面相解析与职业发展（一）：没有口才的律师适合做什么
2015/3/30 中外管理杂志
感谢各位粉丝的持续关注，从今天开始，我们将连载北京腾驹达猎头公司董事长景素奇先生所写的面相解析与职业发展的案例。景素奇从2003年开始做猎头顾问,面试了数以千计的老总。集中的量变引起了质变,他对这个领域有了一定的认识,并希望把经验分享给大家,拨开几千年来面相玄学的迷雾,为粉丝做一面相的科普教育。同时大家也能自我对照,挖掘自己的价值和特长,寻找到最适合自己发挥才能的舞台。
文/景素奇
初见律师W先生，身高1. 80米左右，眉清目秀，斯文中透着英气，面色正，方形脸，英挺、俊朗，帅呆了。
W先生有着如下的职业发展路程。18岁高考，他的成绩比当年北京大学法学专业录取线还要高出30多分，没敢报，被第一志愿XX政法大学录取了。毕业后分配到一所司法学校当老师，两年后考上中国人民大学读了法学硕士。毕业后进了政府机关，两年后辞职进了律所，又两年后进入了一家副部级的大型企业集团做法律顾问，很快，不到一年时间就提升为法律部经理。四年以后，也就是2003年，被朋友拉入律师事务所，一起做合伙人律师，4年后又有朋友拉他到另外一家律师事务所做合伙人，共做了7年的合伙人，像他这样的学历、经历、资历，外形、气质及相关自然条件者律所合伙人正常年收入应该是在二三百万，他所在的律所合伙人年收入大概都在二三百万，但目前他的年收入大概在40万以内，为什么会有如此大的差距呢？问题可从他的动态面相上来找到答案。
面相特征解析之一：上嘴唇过厚
当他端坐在我的面前时，静态面相除了有欣赏价值外，几乎没有任何可挑剔的，当他讲述他的职业发展经历时，我立即发现了他的动态面相的问题。面相的第一个问题——上下嘴唇厚度不对称，上嘴唇的厚度至少比下嘴唇的厚度厚40%，也就是说下嘴唇有0.5厘米厚，上嘴唇就有0.7厘米。这样一种上下嘴唇厚度不对称的面相结构会出现什么问题呢？答案是影响沟通与交流。
平常两个人之间之所以能够进行有效的对话和沟通，需具备三个要素。第一，说话人的发音系统完好。第二，听话人的收音系统完好。第三，传播声音的介质必须是空气。这三个条件缺一不可。听话者是聋子，无论你讲的多么美妙动听，不会有效果的，你只能再修一门哑语了。如果说话者说的美妙动听，中间没有空气介质，或者介质不是空气，是水或玻璃等其他介质也必然会影响交流。同样，听者如果正常在空气介质中想跟对方有效沟通，听者收音系统完好，那么发音者讲话系统必须健全。一般情况下，我们沟通就是遇到在收音系统完好和空气介质都在正常的情况下，一个人讲话系统是否完善则会影响到沟通效果。为什么播音员的声音那么悦耳，演讲家的声音那么动听，就是因为他的发音系统完善，经过了长期的训练，符合了人们的听觉习惯。
一个正常人发音系统包括胸腔、气管、嗓、舌、口腔、牙齿、嘴唇、鼻腔等，坐在我面前的这位律师，问题就出在他的发音系统，上嘴唇厚，下嘴唇薄。上下嘴唇对称者发出的声音气流均匀，上嘴唇厚、下嘴唇薄者发出的气流不均匀，这样一种发音结构会出现什么问题呢？说话时，从胸腔到嗓子发出的气流，到嘴唇处遇到了障碍，由于上下嘴唇厚度不对称，发出的声音气流正常击动下嘴唇后，上嘴唇因为重量比较大，阻碍了气流的释出，这样声音击动空气的时候跟正常激动空气不一样，当气流击动空气传到听者耳朵时，耳膜受到单位气流震动也是不均匀的，所以你听到的声音不舒服。这就是大家往往听到很多厚嘴唇的人说话听着有沉重感，尤其上下嘴唇不对称的人，你听着更不舒服，你会感觉他总说不清楚。
面相特征解析之二：上嘴唇呈三个锯齿状
他的动态面相还有第二个问题。正是由于上嘴唇过厚，肌肉堆积，长期肌肉运动的结果，使上嘴唇说话时形成三个锯齿状。本来上嘴唇和下嘴唇磨出来的声音就不均匀，再加上三个锯齿状，出来的声波结构，大家可以想象是什么状态。我们正常说话的声音，上下嘴唇匀称的情况下说话的声音是一个圆弧状的气流，它在击动空气，最后传到你耳膜的时候，均匀的冲击波击动耳膜产生的听觉感受非常舒服。而上嘴唇厚，再加上三个锯齿，发出的声音气流不但不均匀而且是锯齿波，这样的声波传到耳鼓，震动耳膜时，产生的听觉感受就会特别难受。
拥有这样发音系统的人，他说话的声音你听着就不舒服，感觉特别难受，因此你就不想听，厌烦、于是听者就走神，就倦怠，交流进行就不顺畅。听者的这样表现会给说话的人造成一种心理冲击，讲话者会认为他没有把问题讲明白，他会感觉到讲话交流受挫。于是他就特别想把听者的注意力拉回来，同时他担心听者没有听到前面讲的，就又重复前面的话，越重复，听者就越烦，越不想听，讲的人心里就开始紧张。越紧张心理障碍就越大，他就越讲不清楚，听者就越不适应，他就更紧张，甚至结巴。这样，他就陷入了越紧张，越表达不清楚的恶性循环。所以，这样的沟通效果会非常差。这样的一位沟通者，正常情况下如果做技术，做一般工作，没有问题。但是他作为一个律师，他就遇到了职业障碍，律师需要雄辩的才华，口若悬河，需要激情澎湃的演讲。因此，尽管他也做律所合伙人，但他就是拉不来案源，上不了法庭辩论。而案源和法庭诉讼正是律所考核合伙律师的两个关键指标。律所首先是靠案源，谁能拉来案源就是律所最大贡献者的；谁能上法庭去辩护，去应诉和抗诉，就是律所的主要贡献者。所以，他在律所里一直得不到重用，主要做后台支持工作，一直就是个普通律师的待遇。他的职业发展在律所受到严重的障碍，无论是收入和发展的空间都会受阻，因此他经朋友推荐坐到我面前。
口才不好为什么还总被朋友邀做合伙律师
虽然他做的是普通律师的工作，又为什么又屡屡被同学、朋友拉去做律所合伙人呢？这就是一个事物的两个方面，有短必有长。正是因为他口才表达不清楚，不能像优秀律师那样口若悬河、激情澎湃，导致他只能是扬长避短，他就有意识或无意识地学习了大量的法律专业知识。也正是这样，他的法律知识体系超常的丰富，对国家的相关法律条文，了解得一清二楚，做到烂熟于心。也正是这样，据他讲，他三次考北京大学法学博士，都考了第一名，但是一直没有被录取。他也纳闷，为什么没有被录取？我告诉了他原因：“就是因为你这样一个面相结构，也许录取老师并不从面相的角度看，但朴素的认识，认为你表述不清楚，做法律工作会有障碍。”
他说朋友之所以拉他做律师合伙人：“这主要有两个原因，一是我这人人缘很好，不爱计较和争执，非常好合作。二是我有一强项，法律知识很丰富，有很系统的理解，很少人能达到我这程度的，所以我3次报考北大法学博士都考第一名，就连我报名的博导，他的著作里面都引用我的观点。朋友同学拉我做律所合伙人的另一原因是我在合同拟定方面擅长，而且案源准备得细致和全面，有些案件，如果不是我准备的，就有可能输掉，即使一判的时候输了，回来后我认真准备一下，到二判的时候就会胜诉，我做的案源准备，我就会跟着上法庭，别人当主辩，我在旁听，在法庭上如果对方举出新证据，我能快速找到法律依据让主辩给对方驳回去。”
笔者：“你的强项在幕后准备，大量的诉讼前的准备工作，律师合伙人一般是不做的，由普通律师做。你尽管是律师合伙人，但由于你的沟通表达的能力欠缺，尽管你对律所有很大的价值和贡献，但律所不会因你一人来改变考核机制，所以，虽然你身为律所合伙人，却干的是后台律师工作，所以，你的收入也只是一般律师收入，只不过你是位更优秀的后台支持律师。”
职业分析，做得最顺手的工作是什么
我和他一起分析他的职业发展方向：“你想到大学里当老师，当教授，你没有博士毕业证，你想考博士，虽然考了3次第一，但没有被录取，尽管你考得很好，因为你考的是法学知识，而作为法律工作者重要的能力是体现在口才上，您本身就表述不清楚，所以进不去，做个优秀老师，也需要好口才。你去律所做合伙律师，实践证明你拉不来案源，上不了法庭辩护，只能做后台辅助工作。你当政府公务员，从政做法官，你的年龄都40岁冒头了，在中国目前的公务员成长机制下，也晚了。”
他问：“那您说我到底该做什么？”
笔者：“你回忆一下在你的职业发展历程中，哪一份工作你做得最顺手，做得最有成就感，你的能力得到最大发挥？”
他想了想说：“应该是在那家副部级的企业当法律部经理，当时带有近20人法律顾问团队。”
笔者：“当时你的最大工作成绩是什么？”
他说：“我去的第一年，这个单位有上百件诉讼案件，要么我们起诉别人，要么别人起诉我们，天天忙于诉讼，搞得人非常疲惫。第二年就变成二三十件了；第三年也就两三件诉讼，第四年就没有诉讼案子了。搞得法律部管诉讼的律师无事可做。”
笔者: “为什么会这样呢，你思考过吗？为什么你去了法律诉讼案件减少了呢？这说明了什么？”
他说：“我刚去的头一两年诉讼案件之所以多，是因为前期合同拟定的时候不完善，漏洞太多，合同条款主要是严谨，而不是条款多么苛刻，要充分考虑和尊重双方当事者的利益。造成合同漏洞多的主要原因一是大家不太重视，二是法律知识不全面、不丰富。我的工作重心是放在合同起草和拟定的过程中，要下功夫、要严谨，尽量不走诉讼的路子，因为打官司无论输赢，会带来企业的品牌和经济的双损失。”
笔者：“你说的很好，《易经》讲，人之间要不讼，就是不争执，不诉讼，不打官司，做企业就是要和气生财，目标不是把官司打赢，而是尽量不去打官司。在你的工作中，你把重点放在合同的起草拟定上，追求严谨完备，双方在合同沟通期间就把责任和义务界定得清晰明了，这就减少了理解的歧义，打官司的可能性就降低了。”
职业规划，未来的路该怎么走
像他这样的情况，未来的职业发展该怎么走？前面分析过，当政府公务员已不大可能，做大学教授也不现实，缺乏雄辩的才华成不了大律师。雄辩才华缺乏的原因，正是由于面相结构，导致发音系统不标准，影响交流沟通。
他问我：“我到底适合做什么？”
笔者：“你最适合的就是到一家大型企业集团，干法律合同起草工作，做一个负责法务的负责人。做一名大企业的法律顾问或叫法务总监，这样能充分发挥你的法律知识的完整性、系统性、全面性。你去了有可能让企业的法律诉讼案件大大降低，把很多企业有关诉讼的风险、诉讼的损失统统在合同起草阶段消灭掉，防患于未然。我觉得你对一个企业最大的贡献就在这里。”
老板正常找律师，是看律师的名气，看律师是否能口若悬河和雄辩的才华。如果真要找一个激情四射、才华横溢、口若悬河大律师，做法务总监，那么这个企业就会没有安宁的日子了？因为，具备雄辩才华的律师，为了展示自己雄辩的能力，最好的方式就是打官司，法庭诉讼，他会整天把精力用于诉讼，因此，他就没时间准备基础的东西。为了在老板面前绽放他的精彩，他只有在法庭上充分展示他的雄辩口才。所以老板请律师做法务总监，最好不要请大律师、名律师，不要请口若悬河、雄辩才华的律师。因为人总是扬长避短，都想充分展示自己的才华。每个人来到这个世界上，都想让自己的生命绽放光彩，都想把自己优势展现出来。这就是常说的，做棺材生意的人天天盼着死人，别人的悲伤就是棺材商发财的机会，这是人的趣利本性决定的。口若悬河的大律师对企业也有用武的时候，比如进入诉讼阶段的案件，就可以请这样的大律师为你辩护，如果是企业日常上班的法律顾问，千万不要请口若悬河的大律师。
职业委托，成功上任企业法务总监
这位仁兄非常认可我的观点，委托我们推荐工作， 后来，我们把他成功推荐到一家大型的集团做法务老总。前提是我跟老板做了细致深入地沟通。那个老板说过去他的企业就是这样，遇到了很多问题，请了好多律师，企业经常出法律诉讼问题，打来打去，费时、费力、费神，弄得身心疲惫，劳民伤财，有些媒体再跟风炒作，弄的企业狼狈不堪，舆论一起，公众很难判断背后的是与非，赢了也不是，败了也不是。那位大型企业集团的老板非常认可我的看法，就录用了这位没有口才的专业律师做法务总监。我对老板说，用这样一位法务老总，第一年肯定还有法律诉讼，因为这是你原来的法律体系积累下来的，随后企业的法律案件会逐渐减少，两年三年以后，你企业的经营环境会逐渐和谐和健康起来。
当然老板也付给了这位法务老总不错的薪酬，那位律师也非常高兴，这份工作不仅创新了他的收入记录，而且他也找到了充分发挥自己特长的舞台。
猎头顾问的真正价值在于挖掘双方的价值匹配
人才的价值是需要挖掘的，企业的真实需求也是需要挖掘的。企业的需求有很多是隐藏的，我们猎头顾问的作用，就是把企业真正的需求挖掘出来，把人才真正的价值、能力特点挖掘出来，找到双方的契合度，做到人职匹配，人事相宜，这才是真正猎头顾问的价值，而不是简单的发一份简历。
这个法律总监已经入职了一段时间，正带领着他的法务团队，为企业一边灭火，一边防火，我坚信他一定会做的很好，会为企业发展做出贡献。同时我也和他的老板沟通，千万不要过了三四年企业没有法律诉讼了就不重视法务工作了，甚至辞退这样的防火者。如果说企业法律诉讼是老鼠的话，这样的律师就是猫。猫在老鼠就不出来，猫不在老鼠就立即猖狂起来。这样的律师就是企业的防火英雄，应重奖而不是冷落他们。
来源：中外管理杂志
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