每天读书5分钟丨建立向医生提问的勇气
2015/4/21 医药代表网

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     节选：像医生一样思考

     探询的勇气是成功医药代表的一个关键条件，它包括时机的选择、如何探询、探询什么、向谁探询等问题。

     探询的技巧包括：风险回避的自我意识、提高自信的能力、时机选择、即兴交谈的技巧、坚实的缔结技巧、防御技巧。

     自我意识

     我们经常要回避可能造成冲突的任何问题。在探询我们的需求可以接受或无法接受的方式上,会发现每个人都有不同的看法。

     例如，很多医药代表经常遇到医生太忙无无法见自己的情况，医药代表不应该简单的转身就走，而是要要求―个更好的时间去见医生，医药代表需要有勇气要求约见客户的时间。从每次的销售遭遇中建立勇气是非常重要的。

     自信与魄力

     自医药代表需要经常面对医生的拒绝。不要一旦遇到拒绝就只能合上你的背包，去做下一个医生的拜访。要对自己和自己的产品以及自己的企业有自信，要能够争取机会做进一步的阐述，自信和坚持可能给自己带来更多的机会。

     时机选择

     时机选择是指你在与客户交谈时的时间和地方。选择恰当的地点和时间，可能得到完全不同的结果。有勇气探询是很好的，如果能正确判断出何时、何地探询的话，最好不过了。

     即席交谈的技巧

     当你已与医生约好时间，但被告知医生不能见你时，意外的情况会考验医药代表的即兴交谈技巧。简单的方法就是说“好的我理解”，然后重新约时间，但下次约的时间可能要半个月以后了，最佳的销售机会可能就此错失了。你的目的就是要运用所有可能的机会尽早见到医生，而不是以后。怎样鼓足勇气询问前台是否会打电话告诉你有人取消与医生共进午餐呢？怎样问她是否在意你每周都打电话看是否有人取消拜访呢？她是否在意你把她作为某次约见的后援呢？还是她拿着你的名片随时准备在改变时间的最后一分钟拨打你的手机电话？这可能是你能充分利用即兴交谈技巧和提前两周见到医生中的许多办法之一。

     缔结技巧

     卓越的缔结技巧要求制订较高的拜访目标。使用令人感兴趣的开场聚焦拜访以及做到适当的缔结要求。时机选择则是关键。

     如果医药代表具有良好的时机选择能力、熟练的即兴交谈技巧、很好的拜访计划、敢于探询适合缔结销售情形的问题，所有这些策略就很容易使用。

     防御(信心恢复)技巧

     从失败的案例得到的启示能帮助解决对新的技巧使用或行为改变的问题。如果我说或做了，也发生了，我将会做什么来使自己恢复自信呢？如果你问的一个问题没有被人很好接受，从你恢复思考的过程中树立你所需要的自信心是很重要的。

     要求时间、资源、支持、约会、承诺和推荐是提高你对客户影响力的一种办法，而客户最在意的是通过使用你的产品或服务使他们的患者得到改善。

    

    

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