工作上刻意结交他人，会让我们感觉龌龊？
2016/2/18 管理技巧
文 / 张若勇 王海珍
本文选自复旦大学管理学院与中国管理研究国际学会(IACMR)联合出品的《管理视野》杂志。
俗语常说：“多个朋友多条路”，社交关系网络能给个人带来诸多益处，像知心好友帮你排解郁闷、资深同事为你出谋划策、甚至结识的某位“大腕”(BIG SHOT)给你事业上带来指导帮助。这么说来，主动构建和维护个人的关系网络应该是一种明智的不二选择，我们每个人都应该是“蜘蛛”人，努力的去“结网”。但是，职场上有些人似乎不愿刻意的广交朋友，原因是他们会觉得不舒服。究竟这些人是标榜与众不同的矫情还是确有“不舒服”此事？
“广交朋友”，即“结网行为”(networking behavior)可以从内容和方式两个维度进行分类。就内容而言，结网行为可以分为生活结网(Personal networking)和职业结网(professional networking)。生活结网能建立友谊和情感支持，而职业结网能给个人带来信息、资源的交换，有助于完成工作任务和促进职业成功。就方式或动机而言，又可以分为刻意结网(Instrumental networking)和偶然结网(Spontaneous networking)。刻意结网是个人主动发起的，带有较强的工具性目的，而偶然结网并非有预谋的，更多时候是自然涌现的。当内容和方式两两交互之后，就会进一步产生四种分类：生活/职业中的刻意结网 和生活/职业中的偶然结网。从道德心理学的角度来看，上述这些不同类别的结网行为所产生的结果有什么差异？哪种行为会产生更强的不道德感？为什么呢？
要回答这些问题，我们首先得共享一个前提，就是必须承认道德自我(Moral self)的价值。无论从社会舆论层面上谈到道德滑坡人心不古，还是我们发现周围有些不道德的人事业反倒做得风生水起，我们人类在道德上都是有追求的。人区别于其他动物，之所以称为人，道德品性应当是最为重要的因素，正如亚里士多德所说：“人类所不同于其他动物的特征就在他对善恶和是否合乎正义以及其他类似观念的辨认。”当一个人实施结网行为之后，她/他会依据这些选择和行为来判断自己的道德品性水平，而道德水平低下肯定是自己所不希望的。在评判的过程中，自我道德辩护(Moralself-justification)是关键的一环。如果个人不能对自己的所作所为给出有说服力的道德辩护，那她/他只能对自己做出负面的自我归因，认为自己品性差。一旦有了这种龌龊的感觉，个体就会感觉不舒服，就得进行自我调节。有了这个共识基础，让我们看看上面提到几类结网行为中，哪种行为在个体这里更容易实现自我道德辩护。
具体来说，生活结网行为所形成的个人连结(Personaltie)，由于具有对称性、低的直接互惠规范以及归属需要驱动等特点，相对于职业结网行为，更容易得以实现合理的自我道德辩护。偶然结网行为像是一种缘分邂逅，不像刻意结网那样带有较强的功利性目的，也更容易完成自我道德辩护。综合起来看，职业中的刻意结网行为最不容易得到合理的自我道德辩护。我们认为：相对于生活/偶然结网行为，职业/刻意结网行为会增加个人道德上的龌龊感和自我反省需要，使个体倾向于在未来减少这些行为，最终对工作绩效产生不利影响。而对于拥有较高权力的人，因为他们更容易完成自我道德辩护，刻意结网行为所带来的龌龊感较弱。
为了验证上述观点，我们进行了以下四个研究
实验 1：我们将306名参与者随机分配至下述四个实验条件之一，即：生活-刻意结网；生活-偶然结网；职业-刻意结网；职业-偶然结网。在实验中，研究者首先被要求回忆过去的某次事件并尽可能详细的写下来，包括当时的体验、感受和想法。在不同的分组中，实验说明材料的导语是不同的。在职业/生活-刻意结网分组中，要求被试回忆并写出在职业中/生活中，为了建立和维护职业/生活上的关系所做过的一件具体的事，而在职业/生活-偶然结网组，参与者被要求回忆并写出在职业中/生活中，某次不经意间参加社交活动的经历。
之后，被试需要完成6道单词填空题，目的是测量他们在道德上的自我反省需要程度。每个单词中会有个别字母空着，其中三个是W_ _H、SH_ _ ER和S_ _P。这些空格处可能被填上不同的字母，比如可能的结果是WASH(清洗)、SHOWER(淋浴)和SOAP(肥皂)，如果填成这些清洗类词汇，说明参与者的自洁需要较高。当然也可能类似WISH(愿望)、SHAKER(摇动者)和STEP(脚步)等单词。另外三个单词题是中性的，包括F_ O _、B_ _ K、PA_ _ R。
分析表明：刻意/职业结网行为所带来道德上的自我反省需要显著高于偶然/生活结网行为，并且结网方式(刻意、偶然)之间的差异要大于结网内容(职业、生活)之间的差异。
实验 2：我们邀请了85名来自美国西北部一所大学的学生参与本次实验，并将其随机分配至下述两个实验条件之一，即：职业-刻意结网、生活-偶然结网。在实验中，视分组不同，参与者首先阅读两篇故事当中的一篇。在故事中，参与者需要代入情境，想象自己受邀请参加一场社交活动并结交朋友。其中职业-刻意结网组参与者所阅读故事的主题是积极主动地与他人建立职业上的人脉关系，因为他们坚信这对于未来职业成功是至关重要的。而生活-偶然结网组阅读的故事主题是踊跃愉快地结识朋友和玩得开心。
之后要求参与者填写自己感觉的积极情感和消极情感状态以及龌龊感的评分，并完成一项产品偏好的调查，询问参与者在多大程度上希望拥有清单上列出的一些产品，其中一部分是清洁类产品(比如Dove的沐浴皂、高露洁牙膏、Windex洗涤剂)，另一些是中性的产品(比如便条贴、纳特其果汁以及索尼CD)。
进一步的分析结果发现，职业-刻意结网参与者所汇报的龌龊感水平显著高于生活-偶然结网组，并且职业-刻意结网组参与者对清洁类产品的偏好程度更高，而对于中性产品的偏好程度并无显著差异。
研究 3：我们选择了北美一家律师事务所进行问卷调查研究。选择律师事务所的理由在于：他们要么作为顾问受雇于客户，要么作为同事的帮手去处理案子，因此业务量大小主要取决于于每位律师的关系网络，这使得他们需要去刻意地和客户及同事建立并维护关系。
165名律师参与这次问卷填写，统计分析得出了与实验2相一致的结论，并且还发现：刻意结网所产生的龌龊感会降低个人结网行为频率，并对个人绩效产生不利影响。不仅如此，相对于那些较低权力的人，拥有较高权力的人刻意结网行为产生的龌龊感更弱一些。
实验 4：为了排除权力和龌龊之间互为因果的可能性(即到底是权力高的人在刻意结网行为后的龌龊感更弱，还是龌龊感更弱的人采取了更多的结网行为从而登上更高的权力宝座)，我们招募了136名来自美国东南部一所大学的学生参加了这个实验。这些学生在参加之前经确认都有自己的领英(LinkedIn)账号和脸谱(Facebook)账号，他们被随机分配至四个实验条件组之一：高/低权力，职业/生活结网。
实验中参与者被分配不同的角色，要么是经理角色(高权力)，要么是普通员工角色(低权力)，员工角色务必服从经理角色的指导。接着，参与者需要从自己的关系网络中选择一个人，写一条讯息发过去。在职业结网条件分组中，实验人员要求参与者使用自己的领英(LinkedIn)账号，并且告知他发讯息的意图是为了建立或维护与对方的职业关系，这么做将有助于完成工作任务和促进职业成功。生活结网分组中，实验人员要求参与者使用自己的脸谱(Facebook)账号，并且告知他发讯息的意图是为了建立或维护与对方的私人关系，这么做将有助于获得情感支持和加深友谊。
之后，类似实验2，参与者被要求完成一项产品偏好和选择的任务，并填写自己感觉的积极情感和消极情感状态以及龌龊感的评分。进一步的分析结果发现，高权力组的道德评判似乎不受职业结网行为的影响，相比较生活结网行为，他们的职业结网行为并未带来有明显差异的龌龊感，而低权力组的参与者的道德评判在职业-生活结网行为之间则是有差异的，相比较生活结网行为，他们的职业结网行为产生了更高的龌龊感。
管理启示录
关系法则是中国人交往的基本法则，中国人对于建立人脉关系的做法已经习以为常，甚至有人喊出“关系才是第一生产力”的口号。在这些刻意拉关系行为的背后，我们当真是“脸不红心不跳”吗？儒家文化作为中国的主流文化倡导“先义后利”，这也是为什么中国人常常把功利性结网行为隐藏得很深，以礼义之名行牟利之实的原因。我们推断，中国人也会因工具性结网行为感到些许龌龊，毕竟那些惺惺相惜的感人场面背后，隐藏着功利性的企图。
刻意结网行为是一种理性的逐利行为，在个体工作中无可厚非，但正如论文结论展示的那样，或许在夜深人静时她/他却不得不面对道德的拷问。这就造成了一种两难境地，人不能总是见利忘德，但利又是实实在在的诱惑，无论对于个人还是组织。因此，在中国这样一个等级观念根深蒂固的社会中，组织管理者应当关心底层员工的道德感受，在他们的职业发展过程中为其创造更多的机会去参与各种形式的社交活动。通过这些活动，由于偶遇而形成的社会关系，既能使他们享受到关系网络的种种益处，又能让他们心安理得地去享受。最终，达成的将是一种组织和员工双赢的理想结果。
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