【营销课堂】化解客户拒绝的六把利剑!
2015/7/5 医药代表网

     营销员在工作中遭遇到客户的拒绝声,那是司空见惯的,面对客户的拒绝所带来的心理效应,营销员各有不同,有的沮丧,有的平和,有的营销人员直接放弃了,寻找第二家,有的营销员调整策略准备第二波的进攻。

     营销员在工作中遭遇到客户的拒绝声,那是司空见惯的,面对客户的拒绝所带来的心理效应,营销员各有不同,有的沮丧,有的平和,有的营销人员直接放弃了,寻找第二家,有的营销员调整策略准备第二波的进攻。

     营销员在任何时候要保持“三心”,对工作要有恒心,对客户要有耐心,对产品要有信心。这道理虽是简单,但真正做起来就不那么简单了。我们正处在“买方时代”,当我们打费口舌,向客户介绍了好意通,换得客户冷冷一句“我们不需要”或者“我不感兴趣时,很多营销人员总有一种“热脸贴了冷屁股”的感觉。

     因此如何去面对客户的拒绝声,都是销售菜鸟必须修的一门课。这不仅是修炼语言课,更为关键的是修炼心理的课程。

     不管客户带着各种心理,提成各种拒绝声,但只要营销人员巧于应对总能敲开对方的大门,关键在于能否做到锲而不舍,打动其心。如何化解客户的拒绝,笔者特在此介绍化解客户拒绝的“六把利剑”:

     1第一把利剑:类比推理

     客户往往碍于面子或出于礼貌,他的拒绝往往只是托辞,比如“我正巧有个会,实在抽不出时间”“这件事有其他部门负责,不归我管”之类的。如果销售说等你有空了再联系,而客户似乎永远都没空。这就需要你鼓起勇气,运用“类比推理式”向前推进,不得目的,誓不罢休。

     示例:

     客户说:“这段时间我比较忙,过一段时间再说!”

     销售员说:“现在在成功人士口中,说得最频繁的一个字就是“忙”,王总您是一个事业心很强的人,为打造一家行业内的顶尖企业,总是在不停地忙碌,是吗?

     客户叹口气说:“是呀!”

     销售员说:“我有一个好的方案,能帮助贵公司的经济效益提升20%以上,王总你为什么不忙里偷闲听听呢?”

     面对客户提出的推辞,不管真实状况如何,不去从正 面去应答。,而是提出一个对方感兴趣的问题,再进行反问,点到客户心中最关切的意愿,在平和的话语中,把自己的观点寓于类比之中,让人兴趣盎然,印象深刻。

     招式要领:

     当客户找出各种理由进行推辞时,如果从正面回答;客户依然会找出更多托辞。营销高手往往就事论事,以客户推脱的理由为诱饵,引对手入套;以巧作类比的方式占得主动,让对方心动。

     2第二把利剑:因势利导

     在实际销售过程中难免会遇到不怀好意的恶意刁难,作为成熟的销售人员不必正面辨别。好事者往往是向将局势搅浑而从中渔利。而应当拉拢大多数人来孤立对方。以造成对方是在与众人为敌的局势。

     示例:

     在技术方案演示会上,王伟公司大获全胜,获得现场专家的一致好评,突然一个反对者不坏好意地说:“你们这个方案漏洞百出,没有一丝一豪的可操作性!”

     现场一片寂静,王伟站起身来从容不迫地说:“这位先生说的,我也有同感,但这么多专家门前,他们一定会说你我是个外行!”

     王伟的话引来一片笑声,那个反对者面红耳赤,一句话也说不出来

     王伟面对对方恶意的挑衅,如果从正面反驳必然会中了对方的圈套。对方一定已经准备了足够的子弹来应对王伟的反驳。而实际上王伟并没有为对方所动,巧妙将现场大多数专家来至专家的阵营,让对方觉得自己在触犯众怒而无趣而退。这正是“因势而导”之精妙之处。

     招式要领:

     当在公正场合,面对反对者的恶意挑衅;最忌讳的从正面反驳对方。这只能进入对方的圈套。营销高手善于调动周围人的情绪,将反对者指向的矛头由单个人转换成众人;以孤立对方。给对手精神压力,使之无还手之力。工业品营销策略的核心“扩大支持者,拉拢中立者,孤立反对者”。

     3第三把利剑:装傻充愣

     在与客户交流过程中,面对不懂装懂的客户用很外行的话来拒绝你,你如果当面揭穿,会让客户当场下不了台。其结果可想而知了。此时不妨“装傻充愣”,给客户台阶下,以获得皆大欢喜的结果。

     示例:

     某生产继电器厂家的销售人员与某企业采购部经理多次沟通后,该采购经理婉转地说:“我们已经有了固定的节电器供应商了,现在尚无意更换供应商。实在抱歉,这次我实在帮不上忙,如果贵公司是生产其他相配套产品的就好了!”

     销售员不动声色地说:“您的意思说,除了节电器,其他配套产品,贵公司尚在选择供应商,是吗?”

     采购经理说:“是的!”

     销售员抱歉道:“实在对不起,我在介绍公司产品时,没说清楚,我公司是生产继电器的,与节电器是两类不同的产品,还请您多多关照了!”

     采购经理尴尬地说:“哦!好呀!好呀!”

     4第四把利剑曲线进攻

     不管对方出于什么目的拒绝你,你会发现和客你如何解释都很难让对方改变想,与其白费工夫,不如选准对方的软肋,从另外一个角度来触动对方。这就是“曲线进攻”。

     招式要领:

     在遭遇以权压人,处处刁难时,搬出更高权势的人与之抗衡,能逼迫对方退让。但此时需要懂得一点转变的艺术,要是只会巷里赶猪,直来直去,反而会招致对方的逆反心里。此招妙在在轻描淡写中向对方施加压力,迫其让步。

     5第五声东击西

     在我们平时的销售工作中,面对客户的拖词,不管其真实的意图如何,要善于巧妙地改变对方的思路,用不同的话来表达相同的意思,让对方无法找到拒绝的理由。

     招式要领:

     知道对方会用各种理由拒绝,要先从正面入手,遇到对方的拒绝时,先虚晃一枪,然后突然改换方向,让对方无推辞。这一招的核心要点是:利用对方拒绝的理由来作为我方观点的支撑点,让对方无法辩驳。

     6第六招另辟蹊径

     在平时实际的工作中,常常会有双方谈判陷入了绝境,那一味纠缠将很难取得进步,不防另辟蹊径,或许能取得“柳暗花明又一村”的效果。

     招式要领:

     在我客户谈判中,不管对方如何刻意死咬住某个问题不放,都不要从正面去反驳对方,因为无论你的反驳多么有理,都难以获得对方的认同。“另辟蹊径”的要决在于先搁置争议,双方换个角度去思考分析问题或许更容易达成共识。

     如果我们能巧秒利用以上六种化解客户拒绝的方法,我们就可以从容面对来自不同客户的各种拒绝。关键在于,要把握好自己的心态,不要被客户的拒绝引入僵局。

     医药代表网微信群现已开通,想加入的小伙伴,可扫描下方小编二维码,让小编邀请你入群。

    

    

    

    http://www.duyihua.cn
返回 医药代表网 返回首页 返回百拇医药