每天读书5分钟丨克服新医药代表综合征
2015/3/30 医药代表网
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节选：像医生一样思考
一旦选择了医药代表这个职业，你就得面临这样的场景：在一个陌生的医生办公室里开始你第一次的客户拜访。其实，无论对一个新代表，还是对一个已经很有经验的老代表来讲，在面对一个陌生的医生时都会感到畏惧和伤脑筋。在对一个重要客户进行第一次拜访时，所有的医药代表都想留下良好的印象，可是每一个新客户都是不一样的。对一个新代表来讲，如何通过人性化的第一次客户拜访展示个人风采，是通向成功之路的开始。以下的一些关键做法，也许对一个新代表能够有些帮助。
展现自己的个性
展现自己的个性是医药代表首次拜访的最好做法，而不要刻意去隐藏什么。新医药代表常常因为刻意要做专业的销售拜访而隐藏了自己的沟通风格。他们满脑子都是产品的推广信息，不敢遗漏任何一点细枝末节的东西。但是，医药代表不是药品公司的传声筒，没有个性的沟通是医生难以接受的。所以，从一开始就要展现自己的个性和沟通风格，与医生交流产品信息的机会自然会来。有一句销售格言说得好：人们总是从那些他们喜欢的人那儿买东西。在药品推广中也是一样的。
关键的前30秒
当你振作精神，踏进医生办公室时，发现医生都在各忙各的事情，没人理会你的到来。终于有一个医生抬起头看了你一眼，你就赶紧向他介绍你的产品。可这个医生似乎连一点反应都没有，很快就从你的眼前消失了，他会记住你和你的产品吗？显然不会!这是没有经验的医药代表经常遇到的情景。
在拜访开始的前30秒，引起医生的注意是非常关键的。首先，要设计一些自我介绍的方式，最好能让医生觉得你是一个可信的人。其次，还要设计一些简短的问题，这些问题的目的是要医生愿意花一些时间与你交谈，但要记住不要让医生感到太大的压力。最后，在结束的时候，要简单地提及一下你的产品，并对医生的关注表示感谢。不要奢望第一次的拜访就能有很好的结果。让医生很轻松地接受你的到来就是巨大的成功。其实，一个人对一个新结识的人的总体印象，往往是在刚接触的前30秒就形成了，而且先入为主，很难改变。
倾听、倾听、再倾听
探询技巧的关键是倾听。倾听医生的反馈，并给予适当地回应，这种回应常常又可以跟着一个针对性地问题，这样的交流会让医生感到你的到来是有价值的。探询的价值不在你问了什么样问题，而是你如何回应医生的反馈，所以，善于倾听是探询的关键技巧。
多替医生想想
想像一下医生是如何开始一天工作的：当他走进诊室的时候，已经有几十个患者在排队，患者的病历还没有送过来时，各个公司的医药代表却已经到齐了。这时候，你该怎么办？在这种情况下，不打扰医生和护士的工作是最重要的。这时候如果你能留心一些，默默地帮助他们处理一些小事，减轻他们的压力，也许比你一上来就滔滔不绝地介绍自己的产品要好得多。或者，干脆避开他们最忙的时间段，通过长时间的观察，得出该名医生工作忙闲的峰谷值，避开高峰拜访。
产品知识与亲和感
许多医药代表认为，介绍产品知识是他们工作中最能体现“科学性”的一面，但这样做往往会影响与客户沟通时的亲和感。医药代表既要成为一个有知识的人，也要成为一个可爱的人，良好的人际沟通能力让你更受医生的欢迎，而产品知识让你走得更远。平衡好两者的关系并不困难，与医生交谈时找到社会层面和专业层面的共同话题是关键。
关注医生身边的人
在医院，常常会听到一些护士抱怨某个医药代表连招呼都不打就直接找医生。要想真正在一个科室打开局面，就一定要关注医生身边的人。有时，医生身边的人甚至比医生本人还要重要，他们与医生之间的关系是一种多年形成的互赖关系，是影响医生处方的不可忽视的力量。
适应性沟通
相同的话题针对不同的医生，不能用同样的沟通方式，医药代表只有通过经验的积累和相应的训练才能做到这一点。但在没有经验和没有相应训练的情况下，也要记住这个沟通原则，因为客户是多变的，沟通要适应客户的变化。
围绕患者的需求来沟通
医生总是需要关于某种患者类型的最新医疗资讯。如果医药代表每次的拜访都能留给他们一些有价值的资讯，医生是很乐于接受的。把这些患者的资讯与产品的介绍结合起来，久而久之，医生就会与你交流一些关于他们患者的问题了，如果你的产品正好在这方面有确凿的优势，那你的机会就来了。
用医生的语言沟通
大部分医药公司在向他们的员工进行产品知识培训时，总是站在制药行业的角度评价一个产品。当一位医药代表用同样的口吻向医生介绍他们的产品，有时难以让医生接受。医药代表在大谈产品之前，要先从医生的角度消化一下产品知识。这样做不仅能感觉到真诚，还会给人留下更专业的印象。
以上这些做法，对一名新的医药代表来讲至关重要。这些建议都是经验之谈，也许一开始难以做到，但新医药代表如果能锲而不舍地不断尝试，就一定会有收获。
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