电商，是平衡了多少利益环节之后的存在
2016/1/22 真叫卢俊的地产观
其实我不曾做过后期销售，对于营销环节上的各个点其实懂一点点但是懂的不深
但是我也不知道为什么，我昨天在朋友圈问了一个小白问题：认筹为什么一定要通过第三方收，开发商没开盘之前不具备收筹的权利？类似房多多啊搜房啊认筹是以什么名字收的，具备法律效应么
也不知道为什么，发了之后有几个朋友小窗我，说了一些关于认筹里面的各种真相，虽然是房地产营销中一个非常非常小的环节，但是里面涉及的利益链却是非常多，我把一些内部人员和我透露的一些消息，和大家分享一下
开发商的不安全感催生了认筹这种模式
预售证是房地产对外销售的一个必备的环节，政府为了控制产品质量以及防止开发商融资套现等各种情况的发生，推出了预售证政策，房子必须要在结构达到一定程度了才能对外销售。如果没有预售证的前提下收钱这个是触碰法律红线的。
但是对于开发商来说，如果把一切因素都放在开盘当天总是没有安全感，哪怕是客户表达了很强烈的意愿没有下定总是觉得空的。
既然如此，就催生了第三方收钱的模式，既然开发商不能收钱，甲方就委托了第三方代为收钱的模式，通过几千到几万的认筹金的模式，明确客户的购买意向
我们行业内统称这样的第三方叫电商，房地产行业内称之为电商的，没有做电子贸易也不是网上买房，核心价值是做第三方服务收认筹金的
既然是收钱，账面上的收钱名义是什么
虽然对客户来说，这个钱是用来认筹的，锁定购买意向的，但是毕竟是几万块钱，这个钱以什么名义来收或者具备法律效应，这个是需要好好想想的，因为合同上不能提是认筹金不能提锁定房源等信息，目前市场上主流的写发有几种
乐居、房多多是有资质的，可以打居间服务，哪怕是后面查账起来也不会有问题
搜房是广告平台，是不能收费的，对外说只能说是会员费
然后还有一些中小渠道公司，以咨询费或者服务费的名义进行收费，服务的核心内容就是所谓的为客户争取到多少的折扣优惠，当然所有人知道这个是假的
另外现在还比较流行的是，打着理财产品的名号进行收钱的，比如多久时候多少的收益
但是呢，总而言之，不管打着什么名义，这个收的钱是用来锁定客户的，没有这个房子也不会有这样的收入
电商收到钱之后，后面其实是一轮利益的再分配
一套房子哪怕只有5万块，300套房子就是1500万，这可是一大块大肉，但是你要知道，对于搜房也好、房多多也好、乐居也好，其实不需要大量的人力和财力成本投入，无非是现场拍两个人蹲点收钱，后台数据服务而已。这一笔钱肯定不会全部进到第三方的口袋中
既然如此，那么利益再分配也就出现了
首先第三方会和开发商谈好一个比例，比如这5万块我只拿30%或者40%，第三方也知道这个钱全部自己拿是吞不下的
那对于多出来的钱，开发商一般会怎么处理呢，目前主流的方向有几个
1、小营销事件以及小媒体的费用支出：你要知道，对于一个项目公司来说，总部对于各种营销费用的审核流程是很慢的，而且费用卡的很严的。而对于项目来说，兵贵神速，如果一切都要走流程可能很多事情都不能顺利开展。刚好这个账上还有这笔钱项目公司可以随意支配，不少项目公司就作为自己的补充营销费用来使用
2、回扣：我前阵子还聊了一个朋友，自己也成立了一家第三方渠道公司，我说你们核心竞争力是啥，他说其实做的事情和别人差不多。那我再说那你靠什么能力接到单子。他淡定的说靠大老板和项目总的关系呗。这个其实很明显了，既然电商这笔费用有这么大的可操作空间，第三方拿出一块来作为给到个人其实也是很正常的样子。圈内还流传着这样一个笑话，说如果你的项目公司提出来做电商，那么证明你给你的营销团队的工资太低了
3、直接打给开发公司作为房款的一部分。毕竟这个5万块对于客户来说是抵充房价的，所以你的房价是以此少赚了5万块的，也有开发商会希望这笔费用的一部分要返还给开发商的。但是这里又有一个问题就是，从法律上来说，第三方是不可能给开发商付钱的，因为开发商没有提供任何服务所以他不应该收钱，所以中间还有一个走账的环节就是电商把钱打给开发商指定的第三方公司，用一个莫名其妙的合同，这样这个逻辑从法律上就顺了。
其实用这种中转的方式拿到钱其实就是洗钱，开发商指定的第三方也是收费用的，钱就这样一层一层被各个利益环节分配。
看到了吧，哪怕一个电商这么小的环节，里面也藏着这么大的学问，我们想想整个房地产开发，里面该有多少的猫腻啊
对于电商我好奇的是这个认筹金的收入上限有要求么
基本上业内都是几千到几万这样的额度，我也问过关于这个房子收多少钱的上限有没有规定。
我问了一个极致的数字比如要收200万的认筹且不说客户接不接受，法律上能不能收
得到的反馈就是：可以收
我也在假象一个现象，如果一套房子总价也只有200万，这样的第三方如果提前收了200万费用，这样是不是等同于内部卖房
或者说我房子总价300万，但是我公司着急回笼现金，我以200万的名义对外销售，但是前提是需要客户一次性付款，这样的话通过电商的模式进行操作
还有一个极端模式就是，提前认筹，后来告知客户房子因为问题不能买卖了，把钱退回来，这样开发商等于变相免费的融到了一笔资金。或者100套房子认筹了200人，其中100人的钱转为房款，多出来的100人认筹金就是变相融资
如何让电商这笔钱收的更加理所当然
说实话，电商这个钱是蛮好收的，投入也不高，而且收益还不少，同样问开发商收10%的服务费，我问他们认筹5万和认筹10万你们的成本投入一样哇。
结果得到的反馈就是：一毛一样啊
那我说，你们这样收钱不怕觉得钱收的有点慌啊
他说，不会的，他会把这门生意包装出很多的噱头
比如，电商搭上分销的模式，当服务费遇上佣金点数的时候，服务费就相对而言显得可以忽略不计了
但是不少人会说，那些做电商的根本没有分销渠道啊，或者根本没有人会通过他们的渠道而来买房子啊
但是后续的沟通结果是，因为分销渠道给到了异常高的佣金点数，现场的销售会把自然来访的客户也归结到分销渠道而来，后面无非就是利益的二度分配而已
也比如号称电商可以帮你整合中介资源，或者说帮你嫁接上互联网元素，或者给你更多的广告宣传的借口，所有的诉说点无非就是让这样一门服务看上去比较值钱而已
我想总结一下这里面的逻辑，一样东西能够很好的存在一定是权衡了各方利益，对于客户因为希望买到这个房子以及背后所谓的优惠而参与了认筹，对于开发商来说，费用在成交之后才会产生所以也愿意支付，对于项目执行者来说也能从中获得好处，而对于电商公司来说，这样平衡了这三方角色之后自己也就有了赚钱的理由
这一切逻辑规则其实有问题的
其实只要客户举报或者刻意刁难都会找出漏洞的，所以补上这个逻辑的最后一个环节就是客户都心满意足的买到他们希望的房子，只有这样客户才会开开心心的，这个产业链上只有所有人都开心这个游戏才能玩的下去
如果客户买不到房子，也需要安抚好客户，比如下一波房源的提前选购以及下一波房源的额外优惠等等，如果真的有客户刁难，这个也是蛮吃力不讨厌的
这也是为什么那么多电商后面都提供了给客户贷款的服务，某种意义上这也是安抚客户的一种方式
我问了一个做第三方的朋友，说，你们企业衍生出这么多条线，那么今年核心收入在哪块啊。
他说：核心收入就两块广告和电商，都是半壁江山
那我问：电商只解决了开发商的不能提前收钱的痛点，那广告这一块能帮客户带来成交么
他说：广告广告，要什么成交，要的是影响力
个人以为，所有的平台，电商都是他们赖以生存的根本，所有的其他服务都是围绕着这个产生的，其他的条线在我眼里就是使得第三方公司的这个定价显得合理以及后续出现问题的时候可以及时的安抚客户和安抚甲方
对于开盘前的认筹模式以及电商的角色扮演，你还有什么话要说的么
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