医院联盟来了，要砍掉264亿医药市场！
2016/5/9 医药代表网

     来源：赛柏蓝 特约撰稿：悼鸣

     深圳市最近就《深圳市公立医院药品供应保障制度改革实施方案(征求意见稿)》向市发展改革委、财政委、医管中心等相关单位征求意见，其中提出降价30%的目标让医药行业再次为之震动。

     为了降价，深圳市祭出的大杀器就是集团采购，深圳作为医改试点城市，可先行试行一些国外报道行之有效的改革方案，集中采购组织(GPO)便是深圳想学习的。事实上，上海正摸索试行GPO，最近，上海的医药采购联盟，也公布了第一批GPO采购的药品清单，从探索来看，上海相对而言较为温和，且是小范围试验。

     除了上海和深圳，湖南(据说已经被确定为第二批国家医改试点省)，也已经在医改文件中要求，部省属医疗机构要尽快组建‘GPO’药品采购组织，各地也要以市为单位推进带量采购。

     最近对医药行业打击较大的系列政策层出不穷，当行业尚在集中精力化解两票制和营改增两大杀招，希望通过财税筹划、营销组织架构以及合作协议的合法性等招数可以重获先机之时，CFDA查挂靠和过票让大家的算盘拨了拨一次又一次还是搞不清楚怎样布局最划算。

     现在GPO又来了，这到底到底怎么回事，对产业有何种影响？

     降价30%，264亿医药市场要没了!

     根据《深圳市公立医院药品供应保障制度改革实施方案(征求意见稿)》的描述，深圳将于7月1日起在全市公立医院启动集团采购(GPO)改革试点，自建药品采购平台，编制《集团采购目录》(以下简称《目录》),统一委托给集团采购组织代理采购，实行带量采购、定点生产、定点采购，降低药品的采购成本。并要求GPO组织承诺与2015年相比，《目录》内所有药品的平均降价幅度达到30%以上，到2017年，全市公立医院药品收入占业务收入的比例下降到25%以内，公立医院药品费用上涨得到有效遏制。

     据悉最终获得集中采购组织资格的是第三方公司载体全药网(www.quanyaowang.uoeee.com)经营公司。深圳市全药网科技有限公司于2015年6月创建，由深圳市国民健康传媒投资有限公司、深圳市碧兰海贸易有限公司、深圳市森德尔科技有限公司和深圳海王集团股份有限公司等投资而成，其中70%的股权是深圳海王，而其他公司与海王有千丝万缕的关系。湖南省即将启动的集团采购改革，其采用的采购平台亦为全药网提供，笔者在此大胆推测，其所承诺的条件与深圳的意见稿大致内容相差无几。

     2015年，深圳地区公立医院药品采购金额约80亿，湖南省则近800亿。按照收入平均降幅30%以上初步推算，深圳地区2017年药品规模将下降至56亿，湖南则降至560亿。

     各不同类型药品的保命指南

     GPO与传统的药品采购平台、广东省药品交易中心不一样，它并不是卫计委下属的机构，而是社会企业为主体，近似于一个特大型的医药商业公司，承担着卫计委所委托的价格谈判代理和采购代理，因此也承担了卫计委对其极为严厉的考核要求。

     对于降低药品降低30%以上的目标，需要行政命令与商业竞争双管齐下共同促进药品降价。GPO担当企业非常有可能采取商业企业所特有的“品类管理”思维，与生产企业一一博弈，根据不同品类采取不同的处理措施。

     根据品类的不同将采用不同的处理措施，如表格一所示，某临床必需或特效产品的生产厂家只有进口厂家，那么海王的价格谈判目标应是将该产品的医院终端入货价压到全国最低价。对于独家辅助用药，最近市场准入和价格都颇具压力的产品，则将要面对市场准入门槛提高，强制行政规定其需按比例降价的挑战。

     表格 1 降价指南——各不同类型药品的谈判策略

     类型

     生产厂家

     谈判策略

     临床必需或特效产品

     仅有进口

     全国最低价封顶

     国内独家、或者少数

     与该厂家其他品种捆绑谈判

     较多厂家

     竞价，或者定点委托生产

     普药

     较多厂家

     竞价，或者定点委托生产

     辅助用药

     独家

     设置市场准入门槛，强制降价10-40%以上；

     与该厂家其他品种捆绑谈判。

     较多厂家

     竞价、量价谈判

     或者定点委托生产

     通用方案

     与相关收集药品代理底价数据的网站进行合作，摸清供货底价，与厂家沟通直接采购，省、市级代理。

     笔者认为最恐怖的是通用方案，全药网公示的战略合作伙伴名单如降药价网、药品价格315网、医药网-药品价格查询等网站都号称已收集了20多万条药品出厂价格数据。若全药网在摸清供货底价基础上与厂家直接沟通代理事宜，以供货底价为谈判基准，一旦此模式谈判成功且如三明模式一般全国推广的话，近期行业对“两票制+营改增”后医药企业营销体系如何重建之类的话题，大概再无讨论价值了。

     结语

     集中采购组织GPO并不是行政监管机构，其身份类似于垄断某一地区的大型医药商业公司，根据承诺当地卫计委部门的任务指标，制定采购方案，服务覆盖的协议医院。

     对于制药企业而言，面对着他们所设计的规则和主动的谈判，是选择支持其持续完成任务指标，成为该地区无可比拟的商业公司，还是选择并不服从，基于临床治疗需求与之抗衡，这是一个博弈的问题。生产企业还需要关注的是，GPO最终谈判的价格会否被卫计委采集，被别的省份作为降价筹码。

     此外，生产厂家会更倾向于购买GPO组织机构相关的商业公司配送服务，未获得GPO资格的其它商业公司如华润、国控则会失去区域医院市场，这不利于市场化的竞争。

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