传统企业触网转型常见病自治手册
2014/11/24 中外管理杂志
【编者按】在编完这篇访谈后，感触良多，因为这篇报道说出了传统企业转型失败的关键所在，为何会走弯路甚至此路不通，为何会碰钉子直至遇到障碍，其实，这些都是常见病，各行各业统统适用。听听颠覆者的自白吧，“敌人”比你更了解你自己，想转型的，请仔细看完它。
(建议在wifi环境下观看)
中外管理新媒体：传统企业究竟该怎么样锤炼互联网思维，迅速转型？如何触网？
吴文雄(91金融联合创始人)：传统企业要“触网”其实很简单，开几个微信账号，也营销一把，去找一些大的互联网公司做一些营销试点，这只是让用户知道你，我觉得是在浅层次做营销。但是呢，你要看到，互联网不仅仅如此，如果只是解决了“找到”这个问题的话，那么你只是开启了互联网大门的一角，你的产品设计研发，用户参与了吗？你知道用户在哪里吗？比如你知道鞋是卖给湖南多还是湖北多？假设你是一个大的汽车连锁经营厂商，4S店开在什么地方？不是拍脑门、凭经验，要用大数据来支撑，请告诉我，湖北的某一个二级城市的用户更加喜欢什么样的品牌，什么样的排量？我在这个地方配置多大的一个店，每个月大概向它供应什么样的产品，配备什么人。基于大数据来分析用户，来对产品进行研发，这是传统企业可以做的事情。
去分析你的用户，而不只是找到他们。要通过分析他们来创造你的产品，来帮助技术研发人员设计产品，用户的需求在哪？第一，你的产品不能没人用，你不能几个人、二十几个人在那儿思考，头脑风暴之后，这个产品可能不是人们想要的；第二，你的产品进入销售环节，用户参与了吗？在过去的商业文明里，我把产品做出来了，找到了我的一级、二级、三级代理商，他们通过庞大的分销体系，辐射到全国。用户在这个过程中不知道你的产品是什么，也不清楚你的产品什么时候发生，最后用户只是通过最终的店面知道了，这是很失败的。
在整个过程中，你要让用户参与进来，这是一个突破点，你可以让用户全程参与设计、销售，让你的用户直接跟你建立联系，其实这个模式目前做手机的厂商已经应用，从网上预订开始，已经可以直接到用户了。那么，在销售和设计研发过程中，用户了解你的服务吗？成为你的服务的一个传播点了吗？因为，每一个产品都不完善，每一个产品都可能会有缺陷，那么，能不能让用户在这个环节也参与进来？帮助你提出改进的建议和意见，同时成为你的一个售后，成为你的一个品牌传播的口碑点。你可以让用户更好地把客户需求反馈过来，直接跟你互动，让他每小时面对你，让更多人口碑营销，这个是传统企业可以干的事情。
你不能完全封闭化，过去的时代，专业化分工，我要做一条生产线，先要从国家申请20个亿，圈两千亩地，把围墙围起来，找几千工人，招几十个技术人员，门一关，开始了。设计图纸、设计产品的模型，再测试，产品出来后上市了，找供应商、打广告，告诉你我有一个好产品，然后用户通过电视广告看到了，用户怎么可能对你的产品产生冲动呢？
全部开放的互联网思维是这样的：我要做一个产品，利用全国互联化，告诉你，这个产品是怎样的，请提出改进意见，或者说，我的产品需要改进哪个地方，你帮我想。基于全国的整个互联网上的用户需求，这个产品公开化了，让各种人知道，引起一个互联网效应，而产品销售过程中，直达所有的用户。去渠道，或者让每个人成为渠道，最后在产品售卖与传播的过程中，用户参与进来了，二次反馈。这个产品一旦到了用户手里，你是否还能够抓住你的用户？不是打电话骚扰，你这个产品是互联化的，是可以连接到你的服务终端的，煤炭可以是一个产品，手机可以是一个产品，用户通过互联网快速地把数据反馈过来，形成你的一个数据库，来了解这个产品的性状。一吨煤到了一个地方，多久可以消耗掉？手机返修率多高？这个数据可以帮助你重新做判断，最后，让用户参与进来，然后不断地把商业循环下去，这就是互联网思维。我觉得从这个层面上讲的话，传统企业可以做很多的事情。
还有一个就是互联网的融资，众筹嘛!从技术的研发、产品的销售、传播到营销渠道的建立，到融资，用户都可以参与进来，有效利用互联网的工具，你的产品一定是非常好的。无论对酒店行业、航空行业、能源行业、汽车行业……都面临这样一个挑战，你做茶叶生意，难道你就开一个山头然后自己开始卖吗？没有互联网化的话你未来会很难。
中外管理新媒体：其实不少传统企业也意识到了这一点，他们也强调互联网思维，但是，很多学不会，学不像，他们也想转型，比如您刚才说的万达，电商搞得其实也不怎么样，包括联想现在也成立一个互联网公司，单立品牌。这些传统公司也意识到了，让用户参与，但目前搞得不怎么好。是不是猫给老虎教本领，最后上树这招没教给它。您作为业内人士，不知有何建议？
吴文雄：我认为这跟企业家的核心思想有关系，互联网化一定不是找很多优秀的互联网人才，你高薪请好多人，或者买来很多高技术的设备，花很多钱去跟互联网公司合作，这些可能都只是一个环节，最核心是这个企业家的思想和思维，他能改变传统企业体系的一些根深蒂固的东西吗？因为传统企业在职能上、思维上，不能从上到下形成一个改变的话，推动起来很难。联想触网很多年了，它是一个传统的制造企业，已经形成非常强的一个文化壁垒，很难去改变。怎么改变？一定是从上到下，发出最痛苦的呐喊，它可能会改变。
过去传统的胶片行业和数码行业，数码是传统制造业，胶片也是，但是数码会把胶片行业干掉，为什么呢？你在这个时代要去获得机会，一定要把我所有的业务全部砍掉，断臂后生，全面迎接一个新时代才可以，但是你要把这个砍掉，很难!你这个体系养着这么多人，有那么多元老，有那么多利益链，你还养那么多企业，非常难。你看诺基亚，那么强势的一家公司，产品那么好，就是因为在互联网面前，它难以取舍，最后就失败了。同样的事情出现在摩托罗拉身上，被联想收购，联想还在收购一家传统的制造企业，怎么去互联网化？它的包袱资产越来越大、越来越大。
中外管理新媒体：是不是传统企业在互联网化的过程中有很多既得利益难以冲破，包括会与传统渠道相互碰撞？
吴文雄：对!传统的研发体系、营销体系、市场推广体系、用户的运营体系，都牵涉到大量的利益，这是第一；第二，什么样的人更懂互联网？从原有的体系里找一个人做互联网，在我现在看来是不可能的事情。思维的禁锢，传统运营体系的束缚，你很难大刀阔斧的变革，顶多用大家寄予的方式去花钱嘛，这个问题在联想时代早年都出现过。其实需要天时地利人和，从外面找一个人过来，会很贵，这个人能不能坚持下来还是个问题，你看万达当时做电商的干了几个月就走了。这个人很难在夹缝中去寻求机会，能不能获得信任？获得突破？。举个例子，传统的金融机构里面，成立了所谓的电商部，他干得好就意味着门店不行了，开了四百家门店，每家门店要安排这么多人，你说用互联网三四十人把它们全干掉了，能允许吗？所以传统企业如果想改变，一定是从上面开始，从上往下进行，要彻底地从思维里面去改变，从具体的条块设计、业务设计上去改变，而不是招几个互联网牛人、把互联网的核心技术拿过来，那只是解决表面问题。
中外管理新媒体：现在不少传统企业将互联网销售植入到公司的营销体系，同时在实体店和网上进行销售，把网上销售的产品略改一下名称、型号，甚至再单独设计一个品牌，这是否可行呢？
吴文雄：此路不通，通过培植品牌的方式，通过设立新部门的方式，不过是“二次切割”，不能降低本身的运营成本，反而在原有的包袱上又加一个包袱，就像抱一个小孩，再抱一个小孩，负重增加了一倍，走一百米都会很累。真正的改变是把这个小孩放下，再抱一个小孩，这样走路才能快。
来源：中外管理新媒体
提示：
不需要华丽的包装，我们坚守原创的力量：
中外管理近期最受关注文章荟萃
回复编号即为您奉上
1、《芮成钢：你急什么？》
2、《德国人为什么不提互联网？》
3、《领导力是服务出来的》
4、《寡人吴长江》
5、《让你惊呆的日企管理》
http://www.duyihua.cn
返回 中外管理杂志 返回首页 返回百拇医药