割腕式革命正在代理行上演
2016/2/18 真叫卢俊的地产观

     代理行变天了，已经开始一阵阵的改革，你可以理解为突围，可以理解为创新，但是同样可以理解为断臂，可以理解为割腕

     和大家聊聊2015年下半年开始到现在，每个代理行做的改变

     安全第一，所有的公司我都用了简称，虽然说的都是实话，但是他们举报起来拿出的证据都是一套一套的

     ——武汉ZY，今天爆出消息，不再设置策划经理及以上职位，新设一个所谓的策略组，进入改组通过内部竞聘的模式进行，而以前的策划经理、高策经、资深策经等职位全部撤销，还一句话来说，除了少数人之外，大部分的中原策划薪资大幅度降低

     ——2015年年底，代理行前三公司TC咨询部解散，大队人马去做了大数据业务，咨询部门解散的核心原因在于顾问业务数量与单项产出严重萎缩，过去50万的单次项目被压缩到15万，且服务周期延长到6个月

     ——上海老牌代理公司HY，代理部的老大被外派到公司的下属数据公司，名义上是新业务突围，核心是代理业务的严重萎缩，与其等死不如找死

     ——中国最好的顾问咨询公司SL从2015年开始就尝试做新业务是资产管理和空间运营，而这一块的人力来源依然是抽调过去的顾问团队，选择用这一块团队的核心逻辑是经过测算单人能效产出不如预期

     ——另一家强势的顾问公司KRR去年年底就内部放出消息，房价点评业务名义上存在，实际上该模块业务取消，而团队今年的工作重点调整为：为开发商梳理项目卖点和专业文字包装

     ——而大量的代理公司如XJR等，下半年做了一件大事就是企划部的独立，换句话就是自负盈亏，自己接活自己赚，做得好赚的多，做不下去公司也不会养你。

     而所有的代理公司的一个所有特色各位一定感受到了，就是去年的年会都办了悄无声息有没有，甚至不少公司已经取消了年会，这个寓意已经不言而喻了，但凡日子还过得去就不会这样

     不论各位是否感受到，但这一切赤裸裸的都在发生，不少企业一直对外说着自己尝试的创新业务，其实也是还一句话对外说传统业务的萎缩

     有三个现实已经呈现

     一、所有人都看得到，开发商越来越偏向于自己自销：大的房企如万科，这个号称一切都可以外包的开发商2015年却大量的采用自销模式。中小企业如旭辉，2016年的重大调整是剔除一切代理项目采用自销。我在2014年分析过代理和自销还可以平分这个天下，而仅仅过了一年，代理整个蛋糕已经最大成都的萎缩

     二、哪怕代理，联合代理的比例也越来越高。选择代理，可能是为了快速的推进项目，可能是因为代理行的当地资源，但是哪怕把项目给到代理公司，开发商也不愿意把鸡蛋全部给他，项目推进的同时也缓过来组建自己团队，抗衡代理的同时，也为了把主动权更多的握在自己手里

     三、哪怕独家代理，代理的佣金降低到最低。过去代理佣金的行规是总销金额的1%-2%，根据项目难度不同调整，而现在呢，上海的代理项目佣金下滑的恐怖，能够保住1%就已经乐呵了，市场普遍的佣金点数是千分之五到千分之八，而一切强势开发商甚至下滑到千分之四，甚至有各种苛刻条件不给你钱

     为什么会有这样的境况，这其实和房地产营销发展趋势有关，截止到当下这个点，营销面对着三种非常尴尬的境况

     1、一线城市楼市火爆，营销不需要：2015年的一线城市是从2009年之后最好的一年了，这四个城市里几乎所有楼盘拿出来就是卖光，就拿上海而言，城市长期处于供不应求的状态，入市就卖完入市就卖完，市场存量仅够卖四个月，这样的市场连产品的暇疵都已经掩盖住了，还需要什么营销

     2、三四线城市楼市萎靡，营销不解决根本问题：三四线城市的核心问题是土地的过量开发导致城市供应巨量，开发了太多别人不需要的房子而城市又没有足量人口消化，这样的市场问题已经不是营销层面的问题了

     3、而剩下的温吞水市场的主要问题基本都是依靠价格杠杆解决，而价格杠杆解决不了的营销也解决不了

     有人曾经说过，一个项目的成败，有个4321原则。拿地研判占了40%，设计规划占了30%，销售企划占了20%，市场机会占了10%。而在我眼里，营销现在可能只有10%的作用了

     更加悲观的是，而这10%的作用，转换到代理行里，可能只有3%，为什么这么说，营销节奏已经三分天下，线上传播的三分之一不论传统媒体也好新媒体也好阵地媒体也好，被各个端口占据，线下渠道的三分之一则是各种通路的王牌，比如各种中介、比如各种协会资源

     而代理行所占据的三分之一，则是售楼处现场的常规动作，而这一块动作在目前位置，起码没有神秘感可言，所有招数都袒露在外面，懂的人都懂，不懂的人只要想懂也可以懂。

     所以对于代理行为了仅仅抓住这3%的决定权，剩下的唯一优势在目前位置可能只有两个了：砸人头的人海战术和异常快速的执行力。房地产营销到目前为止依然需要比拼速度，而这是可以体现代理行价值的重要方式

     但是可惜的是，代理行里相对专业的环节以及这个环节上的人的重要程度就被绪削弱到极致，就像我在开篇里说的那几个案例，顾问咨询团队解散，企划团队自力更生，点评团队转型等，都是这个趋势下的真实写照

     所以，可以遇见的是，在2016年，各个代理公司一定会做的两件事情

     1、专业口子上的大面积裁人或者降薪，在开源没有突围之前截留是必须会做的事情，保留自己喘息能力寻求下一个突破口

     2、整体降薪的同时，给团队里最优秀的10%的人给予加薪从而保存企业的核心竞争力，以待企业转型成功之后可以快速推进，但是同样的，这10%的人获得加薪的同时会承担更加高的工作量，从而平衡裁人带来的工作总量下滑的问题

     所以，各位代理行的同行们，2016年给予我们选择的道路就是两条

     要么成为自己公司里那最优秀的10%

     要么尝试转型突破，从事另一块有竞争力的领域

     不然的话，剩下的结局几乎可以遇见：要么被企业淘汰，要么整个企业被社会淘汰

     2016年，代理行割腕式的革命会来的更早，来的更快，一定会有人牺牲一定会有人倒下，而在这一股趋势到来之前，所有朋友武装好自己，以面对这样的大趋势

     就像一首歌里唱的：命运它无法让我们跪地求饶，就算鲜血洒满了怀抱，不妥协直到变老

    

     转载带上这张图我就不跟你计较

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