每天读书5分钟丨让医生“反感”的问题
2015/4/16 医药代表网

     问题是一种用来让人参与和说服的很好工具。聪明的问题是—种赢得医生信任和尊重的可靠方法。然而，有时候不恰当的问题得到的效果可能适得其反。在—份医生调研报告中显示，害怕听到医药代表走进他们办公室时提到的问题包括以下几方面。●恼人的询问。你走进你过去拜访多次的医生办公室。她一天工作排得满满的，明显压力很大，已无法关注你的提问。你却向前问道：“大夫，您看了高血压患者吗？”或“大夫，您有多少患者用过XXX降压药？”这是你已有的信息，医生也知道。真的有必要再问吗？尤其像这样的一天？

     或者你会问：“大夫，您能告诉我您上周用XXX药物治疗患者的成功案例吗？

     如果你要医生积极与你交谈的话，这不是一个不好的问题，但这不是正确的询问时间。此时这么询问显示你的敏感和灵活性以及你的关注能力有问题。

     怎么说比较好呢？“大夫，我能看到您太忙了，不过，我能占用您一分钟时间吗？”然后确认提交有用和原创的文献。如果医生没有时间，你可能会问：“大夫，如果我今天不能占用您的时间，下次拜访时您能给我点时间吗？

     ●事先编好的询问。当你走进一位医生办公室时，实际上你能确定你并不是唯一本周医生要见的医药代表。所有这些医药代表中，哪位代表是医生期望见到的？肯定不是那些患有电话销售综合征的医药代表。

     每个人都知道为什么电话销售都有这样的坏名声。是因为电话销售中都是事先准备好的，它们没有任何创造力，所有的听起来是一样的。这类问题例如“药物XXX对您的患者有效吗？”“现在您在处方什么药给高血压患者呢？

     没有必要的询问：有些时候医药代表询问医生的问题是很容易得到答案的，询问前台或护士就可以得到答案。医药代表应该花费时间询问医生只有他能回答的问题，例如：“谁是您最尊敬的专家？为什么？” “什么杂志您最常读？”等。

     避免使用事先编好的问题去询问医生就需要在你拜访医生之前做详细的研究，再向医生请教。如“我从您发表的论文中看到您将XX药物作为一线用药治疗XX疾病，能否告诉我您考虑的重点是什么？”然后，仔细倾听医生的回答，让你的第一个问题自然出现在医生的言谈里。你要让医生把你当做一位善于探询、倾听和分离信息的医院代表。

     ●占主导的询问。在很多时候很多医药代表都会问：“这种药品对于您的高血压患者是有益的，是吗？”很不幸的是，所有的医生都说他们不喜欢这样的询问。他们不喜欢这种主导的询问方式。这里还有一种医生不喜欢的问题，例如“这种药物对您很有帮助，大夫，不是吗？”’较好的问题应是：“我们谈了很多关于某某药最新进展的利益，这些中哪一个对你最有帮助，为什么？”

     另一个明显的主导问题：“大夫，难道您不喜欢一个非常有效并且没有这些不良反应的药品吗？”医生会说不吗？这是一个没有帮助的问题。较好的提问：“什么不良反应对您的患者问题最大？、“这些不良反应会导致什么问题的出现？”

     还有医生不喜欢被要求他们无法确认做出的承诺。例如，代表常常会问：“如果我有一种药物能减少或消除XX药物的不良反应，您会把这种药品作为一线用药吗？”。如果你要求的是医生有能力给出的承诺，例如“如果我能回答您关于我的药品中最关心的问题，您是否愿意做一次公正的临床试验？”，医生将会做出积极的反馈给你。因为这是一种医生愿意做出的承诺。

     ●会引起内疚的提问。医生还非常不喜欢这样的问题，例如：“您处方XXX药品了吗？你应该多处方一些”“你是否能承诺使用我的产品而不用其他的呢？”、“您会处方这种药物吗？如果你处方了，就是对我的帮助啊”或“您能多处方这种药物吗？否则，我要丢掉这份工作了”。这些医药代表设计的问题会让医生感到不处方他们的药就内疚，这样的问题医生是很不愿意回答的。

     ●极不普及的缔结提问。“大夫，我是否能看到您在看下午的患者时处方我的药品？”、“大夫，当您第一次碰上患有这种疾病的患者时，您会用这种药吗？”、“大夫，您每天能处方多少我们的药品？”，理论上，这些可能是好的缔结，但是医生不喜欢被推着走。他们会积极回应这些问题，告诉你他们会处方你的药物，但真的是他们的意思吗？我观察了至少200次药品专业推广，当他们提出这些问题时，我看到的大多数医生感到不舒服。较好的提问：“大夫，我的目标是您能认识到我们的药物是对XXX疾病患者最有益的产品，你需要我怎么证明呢？”医药代表与医生的关系应该是进取的，积极向上的。每次拜访应提供给你对下一次拜访有益的新信息。你的缔结问题应该保持提高医生的承诺水平。医生对你的承诺越多，提高处方的机会就越多。你应该提升自我认知的水平，每一次的销售拜访不应该是重复的，而应该向更好的关系方向前进一步。

     目前越来越多的制药公司开始意识到“提问式”销售比“传达式”销售更有价值。如果你改进并提高你的提问达到10%，你就能提高销售超过20%。这就值得我们去努力做了。但是绝对不仅仅是多问几个问题就可以有帮助，你还要改进你探询的问题，这就意味着你的问题必须是计划好的并能很好使用的，一定要避免提出让医生反感的问题，以免适得其反。

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