每天读书5分钟丨与医生沟通的LESS原则
2015/4/20 医药代表网

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     节选:像医生一样思考

     与医生能否沟通成功表现在四个方面,即做好LESS(L--聆听,E--努力,S--真诚,S--微笑)原则。

     聆听

     当你专心聆听医生的谈话时,你能很好地了解到医生的需求,从而调整你拜访医生的思路。而鼓励他人多谈自己,专心聆听弥补与客户之间的沟通障碍。作为销售人员,不仅需要探询多种问题,还要很好的聆听客户回答我们的问题。有策略性地,真诚探询问题,从客户那里汇聚重要的信息。让医生回答以创造机会。记住有一句古话:“大智者寡于言”我们怎样做才能真正了解客户或其他人呢?销售并非是通过说服别人去做某事的。相反,是创造一种信任和尊重的氛围让我们揭开客户的思想、态度和想法,一旦我们在这一环境里深挖,我们就能得到真正的答案和准确的信息。当然,我们就会提供切实的解决方案来帮助我们的客户满足他们患者的治疗目标。聆听才能理解,理解才能有真正可信的关系。

     努力

     当你见到难以接近的医生时,要抓住这一机会,也许多付出一点点努力,深入了解他们的生活方式,就能很好拉近与医生的关系,还会促进我们与医生在生活上的互动联系。

     真诚

     真实的生活方式使我们更易接近医生的内心世界。我们真的对他们尊重和感兴趣吗?或只是一种达到目的的方法?我们让别人感到舒服和重视了吗?我们真的向客户敞开心扉了吗?我们与他人的每次接触,是否建立和促进相互的理解和信任?我们的职业是否让医生和患者的生活变得不一样了?

     微笑

     微笑是唯一有效的表现,一次微笑可以将拒绝变成接受,即创造出一种销售的环境。当注视并微笑,不管是对谁。都会告诉他们你是最重要的人。微笑和幽默总能带给你更有多的销售机会。

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