【卞行天下】浅析医药营销的临床合伙人制
2015/2/26 医药代表网

     临床合伙人制模式背景

     最近，在很多APP上看到寻找临床合伙人的宣传，也与部分鼓动合伙人制的企业进行了讨论，但个人觉得，透过这些宣传和讨论反映出一个问题，国内很多医药经营企业或中介企业还没有真正领悟合伙人制的内涵，以为找到一家医院做临床的代表直接合作就是合伙人制销售，未免觉得有点可笑。

     合伙人制是在当前医药政策和经济环境下医药经营企业采取的一种经营模式。至于什么样的企业、产品可以采用合伙人制，以及选择什么样的合伙人，采用合伙人制后企业如何管理临床合伙人，这是许多APP和企业还没有研究或提供方案的问题，也是合伙人制开展的关键要素所在。

     传统药品销售有2种模式：直营和代理，其中直营模式就是指药品经营企业建立直接的临床推介团队，直接对处方医生进行推广和推介；代理模式最常采用的就是底价模式，即经营企业折让一部分价格给第三方企业或个人，由其代为推广和推介。

     从2013年开始，医药行业逐步转入价格回归市场的探索。医院二次议价、招标降价、政府限价，使得已上市药物的空间在不断压缩，很多药物的底价空间从4倍下降至2倍，底价或多级分销几乎是不可能，因此许多代理类型的医药经营企业变更底价模式为合伙人制度，企图直接与其他企业的医药代表合作，减少药品销售环节，节约空间以保证临床推介有足够的利益驱动。

     目前，临床合伙人制模式推行成效最大的有江苏柯菲平医药股份有限公司等企业，柯菲平医药的诺新康和脑脉利两个独家产品因价格空间有限或销售渠道特殊在行业内率先采用临床合伙人制模式，经历了暂短的销售阵痛，逐步步入正轨。(备注：临床合伙人制指直接与向处方医生推介和推广的医药代表建立契约合作关系，CP管理人员与CP一起拜访处方客户，发现临床上量机会或问题，共同确立方案，并部分执行方案或跟进方案的执行，以提升终端销售量。)

     模式下的道德和职业精神问题

     我相信绝大多数药品经营企业都不愿意自己的医药代表兼职，同时我也相信绝大多数药品经营企业现在也解决不了自己的医药代表兼职的问题。因为，药品经营企业代医药代表的职业发展设计和规划不足，特别是花很少力气就能达成销售目标的医药代表，医药代表不仅需要钱；药品经营企业还没有足够的体系和能力管理到医药代表的拜访行为，虽然外资企业有很多数据和方法来提升效率，但毕竟在中国很多数据是不公开和透明的。

     传统意义上讲，医药代表与药品经营企业属于契约关系，医药代表的行为应该符合契约中规定的权责，这就是我们所说的职业态度和精神。但是：1、往往很多药品经营企业自己就没能实现契约中的责任和义务；2、随着社会价值的改变，科技的发展和意识形态的变化，独立性和自主性成为90-20年代青年的主要思维；3、当今社会，拼凑成为创新的主题，一个优秀的产品或者创造，也许所有技术和专利都不是某企业自己的，都是拼凑来的，但最终会产生一个伟大的产品或发明，创造巨大的价值。

     这就是合伙人制产生的社会意识和价值文化背景。作为药品经营企业既然已经迫于行业政策和经济环境的压力选择临床合伙人制，就应该顺应这样的社会意识形态和价值文化的变化，拼凑和利用各方面资源实现价值最大化，而不是去禁锢和诟病。

     同时，对于医药代表职业的发展，我个人有一个设想，就是未来的医药代表应该是某个或几个医生的经济人：传统的医药代表可能只有1个或零星几个产品要覆盖多家医院，80-120个处方医生(这使得28理论有了生存的空间)；随着移动或互联网技术的发展和深入应用，线上和线下1对多和多对多推广行为的结合，推广的效率会大大提升，未来1个医药代表可能操作100个同科室产品，作为1-几个医生的经纪人，使得自己的资源和价值最大化。

     医药代表在道德和职业精神方面是否能够兼职，我认为没有必要再去讨论，因为这是社会价值观、意识形态、医药行业政策、经济环境和医药代表未来职业发展趋势共同作用的必然结果。

     临床合伙人制与传统模式的区别

     什么是临床合伙人制?与传统的底价代理，多级分销或小包制有什么区别？近期有很多APP提出了临床合伙人制，但鲜有把临床合伙人制解释清楚。

     临床合伙人制产生额背景是医药行业政策和经济环境使得底价代理和多级分销在价格空间方面显现出不可能的趋势。因此直接与操作临床的医药代表合作是许多药品经营企业企图尝试的方式。可是建立临床合伙人制需要药品经营企业熟悉终端销售状况，上量的模型和方法。

     正如百度百科介绍：合伙是两人或者两人以上的群体，发挥各自优势，一同去做一些可以给其带来经济利益的事情。因此，合伙有三个前提：1、两个或以上个人、群体有一个共同的目标和利益关联；2、围绕这样的目标或利益，合伙人各自具备的优势应相互互补，协同产品更大或最大价值；3、合伙人的行动及标准必须一致，才能协同产生更大价值。

     所以临床合伙人制不是指抛弃原代理商，拉几个做临床的医药代表。而是药品销售各环节认识和利益重新分配的一种新体系、新模式。不同于大家熟知的小包制度，因为小包制度中甲乙双方存在隶属关系，这种合作可能就是不平等的，甲乙双方的权责利也许是不公平的。也不同于多级分销，因为临床合伙人制不是以当期利益分配最大化为目标，而是以长期利益或发展价值最大化为目标的，所以合伙人之间的价值观趋同是合伙成功比较重要的一个因素。

     不是任何一个医药代表都可以成为临床合伙人，不是任何一个组织都可以采用临床合伙人，临床合伙人制也不是排斥代理商。

     源：卞行天下(worldwide-BAN)

     医药代表网【微信公众号】yydbwcom

     医药代表网【个人微信号】搜索95577894或“MR-here”(验证请备注公司名或自由人哦)

     点击下方“阅读原文”，玩玩小游戏↓↓↓

    http://www.duyihua.cn
返回 医药代表网 返回首页 返回百拇医药