地产里最直白赤裸的营销道理
2016/3/8 真叫卢俊的地产观
曾经在微信里分享过这么一个段子
这是一个发生在案场的故事，据说是来自一次争论
项目策划为项目开盘策划了3个活动，在给项目总提报。
方案一是希望请自媒体进行前期的舆论炒作，在没售的时候建起项目气势
项目总问了一句话：自媒体炒作可以带来客户么
“这个不可测，但是基本没有”
“那这种策划什么，钱多起来么”
方案二是一个跨界活动，通过组织一场高端的俱乐部活动，让项目在高端客群产生影响
项目总问了一句：参加活动的人有多少可以转化为客户
“这个确定不了”
“确定不了就把钱花出去了，这个没保障，再说吧”
方案三是利用时下最流行的互联网元素，与现在的当红的逻辑思维合作，争取把项目打造为具备互联网+的房地产项目
项目总还是一个问题：那么后续客户就网上过来了？
“这个不能这么一概而论”
“那么还是不靠谱的事情”
最后项目总一声令下，不要策划什么虚无缥缈的活动了，营销费用全部节约，给中介3个点的佣金，让他们客户带看
对于项目总来说，所有的钱都是为了卖房子做准备，没有产生销售反馈的策划就是瞎策划，给中介虽然3个点佣金比较高，但是这个是房子卖掉之后产生的费用，所有高点也是有说辞的
后来，这个项目的策划被炒鱿鱼了，项目总私下里偷偷对身边的人说：最讨厌那些就会花钱不会赚钱的策划
对于这位项目总来说：一切不能和销售划上等号的策划都是狗屎策划，
而这个项目，这一年没有任何的营销活动，所有的动作都是通过中介带看。
最后房子卖掉了，他是公司这一年的优秀员工
这个故事看上去很残酷，但是我们有没有认真的想过其中的逻辑所在呢
对于房地产这个行当里来说，所有的闭环终端是销售，房子卖掉了，那么开发商所有的任务基本就已经结束了，所以对于营销来说，有所的任务最核心的问题其实就是销售，虽然这个逻辑无比的丑陋但是这个逻辑无比的正确
所以对于一个理性的项目经理来说，所有事情到最后他必然会关心，到底会不会产生成交。
对于这个行当到人，不少人在做创业，不少人在做创新，不少人再给营销提供解决方案，磕磕碰碰这么久，其实不少人都碰壁了
我想说说这一段时间来，我那几个在各个环节上创业的朋友和我说的血泪道理
1\他说：的确很多人都通过网络了解项目，但是了解项目和去买项目之间不会产生关系
这是我一个朋友，做网上售楼处，通过一个平面，介绍大量项目，盈利的方式有两种，一种是网络展示获取一定程度的版面费，一种是因为看了网站上的信息然后到达项目现场的，可以问开发商收入一点的渠道费用
所以他的创业重点就是把页面做的无比精美，也把项目信息分析的非常详尽，内容也尽量以第三方的角度来阐述，并且把自己的平台在几大门户网站进行宣传曝光
一个礼拜左右，浏览该平台的用户数据剧增，一度时间甚至超过三个主流地产网站
但是然后呢，我问了一下这家公司的创始人，得到的反馈是，通过开发商那边的信号收集，并没有很多人因为这个网站的介绍而前往售楼处
他说了这么一句话我印象很深：不少年轻人的确会通过互联网了解自己喜欢的项目，但是真的准备要去售楼处了，还是基于身边朋友或者亲朋好友的推荐才去的，互联网只是他们获得信息的工具，而不是推动他们做决定的工具
——核心痛点：从互联网上获取楼盘信息，对三个项目，关于这三个项目分别去哪个，前后顺序如何，是不是都要去，这一切的决定权不在互联网端
2\他说：我卖电话号码可以成功，并不是因为我的电话号码精准
我另外一个朋友，现在在房地产的广告圈子里已经非常有名了，对于他来说，他经常吹嘘的是自己垄断了哪些门户网站的广告资源，你们项目要想往上面打广告，就必须通过我这个端口
但是私下里聊天的时候，他自己也说，做广告只是表面上的，让自己看上去光线一点，对于开发商来说，他哪看得上你给他们做的广告，我能赚钱的核心竞争力就是通过这些网站的广告之后，客户浏览之后我可以获取他们的电话号码
我把电话号码给到开发商，这个是最值钱的
你要知道，但凡愿意看广告的，多多少少对项目感兴趣的吧，那么他们的电话就是有用的
你要说所有的号码都会成交？狗屁，一百个里面能够成交一个就不错了，但是你要想我给到开发商可是一千两千个电话号码啊，他通过后台客户扫一下，也有十多组客户会买啊，这个生意干嘛不做
——核心痛点：能到达成交概率的前提即基础级的客户流量数据如何获取，哪怕是买有没有更加经济合理的方式？
3\他说：我是发自内心的讨厌甚至鄙视中介，但是没办法啊，他们带来的客户成交率就是高啊
这是一个项目经理和我说的原话
他说：房地产这行，做到现在算是看明白了，所有的成交只有可能在案场发生，因为房子这个东西太复杂了，不可能网上看看就买了，就像你不会百度一下就不找律师自己辩护了
既然如此，让客户来现场就很重要
其实所有人都知道，项目一旦用上了中介，整个案场一定会乱哄哄令人方案的，所有人也知道，给到中介三个点五个点甚至十个点的佣金其实是不甘心的，凭什么中介可以大赚特赚啊
但是没办法，一旦项目营销遇到问题的时候，没人来访，其他的手段都无效，在都要花钱的前提下，中介明显可以产生回报，而且费用都是成交之后结算的，对于这样来说，不少项目都愿意选择中介
而对于中介来说，他的赚钱法宝说起来也很简单，就是因为中介通过大量的门店经营，储藏了大量的客户电话名单，然后再通过人海战术一个个电话扫描出意向客户，然后将这些客户往售楼处里带，这样的成交率会非常非常的高
对于中介来说，他的成本无非是一些不需要经验的销售员和一些电话费用，而就是因为有了电话储备，他就可以问开发商要高价
——核心痛点：被迫依赖中介借助门店线下资源成就精准带客转化的高成本掐喉模式，能否被替代？
这就是不少做营销的，做创业的窘境，你做互联网也好，你做传播也好，你做广告也好，你做活动也好，也许你的项目可以声势做的很大，也许你的项目品牌可以做的很好，也许你的案场每天活动很多
但是这一切都有成交没有必然联系
而对于开发商来说，他们关注的数据其实就是几个
第一：今天的电话量是多少
第二：今天的来访量是多少
电话量是可以转化为来访量的，而来访量就是可以转化为成交的，这个都有一个固定的比例，大家驾轻就熟
到了后面，大家都会把问题放在一个地方：就是如何提升项目的自然来访。如果自然来访没有问题，那么后期也不需要通过中介这个渠道来强行的倒入客户
我这两天听了一个新的商业逻辑，我觉得蛮不错的，和大家分享一下，可能说的时候不少人觉得很小儿科，但是仔细想想，这个逻辑也许是最顺理成章的
这个系统名字叫房品汇
他的核心竞争力是通过看房领路费的方式锁定客户，并且往项目前场倒入，在这个基础上开发分享拓客，平台筛客，团购杀客等服务
哈哈，这个逻辑是不是听上去没什么难度的样子，各位听我认真说
互联网时代，培养了大家最好的习惯是什么？
其实也很简单，就是花任何一笔钱的时候都想一想，去网上是不是可以便宜点甚至免费
我放眼所有的app，功能千百种，但是实惠优惠肯定是必然的一个选项
uber、嘀嘀打车其实也是这么一个道理，打车更加方便，更加实惠。
对于房品汇这个app，其实锁定的不是那一批想要在网上了解房子信息的人，而是那一群已经了解好了项目，并且准备去案场看房的人
我们知道，不少项目位于郊区，整体交通不方便，如果没有车，打车是必然的一个选择，但是打车过去太贵反而让不少人把这个事情延后了
而对于开发商来说，这些客户不来，客户就流失了，其实对于他们来说，只要他们肯定，花钱雇车让客户来这件事也是愿意的。
只是这个讯号没办法通过自己的方式对外传播
所以房品汇就做了这一块的连接者
对于那些本来就准备买房的客户，有了这个app，就免费可以带你去看盘，而且不止一个楼盘，网页上你感兴趣的项目都可以去看，这事多好，便宜不赚白不赚
而对于开发商来说，这样客户就有了自然来访量，只要量能够上去，后期的成交就是一个概率问题了
其实房品汇能成功，就是牢牢抓住一个逻辑
你有一百种方式了解项目，你也有一百种方式完成销售，但是看房这件事没人帮你替代，不看房一切都落地不了
而抓住了这一点，提升自然主动来访，通过掌控看房入口级流量，影响成交转化流向。其他的一切都是配套的了
包括依靠互联网端口进行项目展示从而获得大数据，尽而可以筛选出更加精准的客户，然后通过各种平台分享实现渠道拓客。包括防止上门客户流失，各种团购客户进行客户锁定，大概这么几个逻辑，都将看房这件事的价值得到最大化
最主要可以说的其实就是营销费用可控这么一块，我们热爱中介，其实就是因为他是成交后消费，费用可知。而房品汇不仅仅费用可知，而且是费用可控
根据转化，平均每个成交单体的营销费用只要350元/人，这样的投入产出比，我相信不少操盘手都会感兴趣
其实很多商业逻辑都非常简单，只要一个环节打通了，其他的其实就是丰富和补充的地方
房地产营销最根本的阵地还是在案场，导客上门，不论你用什么方式，只要能够实现，那么你就能分一杯羹
如果你们家项目有需要，也许可以用用房品汇，指不定是一个惊喜
有兴趣的朋友可以直接电话
胡先生 13524409339
李志勇：15862771541
就说是卢俊朋友，他们会对接好的，放心
转载带上这张图我就不和你计较
http://www.duyihua.cn
返回 真叫卢俊的地产观 返回首页 返回百拇医药