解的越多，销售成功的几率就越大，本文介绍了与大客户沟通必经历的四个境界，可以让销售人员对此有一个清晰的认识。

     1. 最差的：母鸡式沟通

     表现：看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。

     特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。

     2. 入门级：公鸡式沟通

     表现：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。

     特点：能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。

     3. 合格的：猫头鹰式沟通

     表现：和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘客户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。

     特点：这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。

     4. 高级的：老鹰式的沟通

     表现：在销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。

     特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。

     条件：

     (1)专业，要有专业的形象、专业的举止、专业的知识；

     (2)情商非常的高，能自由的掌握自己的情绪，该高兴的时候高兴，该生气的时候生气，该真诚的时候就会让客户感觉到他无比的真诚，就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如；

     (3)对人的了解很深，可以说是阅人无数，能及时的掌握客户的心理。

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