没有钱还创业，教你打“向客户融资”的主意
2015/9/2 中外管理杂志

    

    

     点击图片：《中外管理》杂志20元包邮(新疆、西藏除外)

     以前，很少有人质疑创业的经典程序：酝酿一个创业想法——起草商业计划书——筹集资金——致富!但现在，这个经典的创业四部曲正在遭遇挑战。

     文/刘洋波

     “在一个免费文化盛行的年代，让我去向客户融资，你没发疯吧？”也许创业者很难理解这种观点。但是，他们也往往忽略了以下残酷的事实：

     一、有多少创业者能够从风险投资那里拿到钱？

     二、即使顺利拿到钱，他们又付出了怎样的代价？

     关于第一个问题，有一个权威的数据。根据德国统计公司Statista的研究，在美国这样创投高度发达的国家，每年大约有500万家创业企业需要融资，但其中只有1500家获得风险投资，约占0.03%；只有大约50000家企业获得天使投资，约占1%。除此之外，其他企业的融资渠道不外乎银行贷款(需要抵押房产)，3F(Friends、Family and Fools，即朋友、家人和傻子)、众筹。

     关于第二个问题，拿到风投需要付出怎样的代价呢？第一是时间，你需要把开发优质产品和服务的时间用于编写商业计划书，以期迎合投资者。第二是股权的稀释，越早拿到风险投资估值越低。第三是苛刻的附加条款和条件，这是创业者不能承受之包袱。第四是市场价值的实现，相比于投资人的背书，客户的认可更能体现市场价值。第五是自由，对创业者而言，自由比现金流还重要。

     由此可见，向客户融资不是可选项，反而是必选项!那么，向客户融资有什么秘籍吗？

     伦敦商学院管理实践副教授约翰?马林斯(John Mullins)，在他的最新著作中《零成本创业》中，总结了五种新奇的方法，如果创业者能够将其成功落地，则可解决创业中的困惑。

     他告诉创业者，创业早期，企业应该将主要精力放在产品开发、倾听客户声音、满足客户需求，从而从客户那里得到资金。这将帮助创业者在初期的“饥饿游戏”中死里逃生。

     奇招一：媒人模式

     所谓媒人模式，就是利用网络的力量，在特定的细分市场汇集买方和卖方需求，协助完成交易，赚取费用或者佣金的业务模式。这个模式就是今天我们所说的分享经济，它最大的优势就是成本极低。

     那么，媒人模式获得成功需要满足哪些条件呢？

     首先，你要发现一个具有较为真实需求的交易市场。例如Airbnb(空中食宿，美国一家短租服务网站)，在闲置房屋的房东与有短期租房需求的房客之间建立联系。其次，你需要在买方和卖方之间建立信任，例如Dog Vacay(一家个性化的家庭宠物寄养服务网站)，可以通过Facebook和LinkedIn等社交网站获得宠物的真实信息和宠物看护人的资质。再次，你要鼓励买方和卖方在网站上进行重复交易，通过鼓励优质的用户增加平台的粘性。

     此外，媒人模式对创业者的营销和策划能力有很高的需求。你要找到一个恰当的时机切入市场，并且通过高效而明智的推广策略引爆市场。

     奇招二：预付模式

     说到预付模式，大家可能想到沃尔玛山姆店的会员卡。它要求客户以部分或者全款预先支付货款，通常采用会费或者押金的模式。这种模式被称之为众包，它先建立一个社区，然后引导客户而不是生产者驱动创新，创造价值。

     预付模式要求创业者学会向客户索要资金或者向供应商争取有利的条件，并在适当的时机从投资人那里拿到钱。例如，Threadless(美国在线T恤公司)将T恤设计大赛变成一个向客户融资的商业模式，利用客户的资金去开始下一场比赛；Via.com则通过整合旅行社资源，建立印度最大的B2B家庭旅行社在线服务商，通过旅行社间接获得客户资金；而The Loot服装品牌专卖店用加盟商的资金来养直营店，也不失为一种讨巧的客户融资模式。

     对于采用预付模式的创业者而言，最大的难题在于决定何时改变融资模式，启动向投资者的再融资以及通过何种方式说服投资者。而说服投资者投资有两个秘诀：其一，证明你是独一无二的，例如Threadless始终坚持“社区第一”的文化，而Via.com则根据印度的个人消费者规模和现金支付习惯量身定制了服务于旅行社B2B的商业模式。其二，通过客户的资金证明你不差钱，从而更容易从投资者那里拿到钱!

     奇招三：订阅模式

     订阅模式，顾名思义就是客户在一段较长的时间里同意并反复购买商品或服务。例如订阅报纸、杂志，订购水、电和燃气。在数字产品领域，传统的盒装软件正逐渐被新的Saas(software as a service)模式所取代，数字产品实现了在线订购。

     但是，并非所有行业都适用于订阅模式。订阅模式要获得成功，需解决以下几个问题：

     第一，物美价廉。例如鲜花预定网站H.Bloom，可以通过减少鲜花衰败获得相比于实体花店的优势。第二，低成本获得客户。只有当获得新客户成本低于客户全生命周期价值的时候，订阅模式才有利可图。第三，选择那些易消耗、可预测的产品。第四、利用订阅客户进行病毒式传播。第五，控制技术开发成本，使之服务于业务的需求而非团队的技术能力。

     奇招四：稀缺模式

     稀缺模式，又称饥饿模式或者闪售模式，我们对此并不陌生。

     从各种新款手机、稀缺楼盘到高档时装，到处都在给消费者营造“最好现在就买，不买将会错失良机”的错觉。卖家通过在时间和数量上限制可销售的货品，制造市场需求。主要适用于高端品牌和奢侈品。

     需要把握四点：第一，对于稀缺模式而言，其核心价值就在于供货渠道的稀缺性、唯一性。因此，该业务模式要求创业者与供应商的关系非常牢靠，坚不可摧。第二，对竞争壁垒有较高的要求，如果该行业较容易被模仿而出现新的竞争者，稀缺模式将难以为继。第三，公司增长的速度应该与客户融资所能支持的速度相匹配。第四，公司有能力从产业链全流程对产品实现控制从而确保稀缺性，而非靠经济低迷等经济周期吃饭，这也是Zara成功的秘密。

     奇招五：从服务到产品模式

     这种模式是为服务业量身定制的。因为服务一旦交付和使用，就不能像货物一样被收回。为了保护买卖双方的利益，服务一般根据时间进度来收费。这种模式主要适用于建筑、航空和咨询等行业。

     将服务产品化是实现业务扩张的有效途径。要实现这一点，需考虑以下问题：

     目标市场是否有吸引力？如何去面对新的竞争对手？你是否有足够的专业知识和资源可以提供服务业务的基础？你是否拥有优秀的人才可以将服务转化为产品？当公司发展到一定规模时，你是产品化你的业务还是扩展你的业务？

     (本文作者系《零成本创业》一书译者)

     来源：中外管理杂志

     中外管理杂志公众号已开通“评论”功能，欢迎大家点击文章下方“写评论”参与拍砖，精彩的观点我们都会第一时间上墙分享给大家

     不需要华丽的包装我们坚守原创的力量

     直接点击，查看近期最受关注原创文章：

     1. 芮成钢：你急什么？

     2. 急，因为弱者思维

     3. 德国人为什么不提互联网？

     4. 总导演谢涤葵揭秘《爸爸去哪儿》：集团军作战的完胜秘籍5. 让你惊呆的日企管理6. 谁把郭振玺逼上了不归路？7. 中国应该向世界冠军德国学习什么8. 八次被否定，最终成功逆袭的《我是歌手》，如何让明星再站选秀台9.金钱永远不是早起的理由：Facebook、苹果两位CEO清华演讲的启示10.郭美美代表了中国制造业的未来方向？11.湖南卫视17年“变形计”

     12.北大1898咖啡馆：中国式众筹“策源地”

     13.《狼图腾》背后的社会心理密码

     14.别人都“掌握核心科技”了，海尔为何还在玩管理模式？

     15.谁都离不开应酬，饭局上如何自保?

    http://www.duyihua.cn
返回 中外管理杂志 返回首页 返回百拇医药