行业冬天来临,医药代表如何转型应对
2015/12/13 医药代表网

     作者/刘谦

     医药作家，移动医疗分析师，在一线外企从事处方药营销20年，担任过事业部总经理和企业战略负责人等职务，目前从事移动医疗创业，发表过几十篇移动医疗研究和评述文章。

     来源/医药代表微信(MRCLUB)

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     2015年是中国医药行业的分水岭,一道道新政策密集发布,重拳出击的力度也是史无前例,医药行业一下子就从阳光灿烂跌到冰冷刺骨,冬天说到就到了!

     医药代表是药企的员工主体,却因为平时冲锋在一线,对行业大势理解或者政策敏感度把握往往不够.有些药企还有意报喜不报忧,希望不要影响团队士气.因此很多代表会误认为政府做法只是跟以前一样打压药价,药企东拼西凑还可以挺过去；严格的临床试验,生产飞检或财税清查也只是运动式整顿，过不久又回到从前的好日子。

     虽然也有部分医药代表意识到行业大势不可逆转，未来几年会情况会更加严峻，自己要早做打算。可惜能真心关注代表并为其个人发展投入心血的药企还太少，医药代表人微言轻又没有足够的阅历去把握未来方向，很容易在指标压力和忙碌生活中错过转型机会。

     那行业冬天来临,医药代表自己该如何转型应对？

     医药代表的出路无非是三条：

     离开医药行业，

     离开药企加入医疗行业其它部分，

     留在药企。

     如果你非常不喜欢，离开医药行业寻找其它机会不是不行。不过中国经济减速慢行是长期趋势，医药行业算是表现很不错的行业。国家还在不断加大医疗投入，药品消费也属于刚需。尤其大药企总体实力出众，抗风险能力强，适合长期发展，前天评出的2015中国杰出雇主中就有近20%都是大药企。

     如果你看好医疗健康产业，只是厌倦药企的工作或不喜欢接下来的挑战，想去医疗器械甚至医疗管理或移动医疗领域尝新也是可以考虑的。医疗器械近年增速快于药企，也需要药企受过良好训练的营销人员。不过器械门类众多，相互间通用性弱，横向发展机会少，大公司也较少，销售人员的地位通常也低于药企，并不是躺着数钱不操心未来的工作。医疗管理或者移动医疗近几年也非常火爆，但它们的模式与药企营销非常不同，前者专业性强要求高，后者还在发展初期，存在较大变数，职业稳定性并不理想。

     出于热爱的可以去试试，投机分子就死了这条心吧。选择留在药企可能是多数医药代表的选择，但留在药企不是等于坐等风来。公司不是妈，再好的公司也不可能无微不至地照顾每个代表的发展需求。留在药企的代表还是要去有实力和有新产品的药企工作，因为新政重点打击的就是研发生产和营销不规范的药企，毕竟企业吃到肉员工才能喝到汤。其次是练好销售基本功，提高医药学专业知识，营销工作哪个朝代都需要，但是主要靠给回扣做客情的代表恐怕无法适应未来医生靠技术不靠回扣赚钱，药品营销靠学术不靠卖面子的时代。

     留在药企的代表还有尽可能尝试不同岗位，哪怕这些没有做销售赚钱多，比如区域市场，医学联络员，临床试验协调员等等。未来的工作都是复合型的，只有单一销售能力的代表很难得到提升。至于想自己创业做大包代理的，这几年机会比以前少得多。除非是有创业天赋，否则不要轻易尝试。无论医药代表选择哪条道路，多读书拓展眼界都是由必要的。前几年扩招后的医药代表总体素质参差不齐，很多人有年轻贪玩，总以为完成指标拿到奖金就万事大吉。

     其实年轻时投资自身教育有最好的回报，聪明有才的可以去上个正规的MBA，能去国外知名大学最好，花大钱去上个外国普通大学就不如在国内上个中欧或者北大光华.国内MBA教育过于泛滥，普通大学或者混文凭的不读也罢。读个医药学的硕士或者法律类专业也可以，但只有很少人有兴趣。

     如果脱产读书实在难度太大，我会推荐花时间学互联网知识。当然这不是上网聊天或大游戏，而是互联网营销特有的规律和方式。现在医药营销全面拥抱互联网的趋势很明显，相关的人才非常紧缺。我们无法改变行业冬天来临的严酷，但我们可以把身体练好和把衣服穿足来抵抗行业冬天的考验，冬去春来的医药行业风景会更加美好!(医药代表微信号：mrclub)

    

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