“大姨吗”：由一帮男人们捣鼓出来的女性生意，为何能够受到市场的追捧?
2014/10/30 中外管理杂志
中外管理杂志, 微信公众号:zwgl1991
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文/本刊记者?谢丹丹
?从看似简单的手机应用，到积累两亿女性经期数据，“大姨吗”的成功与一次次商业模式的升级密不可分。
“你来了没?”
“没呢，这个月都晚好几天了，怎么办?”这本是女性同伴之间私底下的悄悄话。可出身医疗世家的纯爷们儿柴可，决定将它“搬上台面”。
他创造了一款名叫“大姨吗”的应用。在这个平台上，每个用户都大方自在地谈论“痛经”、“经期”、“卫生巾”等话题。这款应用的核心功能是记录女性生理周期，通过数据的精准分析，为女性提供相应的健康服务。
这个颇为私密化的生意却受到投资者的认可。迄今为止，大姨吗已经完成三轮融资，其累计融资金额达4500万美元，成为目前中国女性健康类App中获得的最高融资金额。
那么，这个由一帮男人们捣鼓出来的女性生意，为何能够受到市场如此的追捧?
“被动需求”才是刚需
2012年1月之前，国内外以经期管理为核心功能的女性健康软件，只有“经期管理器”。据柴可当时的观察，这款应用不过是美国同类应用Period Tracker的直译和照搬。
在柴可看来，该应用存在两个问题：第一是科学性和专业性不够，第二是忽视了中国女性的特点。它自动推算经期结束时间，只要求用户去记录经期的开始，不要求记录结束。但具备医学知识的人都知道，女性的周期并非是稳定的。一次推迟，就可能影响下一次的精准度。同时，因为中国性教育的开放程度以及运动的习惯，都未达到国外的水平，这样的现实导致了中国女性对经期会产生很多疑问。
基于这样的观察，柴可决定做一款专业的、帮助中国女性解惑答疑的女性健康应用。
这个看似简单的，自古以来都存在的女性生理周期并不算是一个新出现的需求，却是柴可历经了三年的挫折，才摸索出来的。
在“大姨吗”被人们所熟知之前，柴可曾在移动健康领域三年中尝试了六个项目，均告失败，其领域涉及糖尿病、减肥、中医按摩等。“没有找到刚需是当初失败最重要的原因。”柴可总结道。
以减肥和按摩应用为例，对于用户来说，健康信息和健康行为之间有本质的区别，用户接受到信息不一定会付诸实践，这个问题被柴可称为“健康被动性”。
很多中国人的心态，是希望被动获得健康，一旦身体出现问题，就靠吃药、打针解决问题，而很少选择主动运动去预防疾病。针对这一国情，“去寻找国人被动关注的健康点”就显得尤为重要了。“生理周期是女性不得已面临的一个问题，所以就更容易被人接受。”柴可分析说。被动关注的健康点才是真正意义上的刚需。
而大姨吗的出现，只不过是一个一直存在的需求，遇上了这个时代，然后触发了柴可及其团队的创业灵感。
会互动，才能防止被替代
虽然经期管理是女性的刚需，但每月才来一次的“大姨妈”，是不是意味着用户每月最多只有两次登陆?大姨吗上线后，柴可开始思索，我们要用什么留住用户?用户不走只是因为她的数据在这上面吗?作为载体的大姨吗是否随时会被取代?
与此同时，柴可发现，很多女性在软件知识库里进行搜索时，常常不是搜关键词，而是很长的一句话，例如，“我已经13天了，为什么还没来?”除了百度，再强大的搜索引擎也很难办到这一点!
对于这种无法用标准搜索来解决的问题，柴可和团队称之为“非标准化问题”，处理这样的问题时，就需要有一个一问一答的过程。
大姨吗团队有一支20人左右的专业团队，起初是自己帮助用户解答疑问，不过后来，发现越来越多的用户参与到这个一问一答的环节中。这样的形式即大姨吗成立社区的雏形。
在这个过程中，女人们的话题开始从妇科聊到感情、家庭、购物……彼此建立了大量的信任感。上线半年时间，大姨吗就迅速积累了上百万用户，且用户的粘性大大提升。这为大姨吗带来了更大更稳定的流量，充实了可挖掘的数据库。
“每个功能都有道理的，很多后来者模仿大姨吗，但却不清楚这背后的逻辑支撑。”柴可笑着对《中外管理》记者说道。
作为移动应用的特性其实很简单。艾媒体咨询分析师汪洪栋分析认为，除了移动应用本身的专业性与数据积累之外，垂直细分领域应用增强用户粘性的关键，更重要的在于其互动性，大姨吗正是通过社区完成了和用户的互动。
有数据，才谈得上商业模式
大姨吗成立后的16个月，第一次受到了资本市场的青睐。并且，许多类似应用几乎也在这个时间顺势诞生。从此之后，围绕女性经期管理的软件便蓬勃涌现。
如果只将大姨吗看成一个生理周期记录的工具，显然有太多东西可以替代了，小到任何一款包含记录功能的日历。但在柴可眼里却完全不同，“我们从来没有把自己定位为一个工具，而是一家围绕女性生理周期的健康服务公司。”
对于女性来讲，生理周期是人体的基础数据。它不仅和减肥、皮肤保养、备孕等产生重要关联，更是判断很多妇科疾病的一个重要参考依据。同时，年轻女性聚集的社区，也是商家们盯上的一块肥肉。大姨吗成功将女性生理周期延伸到了多个应用场景。
但吸引商家的还是其营销的精准性。
目前，大姨吗已经拥有两亿的女性经期数据，经过算法分析，曾得出过很多有趣的结论。例如，周一来月经的人数比周末要多30%，北方女性的生理周期普遍短于南方女性。
这些有意思的结论，便可快速给用户贴上更多个性化标签。以大姨吗和宝洁展开的新品试用为例，如果分析用户，就会发现这样的标签：北京，主流城市，25岁，初入职场，月经量大，月经期即将到来。“基于这些标签，如果大姨吗给用户推送一个日本进口的300mm以上大小规格的卫生巾，你觉得用户还会拒绝吗?”柴可笑着反问。
最近一次颇有成效的尝试，是和1号店共同发起“姨妈节女性用品大促”，大姨吗上的开屏广告PV(页面浏览量)曝光达到1690万，小组置顶帖日均浏览量980万。尽管大姨吗为1号店带去了多少流量，促成了多少购买量还不得而知。但这毕竟让不少人见识了移动应用在电商大战中的威力。
据柴可透露，大姨吗目前已经开始组建自有电商团队，并将引入更多的合作伙伴。而这一切商业模式的基础，都建立在对数据的搜集和精准的分析上。建立复杂的算法是最为关键的一步，地域、体重、年龄、收入水平等各种因子排列组合，为女性用户进行个性化的“定制式诊疗”。
“不要把女人当成一个群体，而要把每一个女人当成一个独特的女人，一切你都应该给她提供贴心的定制服务。”这位自称“最懂女人的男人”柴可，如此说道。
责任编辑：朱丽
来源：《中外管理》杂志 商业价值栏目
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