管理故事|如何把最昂贵的沙子卖给沙漠王国？
2015/4/28 中外管理杂志

    

     ——在红海市场生存的商业智慧

     2014年底，德国一家名叫风速的建材公司发了“横财”。原来，这家公司的老板谈妥并完成了一个大单子——向阿联酋出售了整整1500方的沙子。所有看到这个消息的人都唏嘘不已：阿联酋号称“沙漠王国”，遍地是黄沙，风速建材公司是怎么拿下这个单子的？

     风速公司的老板名叫库尔特·海森堡，是个有着奇思妙想的中年人。2014年秋的一天，库尔特从报纸上读到一个消息：阿联酋第二大酋长国迪拜将搭建一个世界级赛马场。而看完这则消息之后，库尔特就开始变得不正常。

     库尔特放着公司忙碌的业务不管，居然跑到迪拜旅游去了。十多天之后，库尔特返回到公司，然后就向大家宣布：要把德国的沙子卖到迪拜去!所有员工都认为他们的老板疯了。库尔特还真的像疯了一般。从迪拜回来之后他一概不管公司事务，成天外出，有时一天，有时多天，但不管从哪里回来，他包里装的永远都是一包或者几包沙子。

     员工们都非常郁闷，想不通老板究竟要干什么。两个多月之后，库尔特背着一个大包，再次去到迪拜。这次，他直接找到迪拜世界级赛马场的沙场场地负责人赫尔姆特，然后开门见山，向对方推销起德国的沙子。赫尔姆特的第一感觉是：迪拜最不缺的就是沙子，眼前这个老板居然向我推销德国沙子，这太不靠谱了!

     赫尔姆特直接拒绝了。库尔特说：“您先别急着拒绝，您能否先听我说一说为什么向您推销德国沙子？”见赫尔姆特没接话，库尔特接着说：“两个多月前，我在迪拜待过十多天。在这十多天时间里，我天天只做一件事：到各个角落踩沙子，用心感受它们。您知道吗？迪拜虽然最不缺沙子，可这里的沙子颗粒偏大，颇为粗糙，并不适合铺设赛马场。你们或许觉得这些沙子完全能用到赛马场里，可一旦用进去后伤到身价动辄千万的纯种赛马，你们的损失将难以估计!”

     短短几句话，赫尔姆特被库尔特说得吓出一身汗，他意识到，赛马场的沙子的确一粒都不能马虎。不过，他还是很犹豫：“你说的虽然有道理，但我怎么确定你们德国的沙子就一定不会伤到赛马？”

     库尔特笑了：“这就是我今天来找您的目的。前些日子我跑遍德国各地，精选了十几种优质的沙子，现带来样品供您挑选。”说完，他从自己的大包里往外掏出十几包细沙递给赫尔姆特。

     赫尔姆特没想到库尔特把准备工作做得这么细致，这让他很感动。他打开其中一袋沙子，伸手摸一摸，发现果然质感非凡。后面事情的进展或许你已经猜到了：赫尔姆特经过层层筛选，最终选定了一种德国细沙，然后，库尔特与之签下巨额订单，向迪拜发去1500方沙子。

     竟然成功地向“沙漠王国”出售沙子，大家都说库尔特制造了一个商业神话。可库尔特却说：“这不是商业神话，而是逆向思维。正因为知道‘沙漠王国’不缺沙子，所以人们才不敢甚至从来没想过向迪拜人推销沙子。我做到了，其实只是因为我多做了一个步骤——细致地调查。”

     点评：

     竞争激烈，产品同质化，以及成本高昂，其实都是借口，别说你的客户不买账，你是否真的了解他们的需求和想法，想要变不可能为可能你需要的不仅仅是投入，更需要透彻钻研的劲头以及有点不过一切的激情和对梦想的执着。

     编辑：邓纯雅

     来源：中外管理杂志

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