积分制：助力KPI“减重”
2015/5/21 中外管理杂志
如何让绩效管理变得更轻、更快？当企业都在提出“去KPI”时，该如何做到？
文/张登印
近来，对于人力资源管理者来说，最大的挑战之一恐怕就是去KPI了。当小米、百度等企业已经开始了去KPI的实践，人力资源从业者不得不反思以KPI为代表的传统绩效管理工具，是不是已不适应企业的发展阶段了。因为如果KPI不能被恰当地使用，反而会适得其反，就像几年前索尼前常务董事天外伺郞大喊“绩效主义毁了索尼”，万科董事长王石发微博称“绩效主义像企业脓包”。
在当前市场环境变化越来越快的情况下，企业的管理方法也必须相应而变，以KPI为代表绩效管理工具必须要变。该怎么变？唯有变轻。只有更轻，才能更快、更高效。
传统KPI之“重”
某国有商业银行某省分行做了一个人员绩效管理的优化项目，其不仅使KPI变轻了，同时还大大提升了绩效。
该行原来针对对公客户和个人客户，分别设有对公客户经理和个人客户经理。而为了进一步落实“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念，于是转变为实行综合客户经理制，要求同一客户经理既要面向对公客户，又要面向个人客户。
为此，该行XX分行制定了新的对综合客户经理的考核激励办法。但在实施了一段时间后，发现这种KPI考核方式所取得的效果不够理想，原先预期通过综合客户经理制促进产品下沉(银行产品营销下沉到网点)的目标没有完全实现。下表中是针对综合客户经理的KPI(表1)。
表1 某国有商业银行某省分行综合客户经理KPI示例
新财年伊始，该省行人力资源部聘请外部咨询顾问，帮助进一步优化针对综合客户经理的绩效管理制度。经过调研诊断，被调研员工对以下几个影响绩效管理的问题，选择频率均超过了60%，员工对目前的绩效管理体系的认同度比较低。
o 客户经理对自己的考核指标理解不够透彻
o 客观情况导致个人所做的工作与岗位核心职责不一致
o 客户经理绩效指标较多，无法抓住重点开展工作
o 员工不清楚考核分数与薪酬激励关系
o 绩效考核与其他特殊奖励不相容
o 不能做到绩效结果及时反馈、及时兑现
o ……
通过综合客户经理的KPI考核指标可以看出，表格基本上全面反映了综合客户经理的职责和工作方向，但从易于执行和落实的角度看，这个KPI的设计确实存在着三大问题。
1、太复杂。
拿其中的一个KPI指标“个人高价值客户净新增数量”来说，且不说其定义就用了几个维度来说明(日均金融资产、贷款额、信用卡年消费额等)，单是其计分方法，就很容易超出了员工大脑的记忆容量。一个工具太复杂，必然不容易被理解，当然执行起来就难。
2、欠透明。
上述综合客户经理有一个指标是“公司产品覆盖率”，定义为“客户经理名下主维护客户持有我行产品数之和，所占名下客户数总和”，看似还不太复杂，但由于采用了标杆系数(为了体现公平)，就一定要知道全部网点所有客户经理的数据才能算出该KPI指标的得分。
客户经理在日常工作中，进行中高端客户的维护与营销，很难自我感知到取得的成果跟KPI分数是什么关系，这样KPI就很难与日常工作结合起来。KPI是一个“黑箱”，只有到季度末或财年末才能打开一次。
3、不及时。
由于KPI太复杂，各种指标的计算要收集到相关的数据。往往这些数据要通过系统查询，由专门的绩效管理部门进行计算，只能在一个经营周期结束后看到结果。而KPI本身重要的价值之一，就是能够随时指引和激励员工的日常工作，使员工的工作行为和工作产出能马上得到反馈，进而强化员工的工作动力。
因此，这样的KPI体系确实容易让管理者和员工想“去KPI”。但KPI不是说要完全去掉，而是变一种形式出现，变得更轻一些。
积分制让KPI变“轻”
怎样使过于“笨重”的KPI体系变得更简单、更透明和更灵活，我们将其概括为可操作性三原则。为此，我们帮助客户采用了一种变通的方式来推行KPI，即采用积分制改造现有的KPI体系。
1、首先通过更细致的工作分析，确定网点每个岗位的核心职责。
该国有商业银行虽然实行综合客户经理制，但到具体的分支行，不同的岗位，其职责应进行区分，才会更符合当前银行工作安排和人员能力状况的实际。借此机会，对原来的综合客户经理的职责进行了重新梳理，将综合客户经理分成四类，每一类梳理出不同的核心绩效指标，提供给二级分行参考。这是下一步制定积分的基础。
2、制订计分标准，引入目标积分。
根据省分行经营计划和战略目标，全面梳理全产品线的产品细项，根据历史数据和不同条线、不同分行的绩效目标，逐级分解，制定计分标准。根据对员工的工作职责进行更细致地工作分析，把核心职责对应的工作任务转换成积分。
比如，综合客户经理D负责8类核心指标，每一类指标对应的工作任务都进行积分核定。拿前面提到的“个人高价值客户净新增数量”来举例，经过整体的测算和指标分解，每增加一位个人高价值客户，其计分标准为500分；“公司产品覆盖率”指标，每增加一位投行理财产品客户，记分标准为2000分；金融非利息收入每100万元，记分标准为10000分。这样，涉及省行个人金融业务9大类产品、公司金融业务10大类产品，共计133个细项产品纳入员工积分考核。在此基础上，形成每个岗位的目标积分。
之所以称为目标积分，即是指如果每一个岗位都能够完成目标积分，银行整体的绩效目标就能够实现，银行的经营计划便能够实现。实践表明，这种方式由于做到时时反馈和激励，往往能够超额完成绩效目标。
3、引入超额积分，对于非核心职责的工作任务，也核定积分。
员工完成了非核心指标之外的某项工作任务，也给予积分。比如银行柜员的主要核心职责是做好客户服务，准确快速地办理柜台业务。但是，如果柜员能够在办理业务的过程中，同时营销了银行的金融产品，虽不是其核心职责，也给予其积分，激励员工参与营销。这类积分称作超额积分，在积分的使用上与核心积分会有不同，但同样能够做到及时明确地激励。
无论上面提到的核心目标积分还是超额积分，员工都可以根据自己工作的实际有一定的灵活选择。一个善于营销中高端客户的客户经理，可以通过更多的通过向客户提供高端理财产品挣得积分，而不一定非得通过亲戚朋友去挣那遥不可及的存款积分，而一个富有存款资源的客户经理则反之。
4、引入积分池和奖金池，做到及时激励。
各分支行建立积分池和奖金池，“积分池”对应各机构员工的核心指标积分和超额积分；“奖金池”对应各分支行可以发放的绩效工资和奖励费用。由于银行经营考核体系中人事费用核算的滞后，所以，月末的时候，根据实际获得的费用总额和实际积分的积累情况，可以知道积分的价格，据此核算员工绩效工资和薪酬。如下图所示(表2)：
KPI体系下的积分制
KPI受诟病的原因之一是其与金钱挂钩的做法，使其过于功利，当无法完成KPI指标时，被扣工资难免让员工有挫折感。而把KPI转换成积分时，每完成一项工作，营销成功一个客户或产品，积分库里新增的数额，就对员工起到了及时反馈和激励的作用。而到了月末，再将积累的积分兑现成绩效工资和奖金，进一步强化激励。
当KPI转换成积分后，在员工看来就更简单、透明和灵活了。员工只要知道我负责的产品或工作任务的积分即可，每成功完成一项任务，都可以看到积分地累积。
当然，积分制初期整体设计比原来的KPI体系更细致，要根据省行的战略和经营计划，把原来的KPI指标体系下的工作转换成积分，是需要不断细分、设计和完善的过程，这也是管理精细化、流程化和标准化的过程。
总之，太复杂，欠透明，不及时，是KPI体系过重的重要原因。在当前互联网思维无孔不入的今天，一些创新型企业如谷歌，FB等，用OKR代替KPI，这都是在使绩效管理工具变得像互联网产品一样，更轻，更灵活。而积分制是在不改变KPI整个体系框架的前提下，使绩效管理变轻的一个有效工具。
(本文作者系北京智鼎管理咨询有限公司资深咨询师)
责任编辑：庄文静
来源：中外管理杂志
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活动议程
时间：2015年6月5日—6日(周五-周六)
6月5日(周五)
9:00—9:05开幕致辞《中外管理》总编杨光
9:05—9:45主题演讲：系统创新迎战互联网时代
沈阳机床集团董事长 关锡友
9：45—10:15互动问答 主持人：中外管理业务顾问 穆胜
10：15-10:55主题演讲： 从德国工业4.0看中国制造
葛兴福?merS.Ganiyusufoglu博士(德)
10：55-11:25互动问答
11:25—12:00参观考察
13:30—14:10主题演讲：i5核心技术创新和研发团队建设
沈阳机床上海研究院副总经理 黄云鹰
14:10—14:25互动问答
14:25—15:05主题演讲：由传统制造商向工业服务商的转型升级
沈阳机床unis公司副总经理 马少妍
15:05—15:20互动问答
15:20—15:30茶歇
15:30—17:00分组讨论
各组组长：关锡友、葛兴福、黄云鹰、马少妍
主持人：穆胜
6月6日9:00—17:00 传统制造业转型MINI私董会(限20人参加)
企业家教练：沈阳机床董事长 关锡友
专家教练：中外管理私董教练 穆胜
制造业企业家，20人
中外管理私董会
中外管理私董会采用的是双教练模式，即实干的企业家和理论专家双双搭配，同时采用专题式研讨。用专家教练、企业家教练、后台研发团队的知识，堆出一个充满宝藏的道场!本期特别邀请沈阳机床董事长关锡友作为企业家教练参与传统制造业转型专题研讨，与私董伙伴面对面答疑解惑。
日程
08:30～08:40 《中外管理》总编杨光致欢迎辞、向关锡友董事长颁发企业家教练证书
08:40～08:50 穆胜教练介绍私董会讨论规则
08:50～09:10 各位私董会会员自我介绍、相互认识
09:10～09:20 穆胜教练讲解保密协议、私董会成员签订保密协议
09:20～09:35 选出本期活动的“问题所有者”
09:35～10:35 问题探究(阐述-发问-澄清问题-建议)
10:35～10:50 问题澄清(教练发问引导)
10:50～12:00 互动讨论
12:00～14:00 午餐
14:00～15:30 世界咖啡(World Cafe)讨论，分成三组循环讨论
15:30～15:45 各组组长进行方案宣讲
15:45～16:00 “问题所有者”阐述修正后的行动计划，绕场致谢
16:00～17:00 互动讨论，专家教练总结。
参会须知
住宿费用：420元/天
游学费用：3000 元/人，限额80人(包括会议费、资料费、餐费等)
私董会费用：5800元/人，限额20人
联系人：郭杨，88231974 13911086444
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