跟诸葛亮学习营销八术
2015/1/29 中外管理杂志
诸葛亮是刘备特聘的蜀国经理人，刘氏集团CEO。诸葛亮的营销谋略不胜枚举，让其个人品牌、知名度蜚声宇内，对现在来讲都具有重要的现实指导意义。魏蜀吴三国鼎立而争的一段历史，从现代市场竞争的角度来看，其中蕴藏着众多值得探究的营销智慧和手法，这里面或多或少也有客户关系管理CRM思想的影子存在。
诸葛亮是刘备特聘的蜀国经理人——善智谋、勤王事，出将入相，鞠躬尽瘁，不仅当上了刘氏集团CEO，成就了刘家三分天下，也让其个人品牌、知名度蜚声宇内，并一直流传至今，被人津津乐道。下面我们来看诸葛亮的营销八术：
1拥有符合市场的高品质产品
诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问在当时是绝无仅有，其产品即为诸葛亮所拥有的知识技能，可称得上是精品、绝品。这从两方面体现：一是诸葛亮的自我认识与见解非常到位和精准。能够宏观把握局势，而且是全才、通才，可以和管仲、乐毅相媲美，卧龙之自谓也体现其雄才大略。二是清楚的知道自己的特点。通过别人对诸葛亮的评价就淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征，而且诸葛亮自己也作歌使隆中农夫传唱，进一步凸显产品的特点。
2给自己一个合适的定价
有了好的产品，需要制定与之相称的价格。而定价要对市场进行调研，充分考虑市场的需求以及竞争对手的情况并结合产品自身的情况来定。诸葛亮的抱负是匡世、报国、安民，追求做大、做强，实行长期发展的目标，加之世事纷争，战乱不断，人才的市场需求严重不足，在有优质产品做保障的情况下，可以制定一个较高的价格，因此当时的诸葛亮对自己的人才资源可以待价而沽。
他的定价方式主要有两种：客观定价法和竞争性定价法。服务型产品的价值更多地体现在附加价值，在于满足消费者精神方面的需求，以古代良相管仲、乐毅自比，既说明自己才识高、能力卓越，又说明自己适合于从事辅佐性的丞相或者军师的职位，不论何人来聘请，非此职不就，这是针对所有的顾客，使用客观定价法制定的一个固定的价格。
诸葛亮在制定价格时也充分考虑了竞争对手的情况，给崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕进可至刺史、太守”，而自己的产品显然是优于这四人，更高的价格才能体现其不俗的价值。
3资源联姻，借船出海
每一个成功的产品和品牌，背后都有一段美丽的故事。也就是文化营销。如LV背后有法国皇室的故事，让LV散发着高贵的色彩。作为新产品的诸葛亮，首先就是为自己贴金，寻找一个大平台为自己做跳板。
当时的诸葛亮是一个十足的单身帅哥，在讲究先成家后立业的大环境下，诸葛亮出山前必须得先解决婚姻问题。当时有一个叫黄承彦的河南名士，家有一丑女，叫黄硕，字月英，正愁嫁不出去，黄承彦就找到诸葛亮说，我想把女儿嫁给你，她长得不好看，身体壮硕、黄头发、黑皮肤。但是很有才学很贤德，娶她定有助于你的事业。
诸葛亮心想，黄承彦是一方名士，女儿又有助于我的事业，遂答应。而诸葛亮娶了黄月英，迈出了他走向上流社会的第一步。后经老丈人黄承彦推荐，诸葛亮成功地搭上了水镜先生——这可是当时最大的高端猎头公司的老板。由此，诸葛亮成功地站上了一个有足够市场影响力的大平台。这让新产品一出生就不同，就像含着一块玉出生的贾宝玉一般。
4找准目标市场，事半功倍
诸葛亮经过一番市场分析，明确了目标市场，决定让水镜先生把自己推荐给刘备。诸葛亮分析，以自己的条件，去曹操那里肯定混不好，因为那里谋士如云，他这个“三无”人员在那必定只能干端茶倒水的活，出头之日遥遥无期;而孙权那里是周瑜当道，他若去，必被小心眼的周瑜所排挤。唯有刘备那里，虽是刚创业的小公司，但发展势头迅猛，而且刘备是皇叔，好歹也是个国企背景。自己去刘备那，肯定能做鸡头，而去曹操，孙权那儿只能做凤尾。
最后事实证明，将目标瞄准刘备，成就了诸葛亮的万世流芳。
5广告加消费者证言，建立市场期待
确立了投靠刘备的目标市场之后，诸葛亮第三步做的是建立刘备对自己的期待力。通过品牌期待力的打造，实现从推销拉客到消费者的主动追求。诸葛运用了广告加消费者证言这种口碑传播的方式来打造自己的个人品牌。
首先是打广告。在哪打呢?诸葛亮找到了耕地的农民，让他们全天候无限频次地播放自己的广告语：“苍天如圆盖，陆地似棋局;世人黑白分，往来争荣辱;荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足。”
此外，诸葛亮还运用名人和消费者口碑传播来证实自己的广告宣传所言非虚，如让水镜先生为其做证言，水镜先生曾两次将诸葛亮推荐给刘备，说当今世上，你只要把卧龙、凤雏这两个人弄到一个，天下就是你的了。于是就有了刘备主动三顾茅庐之举。
6事件营销，神秘提升价值
刘备为何三顾茅庐?这其实事诸葛亮的营销手段，是其故意为之。
因为诸葛亮深知，作为一个新产品如何才能吸引消费者?越有故事性、越不容易得到的产品，才更能让消费者趋之若鹜。正如一些新品的限量销售一样。于是，诸葛亮就玩了这样一个事件营销，来个神龙见首不见尾，玩神秘，让刘备跑了三趟才得以见到他。
不过，诸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能过，所谓事不过三，如果让刘备四顾五顾，估计刘备就会觉得此人太过摆谱和矫情，不跟他玩了。
7找准需求，超越客户期待
所有营销手法的根本，离不开产品的硬品质，并且将产品特点很好的与客户需求相绑定。这离不开对自我和对市场的调研和分析。
诸葛亮认为，市场竞争激烈，曹操是最大的对手，以躲为妙。孙权势力也不小，可以拉拢他一起打曹操。至于刘备，那就先占荆州再取西川。诸葛亮就靠着这份给刘备做的商业计划书——隆中对，成功地满足了刘备的需求，并超越了刘备的期望，得到了刘备的赏识，成为刘氏集团的股东。
8客户满意才是真的满意
客户在进行贵重商品的购买决策时，往往并非只有一人参与到整个购买过程中，而是以购买组织的形式出现，组织中各成员对商品的购买决策以及购后的评价影响也是一个不容忽视的因素，诸葛亮知道仅有刘备一人相信自己是不够的，还需要使得刘备手下的文臣武将佩服，心甘情愿地听令，从而有利于诸葛亮实行他的鸿愿。因此，诸葛亮出山之后的第一战最为关键，他精心设计了火烧博望坡，并且在未战之前，“摆下庆喜筵席，安排功劳簿伺候”一副胸有成竹的气概，其意在于以最快的速度树立威望折服众人。待到他的设计一一灵验，大获全胜的时候，果然取得了预期的效果“关、 张二人相谓曰‘孔明真英杰也’……关、张下马拜伏于车前。”这一战诸葛亮不但确立了地位，而且使刘备等消除了疑虑，购后的评价大大高于购前的预期，达到了客户购买集团的全体满意。
其实，在《三国演义》的其他篇章中还时常可见诸葛亮的营销谋略。例如：诸葛亮巧设空城计，吓退司马懿的15万大军，是充分利用了品牌效应，在世人对他的评价基础上，反其道而行之，大获成功，像这样的营销谋略不胜枚举，对现在来讲都具有重要的现实指导意义。
来源：中国客户关系网
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