剩者为王:福建市场的生存大法
2014/12/26 医药代表网

     福建最关键的一个片区——省属片区方案出来了,福州片区直接跟随啊。作为身在生产企业的劳动者,云希受点苍鹤委托,深夜采访了福建药品销售最前线的资深自由战士无梦童鞋。下面总结无梦和云希谈论的观点,供亲爱的你参考。

     剩者为王

     虽然操盘者不同,但本轮福建药品招标不但继承了上一轮的最大特点——集中,甚至还进一步发扬光大。沿袭八标剂型合并分组的方式,竟然还合并部分通用名产品,质量层次就认单独定价、优质优价和美国认证,其他统统一起PK,每组独中一个。价格砍杀,血流成河啊!

     最终的结果,中标的品类和品规数会进一步减少,销售集中度进一步提高,单品规模带来的效益会更可观。继八标各生产企业被杀的片甲不留哀鸿遍野后,该卖的品种仍然在卖,而且卖的很红火。本轮方案一出,就有“弃标联盟”的风声出来。To be or not to be。亲爱的你,心里有数。

     降价套餐

     为了实现降价的最终目的,招办领导们花的心思不可谓不多,跟其他简单粗暴最低价中标的省份比,太文艺了。我跟你赌880卢布,里面肯定有移动公司或者保险公司的人才。经历过八标的童鞋对各种议价分类、排名和比例已经应接不暇。现在我们就来看看这次的降价套餐怎么有意思的。有了套餐,你可以看到限价都是浮云。全国最低价是天花板。想想就泪流。

     竞价品种(3家以上),首先淘汰高报价品种,你得过得了倒置“双信封”的“商务标”,到这里只剩2-4个企业了,价格已经扒层皮了。然后比质量比规模比信誉,最高分胜出。先别高兴,这个胜出不是最终的,还面临报价调整。如果你高出同竞价组最低价15%以上,你得把价格降到15%以内。要是遇上个成事不足败事有余的烂报价对手,你就等着流泪吧。

     议价品种(1-2家),极具议价优势的独家议价,必须在全国最低价的基础上再将5%。不降可以,等着专家投票吧。你怎么就能保证不被专家投死掉,掂量下自己产品防治必需的程度吧。

     高潮来了,议价两家的品种。5%、15%、30%,亲爱的你看懂了吗?云希愚钝,看了十遍才搞清楚套餐思路。先看降幅(相对于全国最低价)。如果都在同一降幅区间内,价差不大就降幅大的中标,价差大就低价中标。降幅小于15%,会经历两轮报价。降幅小于5%的,低价者有机会专家投票决定生死。

     还没有结束,结果执行采购后,卖得太红火还要面对动态阶梯式降价,这个玩法还么定出来,不过不会让你欢喜。外省有新低,还得动态调整。

     在全国最低价的压力下,选择5%的降幅已经是壮士断腕。套餐看着壮士继续冷冷地笑。壮士好忧伤……

     最后遴选

     降价在降价后,没说你就中标哦。中标品种的产生还得经过医管局组织专家遴选,看你的日均使用金额、临床治疗需求和用药依从性。目录再一次瘦身。一品一给药途径2剂型2规格。特殊药品稍宽。

     商业集中

     通篇没提两票制,但字里行间告诉你“两票制”是要继续的。十家配送企业已经公布,福建流通市场的规模化至少在形式上已经基本建立。生产企业不准点菜单以外的菜。

     此措施被行业内部分专家理解为行政手段解决市场问题,在一管就死和一放就乱上走极端。理解政府的出发点,但效果如何留有市场评价。从生产企业和代理商角度看,鸡蛋放在少数几个篮子里,回款风险和难度加大,商务工作重要性提高。

     临床弱化

     经过省级目录,片区目录,拼杀后的拟中标目录,中标目录。层层过滤后,竞争者大多已牺牲在来路上,最终奖得主也是衣衫褴褛。到进院和使用环节竞争压力突降,临床工作不要太舒服哦。

     再加上利润空间的压缩,销售模式有望出现量变后的质变。以终端人海人民币战术为主的现有模式有可能向着顶端市场规划,市场准入环节工作,改变利益交换方式的方向转变。亲爱的,短平快的钱可能随时会结束,是时候想想未来的路了。

     悄悄话

     话说我们中国人民的智慧是无穷的,各种法律法规制定出来就是给我们钻空子的。本次福建招标也不例外。只要你和市场竞争者之间有足够的信任,2-3家分片区划分市场还是有可能滴。可以保住全国最低或者5%降幅的底线,至少穿着内衣裤站到最后。

     好了,省属福州来了,其他片区也不会远了。做好降价准备的,准备开战吧。不降价的可以参加“弃标联盟”把酒言欢,抽空悄悄擦去眼角的泪。还在纠结中的童鞋们,算算规模带来的效益是否足以抵消其他省份的降价利润。

     江湖有闻,福建药品市场要从250亿降到150亿,40%的降幅,并不会仅来自价格,量价齐降才是正途。所以,不要拍脑门,算一算吧。每次到最后,云端都会轻轻地说一句:“亲爱的,祝你好运!”

     来源:医药云端信息

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