【你问我答】医药代表夜访技巧
2015/5/29 医药代表网

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     如果缺乏经验，还不能熟练掌握沟通技能的你正准备开发一家管理严格的医院，但对应的科室中医生和主任你一点都不了解，假如白天贸然去拜访忙碌的医生，有可能会遇到闭门羹，那么我们就可以采用夜间拜访值班医生的方法，侦察一下科室的“火力”，探询一下科室的“虚虚实实”。

     假如作为男士的你负责妇科产品，我相信在白天时，伴随着络绎不绝的女性患者和妇产科门诊和病房中诸多的“男士止步”的提醒告示会让你有不敢越雷池一步的感觉，熟悉的医生也许会在科室外接受我们简短地拜访，但不少时间，由于时间和空间的便利性，需要我们要夜访医生。

     当你准备要培养一位VIP医生时，是一定要家访的，可是家访之前最好有夜访作为铺垫过度，很多行业同仁在家访重要客户时，没有意识到夜访的铺垫准备可以有效地调整家访的主题和频率。

     针对夜访提出几点建议：1.夜访通常是你不熟悉客户或者科室结构，或者是需要跟客户进一步加深关系的情况下发生的。2.值夜班的客户一般都比较清闲，即使是在写病历，如果你的产品跟他的科室相关，他会有兴趣跟你聊的，除非你或者以前的人得罪他了，或者是你的产品跟他不相关。3.可以先自我介绍，探寻他对产品的看法。可以聊一些其他的东西，不一定是产品，聊熟了自然就会过渡到聊产品，这样你可以适当地把你的产品优势讲出来，不要太多，闲聊为主。话题可以生活等跟产品切换。4.如果他没有吃饭，帮他订一份快餐。也可以聊一会儿，然后出去给客户买点水果、杂志什么的，表示你是专门为他买的，他一定会比较感动。或者比如帮他查查资料，去急诊取取化验单(这个有些科室才会用到)其实你们若聊的投机，你会很乐意去做这些事儿的。5.夜访，他会觉得你真的很不容易(虽然也事实如此)，但这份感动可能会给你带来意想不到的量。

     6.介绍产品，不要专门，聊着自然就衔接过去了。记得约好下次夜访的时间，连续几次客户关系就熟了。以后就不用那么辛苦了。

     总之，要根据客户的喜好去做好“服务”(可能你已经理解这里服务的意思了)，你一定能行的!

     总之夜访客户是深入拜访客户，建立良好客情关系的重要步骤，那么具体的实施如何进行的呢？

     第一，明确夜访的目标和目的，对目标科室的整体医生信息，我们先前在医院住院病区和门诊先初步了解，有多少算多少，信息多了，就会有一些底气；医生也受科室医护团队的影响。

     说到目的，除了我文章开头举例外，还有这么几种：介绍产品、了解竞争产品、建立友谊、扩大处方量、疏通药房渠道、临床试验、售后服务、送新的医学信息等。

     第二，当我们确立目标和目的后，进入准备阶段，目的不同，目标不同，准备的细节上也有所不同。例如，你要拜访值班医生是为了了解科室信息和用药情况，不认识目标医生，需要我们准备精致的小礼品，产品的重点信息，以及重要竞品的信息。拜访时间根据季节和医院餐饮休息时间来调整，如医院6点下班，值班医生在接班后1个或1个半小时内忙于巡诊和处理病情较重患者的医嘱执行工作，因此8点或8点半是医生闲下来的时间了。

     当拜访目标是已经认识的医生了，我们为了加深客情和下一步的家访，我们可以为医生准备晚饭或带些点心以及带些杂志、影片光盘、U盘，当然，这要根据医生的工作量而定，其中细节是如果值班医生管床，白天住院患者分给值班医生，值夜班时，医生是要花一定时间写病历的，至于住院患者增减，我们可以在值班室了解到。

     根据拜访的目的，还要准备好2-3个话题，需要时揉进产品知识和要求提升处方的话语，例如，值班医生今天收了2例住院患者，我们在关心患者病情时，可以对医生说“张老师，您又要辛苦了，这两位患者病情重吗？我们A产品可以帮上忙吗？”

     第三，在我们拜访值班医生时，有一点需要我们注意，医生如果在白天忙于生活事务缺乏休息时，会对我们的夜访质量有影响，所以，我们要仔细观察医生的面部表情和外在形象修饰细节变化，如，值班医生的皮鞋是否洁净、女医生的发饰是否整理、医生的走路时背部是否挺直和摇摆都能分辨出来。

     一般夜访正式谈话不要超过30分钟，如果是和医生闲聊，不要超过1小时。假如是处理资源兑付，速战速决，来去匆匆，给医生留下安全感。

     当你碰到其他医药代表也来夜访时，擦肩而过时别忘了报以微笑点头示意，理性竞争，多结识同道朋友也很重要。

    

    

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