【你问我答】如何让医生开始处方？如何快速上量？
2015/5/19 医药代表网

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     上一期我们解答了微友关于如何拜访科室主任的问题，今天我们继续此话题将其深入，回答另外一位微友的疑问：如何上量？

     依据自己的从业经验，此过程可试述如下：

     一：调查阶段

     首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室

     内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好等等

     选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室

     调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等

     其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人

     调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工等

     多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总 调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等

     二：确定了目标后进入接触阶段 先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料

     三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺

     再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求 当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现

     三：扩大用量 通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系

     我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等反复阐述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品

     及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励

     在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益!

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