智能硬件为什么卖不出去？｜极客加速
2016/5/31 极客公园

    

     2014 年是智能硬件高速发展年，2015 年中国智能硬件的销售量达到 0.4 亿件，行业预测在 2016 年智能硬件的市场规模会达到 522 亿人民币。这几个数据看似很光鲜，但是与艾瑞数据预测的 2015 年智能硬件代表性品类的销售量为 1.1 亿件的数字对比来看，中国的智能硬件市场并没有达到预期目标，甚至连一半的销量都没有实现。

    

     面对这样的事实，很多问题值得我们思考：

     智能硬件创业者怎样打破销售量停滞甚至萎缩的困境？

     智能硬件的产品线、销售渠道、广告流量等应该如何更好的落地？

     极客加速通过多年孵化智能领域的经验以及对专家建议的汇总，整合如下极具实用性的智能硬件增销策略——

     一、影响智能硬件销量的核心两痛点

     核心痛点1：很难实现销售转化和利润率的提高

     产品线方面：产品研发周期长、资金消耗大以及产品细分复杂，导致智能硬件产品的恶性竞争严重并挤压利润空间，即便采取低价策略也无法实现销量的转化。

     渠道方面：线下渠道回账慢、线下实体店需要大量样品，导致创业者无法承受这个巨大成本；线上渠道商不懂得合理利用和激励，在选择电商平台及产品所属类目方面存在错误的判断，导致线上渠道无法实现预期销售；

     用户方面：智能产品自身的特性需要更多的用户进行体验，“不敢买”和“不会买”在本质上决定了智能硬件销售难。

     核心痛点2：受不定因素的影响，销量出现下滑

     受销售淡季的影响，导致销量出现波谷，原有的产品线和渠道的成本还在 「+1」，形成负利润；

     爆款作为另一个主要的不定因素，会形成「淡季」现象，产品线以及渠道承受的压力加大，不利于销量的增长。

     二、来自行业一线专家的可操作建议

     为解决增销核心痛点，极客加速特邀了两位在智能硬件行业的营销专家进行解答：

    

     尹阔擅长消费类产品的营销、推广、渠道建设拓展以及供应链管理。前麦开联合创始人，供应链及销售负责人；主要的产品有 cuptime 智能水杯等智能健康相关产品，曾创造单 SKU 近亿元销售额。

    

     现在，尹阔成立了自己的个人护理品牌及多条产品线， Oralshark 作为口腔线产品将率先跟大家见面， 首批产品智能牙刷即将在 6 月底发布。届时，极客公园将第一时间为大家介绍和评测。

    

     Steven 擅长科技类产品的品牌建立、销售推广以及海外市场拓展，曾任职于 Amazon、Google、APEC 亚太经合组织，拥有丰富的中美跨境创业实践经验。2013年在 UC Berkeley 哈斯商学院学习精益创业理论，创业项目获得美国国家科学基金会、硅谷 Y Combinator、Plug&Play 的投资。

    

     目前致力于将 Xberts 打造成为物联网领域的新一代 「阿里巴巴」，为新兴的硬件厂商在线连接海外市场的测评大咖和国际买家。已服务过的品牌包括：DFRobot，Vinci，Sleepace，MO，森迪光电，Whome，Lumos，Darma，Acemile 等知名硬件厂商。

     极客加速整合了两位专家的可操作性建议，提炼出智能硬件增销六大要点：

     一. 如果智能硬件品牌单品发展受阻，要启用产品线整体布局来支撑。

     1)产品线布局增加 SKU

     作为前麦开智能水杯的销售负责人，小阔科技创始人尹阔建议： 智能硬件类产品，仅靠单 SKU 很难获得流量。因此，增加 SKU 是必然趋势，原因如下：

     一般情况下，一个产品的生命周期最长为 1 年半，为了在有限的产品周期里获得较多销量，需要适当增加产品的 SKU，例如材料、配置、外观等。

     同时，SKU 的布局较多也会在产品发布之后获得更多的流量，从而在产品上市一开始就获得较好的端口。

     2)进行产品迭代，推出配件

     产品迭代可以更好实现 SKU 的增加，并在每一个新迭代的开端加入或者减少用户需求，不断重复以实现 SKU 的量度以及用户需求目标。

     3)产品线要以用户需求为依托

     Xberts 联合创始人黄浩指出：智能硬件品牌要注重不同需求用户的偏好，以用户的需求为依托进行价格设定和产品线的规划。

     究其原因，进行用户需求调研才能抓住买点，实现用户群体细分，满足刚需，实现销量；其次，调研用户需求才能制造用户产品升级欲望，认知逐步带起，转用户刚需为品牌制造刚需。

     二. 如果智能硬件品牌产品线少，建议选择线上渠道放弃线下渠道

     在选择代理商选择方面，小阔科技创始人尹阔建议：前期利用优势政策广泛吸纳代理商，从而获得一个代理体系先机，前提是产品确实具备吸引力和竞争力；样板代理商是代理商赚钱的代表，便于与未来代理商之间的洽谈。

     除去代理商，也要与自营店铺，如京东、亚马逊合作。Xberts 联合创始人黄浩表示：建议与各大电商平台的自营模块合作，众筹选择淘宝，首发选择京东，利于融资和流量的双入口。选择与自营合作原因在于，选择第三方平台开店，流量小、竞争大、运营成本高，而自营平台汇聚流量，在成本和销量方面都是低风险保证。

     线下渠道存在回账慢以及产品成本过高的弊端，智能硬件创业者在产品线过少的情况下应放弃线下渠道，主攻线上渠道。

     三. 面对爆款带来的名利，应当埋伏爆点。但能否成为爆款，运气成分较大。

     「什么是爆款？」

     小阔科技创始人尹阔表示：智能硬件品牌想要制造爆款，就要埋下爆点，而是否会在销售中成为爆款，还要很大一部分的运气。因此，根据用户需求寻找买点和痛点，合理的扩展产品的 SKU，埋伏产品爆点，才会有成为爆款的可能。

     四. 智能硬件创业期广告流量效果并不乐观，「做，不如不做。」

     广告是否会增加流量入口？小阔科技创始人尹阔认为：在创业初期，流量广告并不适用于所有品类产品，还是要看产品的关键词属性和转换率，否则很可能投入的资金都石沉大海，可以适当通过自媒体平台进行流量入口的扩宽。

     自媒体作为新时代的媒体口，尤其微信和有赞的结合，可以在一定程度上带来流量，但广告流量的转换问题及广告效果在初创期都是不乐观的，建议可以适当放弃。

     五. 面对国内销量回落，可以选择国外市场及国外众筹

     面对智能硬件品牌纷纷尝试海外市场的现象， Xberts 联合创始人黄浩表示：国外市场更加成熟，定价空间较大，尤其是北美地区，其次是德国、英国、迪拜、新加坡等发达国家，国内的硬件厂商进入海外市场需要做好充分的准备。前期的准备包括：产品海外市场的认证 — 产品体验的本地化(比如：语言&外观设计&使用习惯等)— 产品海外市场的定位(例如：产品定价、卖点挖掘)。做好前期的铺垫以后，厂商可以选择海外众测(Xberts)、海外众筹(Kickstarter, Indiegogo)等平台进行产品的海外市场首发，以吸引第一批潜在海外买家和早期用户。对于国内大多数新兴的硬件品牌，如果要切入海外市场，首先需要建立起品牌的信任度，比较好的方法是寻求国外媒体进行报道，或者邀请特定领域的意见领袖为产品进行测评和背书，这样可以更快地获得海外买家对产品的信任。

     面对是否应该选择国外众筹的时候，小阔科技创始人尹阔认为：Facebook、Twitter、instagram 是流量转换和性价比俱佳的引流平台。原因在于，国外热门的社交媒体，是流量的最好入口，同时具备高转换率而且价格远比国内的 KOL 要便宜。

     六. 寻找渠道销售人才，构架创业销售团队

     作为前麦开智能水杯的销售负责人，小阔科技创始人尹阔认为：在构架销售团队方面，寻找善于对外沟通渠道的人才，创始人应放权给销售，对于新兴的智能电子产品，更应该让销售团队在试错中找到最合理的渠道模式。原因在于，流量的多元化，产品的跨界化导致并没有完全吻合的对应产品的销售渠道。同时应在相关行业内寻找有资源经验的人，让团队销售之间的配合实现一加一大于二的目标。

     以上智能硬件增销六要点，其可操作性决定了可以帮助创业者更早打破困境，更快提高销量。但智能硬件增销路漫漫，不断的实践加超人的毅力才能谋得成功。

     祝智能硬件创业者一切顺利!

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     本文为极客加速原创

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