品胜电子：怎样做赚钱的O2O？
2015/6/26 中外管理杂志
当很多传统企业陷入焦虑时，这家企业却活得“一身轻松”，而且趟出了一条前景可期的O2O转型之路。
文/本刊记者 朱丽
2014年，很多传统企业患上互联网焦虑症，但对于品胜电子董事长赵国成，却是“一身轻松”。
底气来自一组坚挺的数字：作为一家从事移动电源业务10余年的公司，如今在人人几乎离不开的充电宝上，70%-80%的都是品胜的用户。而且要知道，品胜是充电宝的“发明者”。在一个窄众的市场，品胜牢牢占据高地，并冲到了行业第一名。2014年突破性地取得近15亿元的销售额。
光凭卖小小的移动电源，何以能卖到15亿？
背后的驱动力，来自于2011年赵国成果断地启动了O2O的变革。“最初不知道叫O2O，但我觉得互联网越来越厉害了，特别是电子商务的冲击，我们的产品被拿到线上后，可以直接、快速地卖给用户，效率极高。”赵国成对《中外管理》坦言，要让互联网为传统企业所用。
尽管另一个事实是，做O2O的企业大多不赚钱，但他决然要试一把!
“去中间化”的渠道之变
创始于2003年的广东品胜电子股份有限公司，这些年能够稳步崛起，源于移动互联网带来的巨大红利。
由于需求旺盛，品胜制造的诸如移动电源、数码电池、云路由、智能盒子等契合时代需求的电子产品，在遍布全国的2000多家门店里，销售年年攀升。“从一开始就赚钱”，是让赵国成最为骄傲的成绩。
但是，既然日子那么好过，“为什么还要做O2O的转型？”
面对《中外管理》的疑问，赵国成反而十分笃定。“传统企业以前找不到自己的用户。我们出厂的产品都是经过代理商或者经销商，甚至还有很多环节，最后才到达用户手里。”他说，但电子商务有一个好处，它可以直接卖给真实的用户。”
很多实体企业，一直苦喊经营成本比电子商务高，但在赵国成眼里是个伪命题。核心原因反而是传统企业经营的效率低下，因为中间环节太多，从而最终摊薄了利润。
事实上，“我们一直在渠道上去中间化。”赵国成说。
早在2004年，为了更快地占稳市场脚跟，品胜就破天荒地将批发商甩开，直接将产品推向零售商。后来发现电子商务还可以绕开零售商，干脆自己直接干零售，而且在虚拟的网络世界，竟然能够覆盖全国市场。这种与传统企业不一样的渠道模式，给品胜做O2O奠定了重要基础。
这条便捷的通道，被赵国成喻为自来水管道，“我深圳工厂水龙头一开，每家每户就有自来水，可以达到这个效果。”他很风趣地说。
“黏住”合作伙伴的派单模式
2014年“双11”，品胜的产品在天猫旗舰店当天销售2000万元，虽然订单量达到几十万，但在全国快递爆仓的形势下，品胜却能够为用户快速地送达。
背后的支撑体系，是品胜于2013年推出，2014年7月全国正式上线的O2O购物平台——品胜?当日达。即用户在当日达官方商城下单后，只要符合其“千城当日达”送货范围，当天均可收到货品。
“有的消费者甚至在凌晨下单，早上八九点钟就收到货了，这种体验你说棒不棒呢？”赵国成说。
能做到如此高效地送货，是因为品胜在全国布局了分布式门店，而且2000多家门店中大部分是加盟商，直营店只有400多家。问题是，这么多加盟商——有些甚至是大学附近的社区店、小规模的夫妻店，为什么愿意接受品胜的调配与管理？
赵国成的办法是，从网上导流的订单，免费派给加盟商，他们卖多少货、挣多少钱，全可以收入囊中，而品胜只收他们的加盟费，不与他们进行利润分成。正因为此，当日达能够带来商家和品胜盈利能力的提升。
“我免费给你派单，等于给你送钱，你为什么不愿意跟着我走呢？这是利益导向问题。”赵国语气轻松地说。这样的正向激励，反而比反向处罚更能产生实际结果——让加盟商更积极热情地卖货。
每一单都让加盟商挣钱，而品胜本身并没有分食利润，这看似有点“蠢”，但通过利益导向的派单模式，实现的是最朴素的商业法则——薄利多销。一年光是一条不起眼的数据线，品胜就卖出几千万条，2014年数据线的销售额就近1亿元。
“我们是数码领域的老干妈，东西虽小，味道很好。”赵国成笑言。这样公司整体的盈利能力反而提升了，商家也卖得很高兴。
自运行O2O模式以来，他深刻体会到：一是让加盟商挣到钱，二是让他们不断看到前景。为此，品胜通过给加盟商新产品的试用机会，让终端用户也接受更多新鲜的产品，将来的话，免费订单还可让用户来抢，放在加盟商的店里如同抢红包一样，相当于向市场投放一些资源。
“短物流”，让商品走最短的路
通过互联网解决效率问题以后，线下服务能力必须跟得上，否则O2O便不能落地。
当日达系统之所以实现24小时的高效配送，有赖于品胜遍布全国1247个城市和地区的分布式仓储，实现便捷的“短物流”。也就是订单生成后，当日达系统进行自动匹配，就近分配到离用户最近的门店送货。
比如，用户买充电宝，在北京下了订单，当天要出差到广州，系统可以自动分配给广州的商家，用户到了广州之后，很快就会在当地收货。在这期间，当日达系统会将北京商家收的钱自动地将利润分配给广州的商家。
2013年设计这个模式的时候，品胜要想实现的就是，将线上线下的信息打通，让信息高速地流动，使买方和卖方快速地完成交易。这正是赵国成到处宣讲的“让商品只走最短的路”。
这意味着和用户走得更近。所以，品胜上门送货的人不是第三方快递员，而是门店的营业员，甚至一些夫妻店都是老板亲自送货。于是还衍生出一些不可思议的增值服务。赵国成称，上门服务不仅仅是送货，还要解决用户的痛点问题。以品胜的新产品云路由为例，买品胜的云路由免费上门安装，如体验不好，不收任何费用，而且售后你会看到笑容，这种服务是用户以前想不到的。
“现在我们还要求加上一句话：请问你家里有没有垃圾，我帮你带出去扔掉？本身没有付出什么成本，但这种感觉给用户的是一种情感上的连接。”赵国成自信地说。
管理点评：
电商最初是从否定传统商业开始的，即去中间化，并因去中间化给客户带来利益(便宜)。电商的兴盛，倒逼传统渠道变革。同时，电商的费用(如流量费)大有超越渠道费用的趋势。于是，最早的电商也成为传统电商。O2O就是传统渠道与电商的结合，并对传统电商的再否定。
电商最大的优势是“信息直达”，渠道最大的优势是“货物快达”。这就是O2O的核心。
品胜有传统渠道的优势，反应在它做电商时能够“即时到达”；品胜又在电商时代先知先觉，在还没有被电商倒逼时，就主动做起O2O。这印证了一句话：未来最厉害的商业不是电商，而是觉醒的传统商业。
来源：中外管理杂志
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