2015，药企也期待一场涅槃的奇迹
2015/1/19 医药代表网

     思来想去，还是把标题这个醒目的位置留给你们。

     以前你经常输球的时候，我们总骂你傻X，可是你知道么，每次当你赢球的时候，我们就幸福的像个孩子，而今天，你又赢球了，我们哭的像个傻逼。没有深沉的爱，哪有深沉的批评，谁不爱自己的球队呢!国足加油!以后咱都这么踢，如何？

     不管哪个行业都有竞争、失败和成功，2015亚洲杯的奇迹，恐怕只是一个开始。而反观医药圈的现状，整体行业的竞争趋势无非也是集中表现在以下四个方面：

     一、差异化、前瞻性的战略竞争；

     二、基于市场细分的产品竞争；

     三、高效率的运营竞争；

     四、快速市场反应能力的营销队伍竞争。

     只要能有一项具有竞争优势，就能维持生存；有两项，就会有高于行业平均水平的业绩；有三项，就会成为一家非常优秀的公司；有四项，就会永远立于不败之地。

     第一点，差异化、前瞻性的战略竞争；

     没有战略或战略不切合实际的企业，往往是“目标明确，路径模糊”，“有想法、缺办法”；企业定位不清，目标经常变，策略反复改；系统不协调，资源浪费和资源不足同时体现等多种表现。造成高管层不能形成一致的心理契约，公司没有明确的发展方向，经营业绩多年徘徊不前。

     今后，企业很难依靠碰运气获得持久发展，企业要想化危机为转机，首先要靠差异化的、前瞻性的战略竞争。

     国足经历了近10年的低谷期，2013年恒大的亚冠冠军，并没有让中国国家队彻底从低谷走出。那年那场惊人的1比5还是让我们发现，真正的中国足球，首先缺的还是战略。

     二、基于市场细分的产品竞争

     当广告轰炸遭遇滑铁卢，当消费者不再相信一个产品能够包治百病，基于市场细分的产品竞争就成为未来的主要趋势。

     华东有一家公司，有30多个在销产品，其中有一个产品是透明质酸钠。虽然透明质酸钠的市场容量不大，但国内同类竞争厂家只有3家。该产品上市第一年就有3000万元的销售额，远远超过其他产品的总合，并且营销费用低、利润高。该产品不但为公司创造了充足的现金流，攫取了巨额利润，而且还在医生心目中建立了高端的学术形象。

     三、高效率的运营竞争

     暴利时代快速成长起来的中国医药企业，在公司运营管理方面普遍落后，导致公司战略不能落实、机构臃肿与机构功能缺失共存、费用管理失控、市场信息沟通不畅，严重制约公司的进一步发展。

     2001年，中美史克经历“康泰克风波”，蒙受直接损失6亿多元人民币。史克第一时间成立了领导小组、沟通小组、市场小组和生产小组。领导小组负责制定应对危机的立场基调，统一口径，并协调各小组工作；沟通小组负责信息发布和内、外部的信息沟通；市场小组负责加快新产品开发；生产小组负责组织调整生产并处理正在生产线上的中间产品。9个半月后，新康泰克上市，风波平息，史克浴火重生。这一年，是对史克运营管理的巨大考验，设想一下，这种情况如果发生在国内企业，后果将会怎样？

     四、快速市场反应能力的营销队伍竞争

     快速的市场反应能力表现在五个方面：完成公司策略活动的执行力、促成销售的公关能力、熟练讲解产品知识的专业能力、敏锐发现市场变化的洞察力、向总部反馈信息的沟通能力。

     暴利时代成长起来的销售队伍，大多数锻炼了强大的公关能力，但是其他四个方面的能力都有不同程度的欠缺。迄今仍处于求生存的中小企业，销售队伍的战斗力普遍缺乏，主观能动性差；已经成长起来的企业，销售队伍中蔓延着八旗子弟遗风，充满打下天下坐享太平的不良习气，更有骗总部、骗费用之甚者。

     总结以上，团队的战斗力如果不提升，今天发生在国足身上的“奇迹”，永远不会幸运的降到企业头上。

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