每天读书5分钟丨找到医院销售的增长点（一）
2015/4/1 医药代表网

    

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     节选：像医生一样思考

     作为一名医药代表，可能需要在不同类型的医院里从事药品推广工作。尽管医院各有差异，但总有几个关键人物和关键部门需要沟通。现在，让我们了解一下医院里的几个关键部门，看看医院销售的增长点在哪里。

     药剂科 药剂科是医院药品使用信息的主要来源，能帮助医药代表制定医院销售的目标。药剂师能为医药代表提供具有影响力的医院领导的姓名、医院药事委员会成员的名单、竞争对手的信息和医院医师的处方习惯。他们也能通过招标和采购协议的谈判、院内学术交流、继续教育计划等方式介绍药品的研发或临床进展情况，从临床药学的角度鼓励医生使用新药品。临床药师在药品的推广使用中起着非常关键的推动作用。

     各个医院大都会有自己的处方集，而药剂科主任通常就是医院药事委员会的成员，并且很可能是该委员会的秘书长、记录者或报告者。以这样的能力，他通常会决定药事委员会何时召开，什么样产品可以进入医院的处方集。此外，药剂科主任还常常是医院处方管理委员会的成员之一。这在很大程度上代表了医院对药品的管理态度以及对医药代表及其供应商的政策。能否与药剂科主任建立具有亲和力的工作关系，将会影响产品在该医院整体推广的广度和力度。

     在与药剂科沟通时，有几个问题需要医药代表了解清楚：该医院药剂科的组织结构是怎样的？药剂科主任或主管药剂师的职责分工是什么？他们如何影响你的产品在医院内的使用？药房主管的职能是什么？药剂科是谁负责库房？谁直接负责采购？医院的药品是怎样采购的(直接进药、采购小组、医药商业或其他)？药事委员会、处方管理委员会或治疗专业委员会的成员组成？医药处方集上的药物是通过怎样的程序列入的？

     由于药品是如何分发到医院住院药房和门诊药房的，会直接影响到医药代表下一步的推广策略,所以应该了解药品在医院内的输送管理系统。门诊处方与住院处方是如何调剂的？处方是如何送到药房的？医院药房是如何调剂通用药品的？药库在哪里？药品是怎样储存的？谁是住院药房补给单的填写人和申领人？谁是门诊药房的药品补给单的填写人和申领人？

     医院药事管理委员会 该委员会的主要职责是决定整个医院的药品使用和管理的原则与标准：哪些药物可以列入医院处方集中。很明显，这个委员会的工作对各制药厂商及其产品都是非常重要的。

     医院药事管理委员会的成员组成以及管理方式在医院与医院之间是略有差异的，但运行原则的大部分都是相似的。委员会的领导常常是以为主管医院医疗工作的副院长，他常常是委员会决策过程中最有影响力的人物。(未完待续)

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