实用技巧丨怎样才算有效的经销商拜访？
2015/3/14 医药代表网

     个人微信号：搜索95577894或“MR-here”(请备注公司名或自由人哦)

     每个工作日，在北上广深的任何写字楼内，你往楼下看，那些背着公文包、拎着资料袋行色匆匆的业务人员中，有多少是在进行着日复一日、例行公事的经销商拜访，又有多少人走了十年门店，还是没有搞清楚怎样才是一场有效的经销商拜访。

     由于业务拜访的事务性特征明显，周而复始的长期性也容易使拜访工作变得枯燥无味，经销商拜访沦为一种形式，在很多公司成为公开的秘密。有些业务人员拜访经销商，不是十天半个月见不到人，就是有事没事往经销商店里，有时候出去逛街累了，路过经销商门店，也会把经销商的店当作歇脚的地。客情关系看似融洽了，经销商私下里微词却颇多：你们的业务员其实来不来都一样，每次来了也解决不了什么问题!

     业务员在区域市场到底有没有用，这个问题其实不用讨论，中国几千万的营销人员，每年给市场带来的增值价值部分，至少都是千亿级的市场。那为什么有些经销商认为，业务人员没有什么用呢？其实一个核心问题就是：某些业务人员在常年的业务拜访中，没有培养良好的习惯和细节，一些不规范的拜访行为，抹杀了业务人员在日常拜访中的功绩。

     我们在业务团队的管理中，对一次业务拜访是否有效，自然也是围绕出货这个主要目标，简而化之就是“抢钱抢人”，具体一点、形象一点就是“见到负责人、找到生意机会”。

     见到负责人。见到负责人主要指见到能够决定生意的关键人，主要包括老板和核心销售。

     见不到负责人的走访，多半是因为以下两个原因：一是事前没有预约，没有计划，经销商的负责人也就不会安排时间驻店守候，谈问题改进、进货打款自然也就无人拍板，你的拜访自然无功而返；二是经销商觉得你的品牌不重要，所以不会特意安排时间见你，这种情况下，业务人员所代表的品牌就更危险，改不改善现状，进不进货，决定权都在经销商。

     拜访一定要与核心关键人进行电话预约，一来表示尊重对方的时间和精力，二来确定会见的时间和地点。有些经销商对业务拜访不重视，在电话预约时间老是说没时间、有事，或者说我几点到几点在我哪个朋友那儿，你去哪里找我吧，这种情况下，菜鸟业务员一般会一口答应，满心欢喜，为自己好不容易约定这么一个大经销商激动不已。其实正确的做法应该是，拒绝，再约时间。记住，没有时间在办公室谈的公事，在其他地方也肯定谈不成。

     找到生意机会。这个标准包含两个层面的意思：一是业务拜访最后终归要落到真金白银上；二是业务拜访以找到生意机会为原则。收到现金是最体现业务人员能力和价值的工作，我们常说，收不到现金的业务人员是没有尊严的业务人员，一切业务拜访的价值最后还是要用钱来衡量。业务人员的脑子必须要有这根弦，所谓找到生意机会，是指发现店内提升代表品牌的销量的机会，比如通过盘点发现某个型号缺货并督促经销商下单回款；比如帮助经销商执行的某场具体活动提升的销量和返单；比如月尾的催款进货协调沟通，甚至威逼利诱。凡此种种，都是找到生意机会的具体表现。

     虽然业务人员千人千面，但有效拜访的业务标准却是大同小异。业务人员只要脑子里有“有效”二字，无论是在业务计划阶段，还是在业务拜访阶段，甚至是业务总结阶段，都将言之有物、意有所指。炉火纯青者，就如散文大家，对以上两条应用得炉火纯青、吞吐自如，手中无剑却心中有剑，即使是一次简单的业务拜访，也如谱就一篇形散神不散的美妙散文，弹指挥间，恰似探囊取物。

     点击下方“阅读原文”，分享更多精彩内容!

     ↓↓↓

    http://www.duyihua.cn
返回 医药代表网 返回首页 返回百拇医药