GSK负责人谈运营模式及即将到来的药价谈判
2016/1/31 医药代表网
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
新华网 晏珊
云端按语
据悉，在近期进行的国家药价谈判试点中，葛兰素史克采取了非常积极的态度，全力配合政府这一举措，在商业考量之外，更多从企业责任的立场来考量如何让更多患者用上高质量的创新药物，药价谈判不仅仅包括价格下降，也包括量的提升。
2015年，受到药品招标压价和专利药到期等压力，外资药企纷纷调整在华战略。全球制药业巨擘葛兰素史克(GSK)率先推出创新型运营模式，并主动降低三种拳头产品价格，不但销售业绩保持良好，而且进一步扩大了药物的可及性，惠及更多中国百姓，2016年有望在华销售实现持续稳步增长。
昨日，葛兰素史克高级副总裁季海威在接受媒体采访时表示，葛兰素史克这套“组合拳”，在“专业、高效、合规”的医药推广模式上力拓药物和疫苗的可及性，未来愿意同中国政府开展紧密合作，建立高效高质的公共卫生医疗体系，把更多更好的全球先进医疗技术带到中国，实现新药研发和药品生产本土化。
图为葛兰素史克高级副总裁季海威在接受媒体采访。新华网 杨锘 摄
新型销售体系重在聚焦患者需求
2015年5月1日葛兰素史克启动了新商业运营模式，即不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金，取而代之的是，根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。“这种新型销售考核体系将确保把患者的需求作为所有工作的核心”。
季海威解释，在以往，医药企业销售人员的收入直接与销售业绩挂钩，这不可避免造成“带金销售”等问题，而新的薪酬体系和考核体系的重建，将把重点考核指标集中在是否把专业知识传达给医疗保健人士，是否帮助他们更好地诊断、治疗患者，这样从根本上避免为了获得更好的销售业绩一味去追求销量而滋生的医务贿赂案件。
而这轮“根本性调整”的销售改革也使医药代表同医疗保健人士的互动模式发生变化。据季海威介绍，葛兰素史克同时停止了通过支付费用邀请有处方权的医疗保健专业人士向受众宣讲其产品信息和相关疾病知识的营销模式，而是通过独立教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。“这种方式将更透明地为高质量的医疗教育提供资助，使更多的病患能够得到专业的教育。”季海威说。
彻底斩断医药销售代表业绩数字与收入挂钩，对于这种创新模式，季海威充满信心，“这是正确的事情，这一行业领先的制度将帮助葛兰素史克保持在中国的可持续发展，并为中国医疗卫生体系的发展做出重要贡献。”
“以价换量”有助开创“三赢”局面
图为季海威同媒体讨论药价谈判。新华网 杨锘 摄
长期以来，外资药企在中国原研药单独定价酿造出各种“贵族药”，很多患者望而却步，叫苦连连。
2015年2月，国务院办公厅公布了《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》，其中提出分类采购和带量采购等思路：药品招标引入“量”的概念，以此帮助企业产生规模效应，并最终实现合理降低药价和扶持优质企业做大做强的双重目标；
2015年5月，国家卫计委再发文，决定从6月1日起，原研药单独定价权将取消，改为市场定价机制；
7月，国家卫计委印发公立医院药品采购通知，提出分类采购、采购预算控制在医院业务支出的25%-30%、谈判团购专利药等要求。“这是非常合理的政策变化，也是朝健康方向发展的变化，葛兰素史克更应顺应潮流，积极调整高药价理念。”季海威说。
2015年7月针对三种乙肝抗病毒明星产品，贺普丁、贺维力和韦瑞德，葛兰素史克率先实施降价，平均降价在20%-30%之间，成首个在华大幅降价的外资药企。
“创新研发一直是葛兰素史克发展之本，但创新需要建立在药物可及性的基础上，如果病患无法获得创新药物，那就不是真正的创新。因此，降低药品价格，让更多中国患者享受到高质量的药品服务，是我们的责任和战略目标。”
季海威说，“对于新医改积极推出的拓展基本药物可及性制度，葛兰素史克积极拥护，因为这将形成‘三赢’状态，即患者可以低价获取所需药品、政府可以解决‘药品贵’的难题，而葛兰素史克也可通过‘以价换量’实现利润合理上升，促使更多创新药物受益中国患者。”
据悉，在近期进行的国家药价谈判试点中，葛兰素史克采取了非常积极的态度，全力配合政府这一举措，在商业考量之外，更多从企业责任的立场来考量如何让更多患者用上高质量的创新药物，药价谈判不仅仅包括价格下降，也包括量的提升。
“葛兰素史克会积极响应和应对环境变化，推出灵活定价机制，同中国政府一同努力，助力实现‘健康中国’建设。”季海威说。
随着我国艾滋病发病人群的不断增多，2014年中国新报告的艾滋病感染者和病人达到10.4万例，国家加快了艾滋病药物的审批进度。
近期，葛兰素史克ViiV Healthcare艾滋病治疗新药特威凯(化学名：多替拉韦钠)获中国国家食品药品监督管理总局新药审批批准。“特威凯在中国的获批为中国的艾滋病患者又提供了一个新的治疗选择。
葛兰素史克正在积极进行特威凯上市的各项准备，争取以最快的速度让特威凯进入中国市场，满足病患迫切的需求。”季海威说，“通过这种量价谈判机制，打开了长期束缚的‘枷锁’，让更多的患者拿到所需药品，而对葛兰素史克，同样充满机会。”
加大艾滋病、宫颈癌领域患者教育
“保基本、强基层”是中国医改工作的重心，而“立足中国、携手中国、服务中国”又是葛兰素史克在华发展的长期战略，两者“一拍即合”。近年来，葛兰素史克通过经济资助、支持基层医学教育以及公共卫生合作项目不断履行着企业社会责任。
据悉，2014年底，葛兰素史克投入百万元支持“红丝带健康大使青春校园行”活动，希望通过一系列宣传教育活动，使全社会尤其是青年学生进一步深刻认识到艾滋病防治工作的重要性，控制艾滋病的流行；2015年10月，葛兰素史克投入200万英镑支持覆盖7000名中国基层医生的乙型肝炎诊疗培训项目。
季海威透露，下一阶段，葛兰素史克还将支持针对艾滋病、宫颈癌领域的包括患者教育在内的公共卫生项目，并着重发力慢阻肺、乙肝、艾滋病、疫苗等领域的业务发展。
最后，季海威期望：“不管何种领域，葛兰素史克都希望有机会能把最新研发的药品列入到政府公共卫生医疗项目中，以提高患者可支付能力及药品可及性。葛兰素史克也会以最高的效率让更多新药进入中国市场，满足更多病患需求。”
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